1. Что вы мне предлагаете? Что я получу в результате?
· Какую выгоду/решение/результат?
· Какую проблему/задачу решаем (в какой ситуации)? И с помощью чего? Или за счёт чего достигается обещаемый результат?
· Результат/Качество: в чём клиент измеряет для себя? В чём можно измерить, чтобы наиболее убедительно показать ценность того, что вы предлагаете?
2. Зачем мне это нужно?
· Опираемся на желания, боли, страхи и стереотипы нашей целевой аудитории
· Что я потеряю, если откажусь от вашего предложения (упущенная выгода = неприятие потерь)?
· С каким сложностями я неизбежно столкнусь, если проигнорирую Ваше предложение?
· Какие последствия меня ждут в случае отказа? Краткосрочные? Среднесрочные? Долгосрочные?
· Что я смогу перестать делать, купив вашу услугу сервис/продукт?
· Почему это для меня подходит?
3. Почему именно этот продукт/решение, а не его заменители/аналоги?
· Почему именно этот инструмент для решения задачи Y?
4. Как это работает?
5. По какой цене?
· Разве это выгодная цена?
· По сравнению с чем?
· Почему так дёшево/дорого продаёте?
· Выгодная цена с точки зрения вашего клиента – это не следствие сложности выполняемой вами работы или времени, которое вы тратите на её выполнение, а следствие той ценности для клиента, которую вы смогли донести до него, чтобы он воспринял ваши аргументы и согласился с ними
6. В какие сроки?
· Почему так медленно/быстро делаете?
· За счёт чего достигается такая высокая скорость (если быстро)?
· Почему предлагаемые сроки оптимальны, а конкуренты, которые обещают сделать быстрее – только напортачат?
7. По каким причинам мне выгодно купить это именно у вас?
· Почему мне выгодно купить это не у ваших конкурентов, а именно у вас?
· Как вы отстраиваетесь от конкурентов? Как дифференцируете себя как источник выгоды/поставщика решения?
· По каким причинам клиенты должны перевести свои деньги не вашим конкурентам, а вам?
8. Почему мне нужно это купить именно сейчас? Почему потом (через день/неделю/месяц) будет поздно? Что изменится?
9. Чем докажете? По каким причинам я должен вам верить?
· Какие юридические/финансовые гарантии вы можете дать
· Задача оффера: максимально снизить уровень неопределённости. Как вы можете max сократить уровень неопределённости по поводу достижения нужного результата, дать который вы обещаете?
10. Для кого это подходит?
· Для кого подходит то, что вы продаёте?
· Для каких индустрий?
· Малый/средний/крупный бизнес?
· Предприниматели/руководители/специалисты?
· b2b/b2c?
· Мультилэндинг с большим количеством адаптированных первых (и не только первых) экранов лэндинга под узкие сегменты целевой аудитории можно частично отнести сюда же как инструмент повышения релевантности конкретного оффера в рекламе и на лэндинге
· Прочие градации
11. И для кого это не подходит?
· Если вы понимаете, что только с помощью точной настройки рекламы через ключевые фразы, интересы, возраст, пол, гео, устройства и прочие параметры, Вы не можете отсечь нецелевых пользователей, которые будут скликивать вам рекламный бюджет и тратить время вашего отдела продаж понапрасну, то имеет смысл прямо в рекламных объявлениях и на лэндинге, куда идёт реклама, чётко написать для кого ваше предложение не подходит и кого вы не хотели бы видеть среди своих клиентов. В некоторых случаях это просто must have
12. Каков стандартный алгоритм взаимодействия между вами и клиентом от подписания договора и предоплаты до акта о приёмке работы?
· Что нужно сделать, чтобы мы начали работать?
· Распишите услугу по этапам и срокам, синхронизируйте с оплатой от клиента и действиями клиента, которые будут требоваться от него по ходу выполнения работ
13. Кто этим уже пользуется?
14. Что думают те, кто этим пользуется или пользовался?
· Они довольны результатом?
· Какой результат получили те, кто с вами уже работал?
© Геннадий Козарь, 2022 год