BIplane24
40

План продаж. Инструкция

Давайте поговорим о плане продаж! Вы его ведете? Как планируете и когда?

В закладки

Идеальный план — это такой план на год, когда менеджер в ноябре начинает верить, что его можно выполнить.

Максимально полезное и проверенное на практике. Мы не будем указывать на ошибки, просто расскажем, как делать правильно.

Во- первых, даже если рынок новый и совершенно не известен- план делать необходимо. Он позволит вам сохранять почву под ногами и понимать нахождение компании в координатах рынка.

Вы должны знать к чему идете, иначе получится “нас никто не собьет с пути, мы сами не знаем куда идти”. Не старайтесь сделать первый план идеальным и на весь год. Создайте сначала на квартал, затем на полгода, год. Вы сможете постепенно анализировать ситуацию и вносить корректировки. Если написанный план не сходится с результатами то, смотрите, что вы можете сделать: ввести новый продукт, открыть новый канал продаж, усилить регулярную работу с клиентами...

Для чего нужен План?

  • Вы будете корректно ставить и корректировать как цели, так и задачи.
  • Если этот годовой план будет для Вас первым, увидите все свои уязвимые места и закроете их.
Биплан24 позволяет строить и отслеживать план продаж и бюджет компании​

В чем еще польза Планов?

  • Прозрачность. Всегда можно увидеть, от чего в данный момент зависит успех или провал.
  • Возможность повлиять и помочь вовремя, а не только критиковать по факту.
  • Инструмент управления временем и пониманием приоритетности прикладывания усилий компании и сотрудников.
  • Изменение поведения продавцов.
  • Стандарт и единое информационное пространство в компании.

Каким образом НЕ надо делать планирование?

  • смотреть на других,
  • брать прошлый год и добавлять к нему 10%.

Методика старта планирования:

Button Up (Ботон ап)- планирование снизу вверх. т.е. Вы отталкиваетесь от уже существующих результатов, цифр и опыта.

Down up (Даун ап)- сверху вниз. В этом варианте- ставите цель, а затем решаете как и какими шагами, инструментами к ней пойдете. Что вам требуется сделать, чтобы достичь ее.

Найдите, когда начинается год именно в вашей компании.

Он связан с календарным и пики/провалы продаж совпадают с праздниками, месяцами? Или связан с процессами планирования и распределения бюджета у других компаний- ваших клиентов.

В первом случае, пик продаж может быть в конце года, во-втором- в начале года.

Это понимание позволит наиболее эффективно распределить и направить усилия работы команды. Планировать в спокойные месяцы (пр, август), концентрироваться на продажах в активные.

Как создать План продаж?

Сочетайте несколько методов для более точного планирования.

  • Система с присвоением каждой сделке определенного процента вероятности.

Одна из самых точных, но не самых удобных в расчете систем. Она проста: компания должна расписать (обычно по шагам величиной в 5–10%), к каким формальным признакам сделки надо прикрепить тот или иной процент вероятности ее заключения.

Взвешенный прогноз (обозначим его как П) легко вычисляется по формуле:

П = Σ (Ci × Bi),

где Ci обозначает сумму конкретной сделки, а Bi — вероятность заключения этой сделки (5-10%).

  • Пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогнозы.

Продавец пишет, какую сумму он ожидает от всех сделок в худшем случае (пессимистичный вариант), затем — что, скорее всего, произойдет (реалистичный вариант), и наконец — какой суммы стоит ожидать, если все будет развиваться в пользу компании (оптимистичный вариант).

  • Категориальный.

Каждую сделку необходимо отнести к одной из категорий: минимального, ожидаемого и маловероятного. К каждой категории применяется определение «процент вероятности».

Категория минимального (далее «Мин.») обычно учитывает с вероятностью 100%, ожидаемого (Ожид.) — 80% (реже 50%), маловероятного (Мв) — 5% (реже 10%).

