Я до сих пор верю в силу и результат личных встреч в продажах, именно поэтому конференции для меня - это эффективный и самый быстрый способ закрыть сделку или сдвинуть её с мертвой точки.Мой первый опыт международной конференции был в на Gamescom в 2013 году. Я помню, что мы спали по 3-4 часа. А после конференции я загремела к зубному с воспалением зуба от стресса и усталости. Я просто не готова была к такой нагрузке. Работали мы с 8 утра до 6 вечера на венью, все вечера были расписаны под приватные ужины с топовыми клиентами, после ужина обязательно засветиться на вечеринке, а затем спланировать следующий день и сделать все фоллоупы с командой в отеле. В три ночи я просто падала без сил на кровать. Для меня стало открытием - как много можно выжать из двух-трёх дней конференции, но если всё правильно распланировать и быть в курсе всех событий, то можно избежать неприятных последствий. Это было хорошим уроком. После этого, конференции стали моим lifestyle или лучше workstyle. Так сильно я больше не уставала, но всё потому, что я подходила к этому с большей ответственностью и планированием. Сейчас я напишу, что работает для меня, а вы читайте по принципу лапши на стене (что-то прилипнет, а что-то упадет на пол). Поехали.
Проведение успешной конференции складывается из трёх этапов: подготовка, непосредственное проведение и фоллоуап.
Подготовка:
- В зависимости от масштаба конференции планирование конференции может начаться за 1-2 месяца до начала.
- Найти список участников (его часто предоставляют организаторы конференции, иногда они рассылают список с имейлами или предоставляют tool для назначения встреч)
- Разделить на существующих клиентов и новых желаемых, соответственно разделить обязанности между продажами и клиентским отделом. Иногда для sales-manager полезно встретиться и с существующими клиентами, которые недавно подписали с вами контракт - это повышает лояльность к бренду и clients happiness score.
- Составить список желаемых встреч с клиентами, создать файл и вести в нем учет подготовки к конференции: контактное лицо, количество контактов, статус встречи, цель встречи, что именно будете обсуждать.
- Подключить маркетинг отдел к подготовке и выработать совместно стратегию поездки: main message, general pitch, presentation deck, cases, people, printed materials, booth, раздаточные материалы
- Отработайте свой питч - прямо потренируйтесь рассказывать о своей компании со своими коллегами. Во-первых, это даст вам больше уверенности; во вторых, вы поделитесь опытом внутри команды.
- Для наиболее приоритетных клиентов, особенно на финальных стадиях закрытия сделки, подготовьте кастомные презентации.
- Закажите заранее достаточное количество визиток, а также создайте в телефоне электронную визитку.
- Обновите свои статусы в мессенджерах, почте и Linkedin - добавьте статус об участии на конференцию.
- Скачайте мобильное приложение о конференции, добавьтесь во все возможные группы, чаты, боты - чтобы быть в курсе событий. Активно участвуйте в обсуждениях.
- Используйте для поиска лидов-встреч и анонсов хэштеги конференции.
- Обязательно зарегистрируйте на все возможные вечеринки и неофициальные события вокруг конференции.
- С компаниями, с которыми у вас не удалось назначить митинг заранее, проведите research, запомните их названия, имена ключевых сотрудников, и ищите их на самом венью или на вечеринках.
- Не забудь установить на почте out-of-office reply
Я подготовила памятку о подготовке к конференциям с более расширенными комментариями о всех трёх этапах работы, а также рекомендованными инструментами для поиска лидов, назначения встреч и отправки имейлов. Если вы хотите получить памятку (доступна на английском и на русском), оставьте коммент или “+" под этим постом, и я вам всё пришлю. Спасибо и хорошего дня!