Легко ли новичку заработать на гос. закупках в 2024 году?

На просторах интернета стала попадаться реклама различных курсов о том, как вас легко научат зарабатывать, участвуя и исполняя государственные подряды через сайт электронных закупок ЕИС. В своей компании я начала участвовать в гос. закупках году так в 2012, поэтому могу поделиться своим опытом в этой сфере.

В этой статье я попробую объяснить свою точку зрения простыми словами тем, кто хочет начать участвовать в гос. закупках.

Итак, практически любой желающий, будь то физ. лицо, ИП или юр. лицо, может самостоятельно зарегистрироваться на сайте ЕИС (zakupki.gov.ru) и участвовать продавать государству свои товары или услуги на специализированных площадках.

Основная замануха большинства курсов в интернете в том, что вы можете сами увидеть, насколько много государство размещает тендеров электронных процедур (далее – ЭП). А значит откусить кусок пирога по силу каждому, надо лишь встать с дивана и оплатить денюжку какому-нибудь коучу и он вас научит, как, не выходя из дома, стать подрядчиком государства!

Но так ли это на самом деле? Лишь отчасти. Потому что научиться участвовать в ЭП можно и без курсов, т.к. вся информация есть в свободном доступе: регламент работы, инструкции по регистрации, а процесс подготовки заявок расписан в федеральных законах, регулирующих эти закупки: ФЗ-44 и ФЗ-223. А вот выиграть и исполнить гос. контракт не всегда так легко, как может показаться.

Вкратце перечислю основные сложности, через которые проходил я сам:

1. Доступность информации = неограниченный круг конкурентов

ЭП на сайте ЕИС видят все участники рынка, а значит конкуренция здесь высокая практически в любой сфере. Так что доводы о том, что пирога хватит на всех, не совсем верны. В самом начале, пока не все разбирались с тем, как это всё работает, действительно, участников было мало и можно было выиграть ЭП по хорошей цене. В настоящее время, 7-8 участников это ещё не много…

2. Низкая маржа.

Главное для заказчика – это выбрать победителя, который даст минимальную цену. А с учётом того, что конкуренция высокая, на значительную наценку рассчитывать не приходится. Сейчас я не буду рассматривать ЭП, в которых присутствуют дополнительные критерии по выбору победителей, т.к. маловероятно, что новички будут участвовать в таких процедурах.

3. Конкурентное преимущество у тех, кто больше и опытнее

Как правило, самая лучшая цена у тех, кто работает в отрасли давно и у кого есть налаженная логистика и скидки у производителя товара. Для того чтобы победить, будьте готовы либо уступит в цене и первое время работать на совсем небольшой наценке, либо довольствоваться «объедками».
*Объедками я называю ЭП, где просто не выгодно участвовать ввиду разнородности товара или неудобного места доставки, при том, что начальная максимальная цена не высокая (простыми словами: много работы, а прибыль в лучшем случае едва окупит ваши затраты).

4. Каждодневная рутина

Придётся искать и участвовать в огромном количестве ЭП, потому что статистика будет примерно такая: на каждые 10-15 участий будет лишь 1 победа. Это весьма скучное занятие, особенно на первых парах, да и потом тоже.

Это самые очевидные сложности, которые сразу приходят на ум. И это я ещё не углубляюсь в специфику. В государственных закупках ещё довольно много различных «подводных камней» и многие компании принципиально в них не лезут.
Но всё же заработать на гос. закупках вполне возможно.
Я бы выделил два основных подхода, которые позволяют начать.

1. Начните участие с закупок малого объёма.
Это так называемая «песочница», которая позволяет без серьёзных рисков начать поставлять товары и услуги государству. Моя компания находится в Московской области, поэтому мы часто участвуем на таких порталах как ПорталПоставщиков, Электронный магазин Московской области. Участие на них довольно простое и закупки проходят быстро, хороший вариант для начала. И самое главное то, что если вы допустите ошибку и в процессе поймёте, что ЭП для вас получилась в убыток или вы не можете поставить товар, то можно отказаться от поставки (до трёх раз в месяц) без каких либо штрафных санкций. Также на многих электронных торговых площадках есть похожие разделы, где проводятся упрощенные ЭП на небольшие суммы.

С помощью такого подхода вы сможете найти нишу, в которой сможете работать и получать прибыль. Минус в том, что это может занять немало времени. Я не знаю ни одной компании, которая бы выросла с нуля именно на гос. закупках. Чаще всего в ЭП играют уже действующие компании, цель - расширение своих продаж или имиджа, дескать, я подрядчик государства, значит работать со мной надёжно!

2. Второй способ это поиск процедур, начальная цена у которых выше рыночной, это позволит подать заявку с хорошей наценкой.
Далее надеемся, что участников не будет или их будет мало, и вы выиграете либо как единственный участник, либо с минимальным снижением. Основной недостаток этого способа в том, что придётся лопатить весьма большое количество информации, прежде чем вы найдёте нишу, в которой получится зарабатывать. А может и не найдёте, т.к. иногда такие тендеры бывают единичные: сегодня кроме вас никого, а завтра толпа. Это очень специфический вид деятельности и он точно не для всех.

Выводы:

Агрессивная реклама курсов по участию в гос. закупках направлена по большей части на продажу теории и инструкций о том, как принять участие и зарегистрироваться на торговых площадках. Вся эта информация есть в свободном доступе, она не поможет вам выиграть и зарабатывать.

Такой вид деятельности точно нельзя назвать вариантом для новичков и уже тем более лёгким заработком.

P.S. почему-то вспомнилось