pr pr
213

Путешествия с приставкой wow. Как убыточное туристическое агентство превратилось в прибыльный бутик путешествий

Обычная турфирма, которая умирала на обочине рынка, нашла уникальную нишу, первой ввела плату за то, что все предлагали бесплатно, и стала успешным проектом WowTravel. Помог ей в этом виртуальный ассистент по маркетингу exeDrive.

В закладки

Как было

Успешное до кризиса турагентство постепенно затухало. Доходы от продажи туров в этой сфере низкие – 5‑7%, все в основном зарабатывают на бонусах от отелей. И так непростая ситуация осложнялась тем, что традиционные пакетные туры упали в цене, спрос на них слабел. Чтобы удержать клиента, фирмы демпинговали: клиентам предоставляли огромные скидки, работали практически в ноль. Агентство Наргизы Абдуллаевой такую конкуренцию не выдерживало, и она была вынуждена его закрыть.

Стала думать, чем заняться дальше, и обратилась к предпринимателю с 15-летним стажем Юлии Воликовой, которая создала маркетинговую платформу exeDrive. Наргиза пришла с глобальным вопросом: «Что делать дальше?». После оценки своих знаний и возможностей поняла, что нужно возвращаться в туризм. Оставался главный вопрос: какое уникальное предложение сделать клиентам, чтобы не повторить судьбу предыдущего бизнеса?

Шаг первый. Поиск инсайта

Часто сложно понять, что умеешь лучше всего, а именно это помогает отстроиться от конкурентов. Наргиза стала проводить глубинные интервью с клиентами: всего около 20 разговоров. Задавала вопросы для выяснения мотивации, триггеров, основной проблематики рынка, спрашивала, почему клиенты выбирают то или иное агентство, что становится решающим фактором. Нашла множество инсайтов, и у Наргизы появилась смелая идея, которую она решила тут же опробовать.

Шаг второй. Используем инсайты на практике

Сервис нащупал боли клиентов и понял, что может предложить им то, что умеет лучше всего: индивидуальный подбор туров. Обычно агентства консультируют «в придачу» к продаже пакетов, и это не воспринимается как что-то ценное. Наргиза же решила именно эту услугу продавать.

Многие знакомые крутили у виска, утверждая, что у нее ничего не получится и никто не станет платить за то, что остальные предлагают бесплатно. Но именно такой подход решает главную боль бизнеса, когда после консультации, на которой ничего не зарабатывают, клиент уходит в другую фирму или покупает тур самостоятельно. Наргиза решила рискнуть. Разработала авторскую методику подбора туров под конкретного клиента и начала продавать новую услугу за 1 500 рублей. Консультацию можно было получить онлайн в мессенджере, ехать никуда не нужно. Через два месяца новая бизнес-модель начала приносить первые результаты.

Шаг третий. Узнаем свою целевую аудиторию

Вторым направлением работы WowTravel стал индивидуальный эксклюзивный отдых. Здесь сосредоточились на VIP-клиентах, которые могут себе позволить заплатить за двухнедельную семейную поездку 500 тысяч рублей. Клиентам предлагают полное сопровождение и путешествия в необычные места: например, отель в пустыне Абу-Даби.

"Иногда клиент утверждает, что хочет в Египет. Но мы задаем вопросы, изучаем его желания и предпочтения, и отправляем его в Марокко. Он возвращается счастливым, и приходит к нам снова"

Наргиза Абдуллаева

Чтобы быть уверенным, что угадаешь с желаниями, сотрудники фирмы лично тестируют все отели – это еще одно конкурентное преимущество WowTravel.

Шаг четвертый. Занимаем свою нишу и поднимаем прибыльность

В итоге в линейке продуктов агентства онлайн-консультации, бронирование традиционного пакета «все включено», создание индивидуального тура в необычные уголки мира для VIP-аудитории и дополнительная опция – составление маршрута впечатлений.

Сегодня онлайн-подбор тура стоит уже не 1 500 рублей, а 10 000, это высокомаржинальная услуга, деньги идут в чистую прибыль. При этом для WowTravel больше не имеет решающего значения, где клиент купит тур.

Что в итоге

Новая модель работы превратилась в стабильный бизнес с постоянно растущей выручкой. Количество постоянных клиентов увеличилось вдвое, а высокомаржинальные консультации позволяют зарабатывать на 40% больше.

Секрет успеха

"Нужно хорошо понимать свою аудиторию, точно знать, что она хочет, и сделать для нее продукт с wow-эффектом, который сам себя будет продавать за счет рекомендаций клиентов. Чтобы это работало, качество продукта должно превосходить ожидание клиента, и наш пример показывает, что это возможно"

Наргиза Абдуллаева

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "pr pr", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 3, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 98070, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 19 Dec 2019 12:12:28 +0300", "is_special": false }
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир