Знаете, какая самая частая ошибка среди начинающих бизнесменов? Из-за скромных стартовых бюджетов, они экономят средства на изучении рынка и потребностей целевой аудитории. Они свято уверены в том, что их продукт идеален, и он, бесспорно, будет востребован среди потребителей. К сожалению, картинка в голове начинающего бизнесмена соответствует только его личным ценностям и приоритетам, а представители целевой аудитории могут думать совершенно по-другому. И, чтобы вывести из этого единую истину, которая полностью соответствует реальности, необходимо провести независимое маркетинговое исследование.
Это касается всех сфер бизнеса, в том числе и направления онлайн образования. Маркетинговое исследование необходимо для решения сразу двух глобальных задач:
- Определение состояния рынка, наличия в нем подобного продукта и условий для его развития;
- Определение списка ключевых потребностей пользователей и получение понимания, как решить их главные проблемы.
На начальном этапе можно справится самостоятельно (пообщаться со знакомыми, которые пользуются подобным продуктом, проанализировать аудиторию, реагирующую на ваши посты в социальных сетях, разместить форму опроса на сайте или страничке в Facebook). Таким образом, вы получите промежуточный и очень небольшой объем данных. А вот чтобы создать глобальное и максимально детальное впечатление о рынке и целевой аудитории, лучше обращаться к специалистам.
Какую информацию вы получаете в рамках профессионального маркетингового исследования?
- С кем вы будете работать (ваши целевые потребители);
- Где их найти (маркетинговые каналы);
- Какие проблемы нужно решить (потребности потребителей);Чем заинтересовать (ценности и интересы потребителей).
Итак, какие возможности вы получаете для развития своего EdTech бизнеса, имея эти данные? Поговорим об этом далее.
Создание актуального продукта
Без понимания того, что и кому вы хотите продавать, можно остаться без прибыли, и это в лучшем случае. В худшем – уйти в минуса и погрязнуть в кредитах. Проведенное маркетинговое исследование дает понять:
- Какой портрет вашей целевой аудитории (возраст, профессия, образование, состав семьи, транспорт жилье, тип отдыха и прочие очень важные факторы).
Результат – вы знаете, на каком языке говорить с клиентом и выбираете соответствующий tone of voice.
- Какие существуют пути коммуникации с потребителями (социальные сети, форумы, тематические мероприятия, мессенджеры, чаты и пр.).
Результат – вы знаете, куда направлять продающий контент и рекламу.
- Какие потребности есть у пользователей вашего продукта (например, сэкономить время, найти самый бюджетный вариант курса, обучаться у самого квалифицированного преподавателя, получить сертификат о пройденном обучении и пр.).
Результат – вы знаете, какую проблему нужно решить, чтобы клиент приобрел продукт именно у вас.
- Какие около тематические вопросы волнуют/интересуют потребителя (политика, экономика, финансы, спорт, дети, личностный рост или что-то другое).
Результат – вы знаете, каким контентом создать вовлеченность клиентов в активную (ежедневную) коммуникацию.
Это - список основных бонусов, которые обеспечивают неплохой старт для разработки EdTEch продукта и его ключевых функций. Но есть и второстепенные выгоды, которые на последующих этапах развития принесут не менее существенную пользу.
Разработка результативной маркетинговой стратегии
Когда вы знаете о своем потребителе все, вам не составит труда до деталей продумать поэтапное продвижение продукта по всем коммуникационным каналам.
Для своей рекламной кампании вы сможете:
- Найти правильную географическую или онлайн локацию;
- Определить правильное время для проведения;
- Привлечь лучших лидеров мнения для подтверждения качества продукта;
- Создать самые интересные условия акций и конкурсов;
- Разработать финансовую составляющую взаимодействия (кешбеки, скидки, бонусы и пр.);
- Использовать правильные маркетинговые «крючки» и призывы к действию.
Как показывает опыт многих проектов из сферы онлайн образования, качественная маркетинговая стратегия играет такую же важную роль в успехе проекта, как и качественный продукт и хорошая команда.
Снижение процента бизнес рисков
По статистике, 80% мелких и средних компаний не доживают до празднования своего пятилетия. Причиной этой тенденции эксперты называют снижение продаж в результате прекращения мониторинга поведения целевой аудитории. Чтобы избежать подобной ситуации, необходимо периодически повторять маркетинговые исследования для понимания изменений в «настроении» рынка и потребителей. Что оно даст вам на этом этапе?
- Возможность протестировать инновации на отдельном сегменте целевой аудитории;
- Возможность провести опрос на тему причин, по которым некоторые потребители не делают повторные покупки;
- Возможность определить новые потребности клиентов, которые пока что ваш продукт не решает.
В зависимости от особенностей вашего продукта, это может быть еще множество разных данных, которые помогут вам соответствовать ожиданиям потребителей и поддерживать стабильно высокий темп продаж.
Использование информации про конкурентов в свою пользу
Имея детализированный портрет целевой аудитории, вы получаете возможность узнать о других компаниях и продуктах, которым они отдают предпочтение (пока, конечно, не узнали о вашем продукте). Что это вам дает?
- Возможность скооперироваться с кем-то из конкурентов для совместных акций или рекламных компаний на взаимовыгодных условиях;
- Отслеживать новинки и нововведения конкурентов с целью оперативно создавать дополнительное преимущество для своего продукта;
- Изучать среду коммуникации потребителей с конкурентами, чтобы эффективно заявлять о своем продукте.
- Искать недовольных работой конкурентов потребителей с целью заинтересовать их своим продуктом.
С конкурентами, конечно, надо работать очень аккуратно и не переступать черту «черного» маркетинга. Но ту информацию, которая лежит на поверхности, просто грех не использовать во благо развитию EdTech продукта.
Как видите, роль маркетинговых исследований в процессе запуска проекта в сфере онлайн образования действительно сложно переоценить. Понимание «что», «кому» и «для чего» вы продаете, дает вам безграничные возможности для стремительного развития у увеличения количества продаж.
И пусть ваш образовательный продукт станет эффективной реализацией поставленных целей ваших клиентов!