В данной системе взвешенный прогноз (П) рассчитывается по формуле:

П = Мин. × 1,0 + Ожид. × 0,8 + Мв × 0,05

​Биплан24 позволяет и контролировать, и планировать

Как проверить объективность рассчитанного плана?

Чтобы убедиться в том, что план выполним, нужно попробовать разбить его по разным сечениям.

Возможные варианты сечения:

1. По времени. Необходимо разбить годовой план на кварталы и месяцы, учитывая сезонность, предыдущий опыт и т. д.

2. По продуктам. Общая цифра должна быть распределена и по продуктам. В этом сечении учитывается и жизненный цикл продукта.

3. По клиентам.

4. По департаментам и отделам.

5. По продавцам. Каждый продавец должен знать свою персональную квоту. Общая сумма квот продавцов содержит определенный резерв. Квота отдела должна быть примерно на 10% меньше простой суммы квот продавцов, и это соотношение сохраняется на всех ступенях иерархической лестницы — от отделов до департаментов, от департаментов до компании в целом. Каждый субъект (отдел, продавец), за которым закреплена квота, несет ответственность за ее выполнение и называется Quota Carrier (ответственный за план).

6. По фоновым продажам и крупным сделкам.

Фоновые продажи - это мелкие сделки, которые не планируются и приходят непонятно откуда и крупные доходы (тендер на годовое обслуживание).

Фоновые доходы необходимо стремиться поднимать выше уровня самоокупаемости.

Такие тиражируемые решения позволят достичь большую стабильность компании. Нельзя каждый раз как первый раз, с требование с высокой энергии команды, ведь работая в постоянном напряжении, компании легко поскользнуться. Подумайте, как можете поднять уровень фоновых доходов в своей компании?

7. По каналам продаж: прямые продажи, продажи через дилеров, ключевым клиентам и т. д., в зависимости от специфики компании.

8. По матрице Ансофф. Матрица включает четыре поля, в которых находятся части годового финансового плана продаж.

матрица Ансофф​

Можем продавать существующим клиентам-существующие продукты, новым клиентам-существующие продукты, новым клиентам-новые продукты и далее…

Поле 1- исторические данные объема продаж. Серьезный доход в этом секторе зависит от того, насколько повторные продажи характерны для данного бизнеса.

Поле 2- диверсификация и Кросс-сейл- введение дополняющего продукта или услуги. Отталкиваясь от Поля 1, смотрите почему стоит ввести тот или иной продукт: доля рынка интересная, близко к моему продукту, клиент недоволен существующими поставщиками,..

Поля 1 и 2- обычно, но не всегда, генерируют 80% продаж.

Поле 3- проникновение. Денитрация. когда продукт на подъеме, интересен рынку и надо увеличить контактную поверхность между компанией и рынком. В данном поле отмечаются и новые территории, и новые клиенты на существующей территории, и переход на новые продажи: либо к пассивным продажам добавляются активные, либо к прямым продажам добавляются продажи через каналы продаж — дилеров

Поле 4- диверсификация. Самое непредсказуемое поле. От четвертого поля больше должно зависеть перевыполнение плана, а не его выполнение.

Biplane24 на 100% адаптирован для российского бизнеса​

Рекомендации

  • Чтобы сотрудники поверили и стремились к выполнению плана, руководитель (директор, коммерческий директор..) должен продать его: объяснить и доказать, почему он выполним. Сделать это можно на собрании в виде презентации со слайдами.
  • Не показывайте планы одних продавцов- другим, равно как и схемы мотивации.
  • Не повышать план в процессе. Многие сгорали не выполняя обещаний.Разница между ростом рынка и амбициями это дельта, которая требует Инноваций и Оптимизаций.
  • Удвоить продажи только через оптимизацию вряд ли возможно.

Биплан24

+7(499)-495-45-78

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "BIplane24", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 3, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 91734, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 08 Nov 2019 15:39:08 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 91734, "author_id": 389356, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/91734\/get","add":"\/comments\/91734\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/91734"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 389356, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }