Давайте поговорим о плане продаж! Вы его ведете? Как планируете и когда?
Идеальный план — это такой план на год, когда менеджер в ноябре начинает верить, что его можно выполнить.
Максимально полезное и проверенное на практике. Мы не будем указывать на ошибки, просто расскажем, как делать правильно.
Во- первых, даже если рынок новый и совершенно не известен- план делать необходимо. Он позволит вам сохранять почву под ногами и понимать нахождение компании в координатах рынка.
Вы должны знать к чему идете, иначе получится “нас никто не собьет с пути, мы сами не знаем куда идти”. Не старайтесь сделать первый план идеальным и на весь год. Создайте сначала на квартал, затем на полгода, год. Вы сможете постепенно анализировать ситуацию и вносить корректировки. Если написанный план не сходится с результатами то, смотрите, что вы можете сделать: ввести новый продукт, открыть новый канал продаж, усилить регулярную работу с клиентами...
Для чего нужен План?
- Вы будете корректно ставить и корректировать как цели, так и задачи.
- Если этот годовой план будет для Вас первым, увидите все свои уязвимые места и закроете их.
В чем еще польза Планов?
- Прозрачность. Всегда можно увидеть, от чего в данный момент зависит успех или провал.
- Возможность повлиять и помочь вовремя, а не только критиковать по факту.
- Инструмент управления временем и пониманием приоритетности прикладывания усилий компании и сотрудников.
- Изменение поведения продавцов.
- Стандарт и единое информационное пространство в компании.
Каким образом НЕ надо делать планирование?
- смотреть на других,
- брать прошлый год и добавлять к нему 10%.
Методика старта планирования:
Button Up (Ботон ап)- планирование снизу вверх. т.е. Вы отталкиваетесь от уже существующих результатов, цифр и опыта.
Down up (Даун ап)- сверху вниз. В этом варианте- ставите цель, а затем решаете как и какими шагами, инструментами к ней пойдете. Что вам требуется сделать, чтобы достичь ее.
Найдите, когда начинается год именно в вашей компании.
Он связан с календарным и пики/провалы продаж совпадают с праздниками, месяцами? Или связан с процессами планирования и распределения бюджета у других компаний- ваших клиентов.
В первом случае, пик продаж может быть в конце года, во-втором- в начале года.
Это понимание позволит наиболее эффективно распределить и направить усилия работы команды. Планировать в спокойные месяцы (пр, август), концентрироваться на продажах в активные.
Как создать План продаж?
Сочетайте несколько методов для более точного планирования.
- Система с присвоением каждой сделке определенного процента вероятности.
Одна из самых точных, но не самых удобных в расчете систем. Она проста: компания должна расписать (обычно по шагам величиной в 5–10%), к каким формальным признакам сделки надо прикрепить тот или иной процент вероятности ее заключения.
Взвешенный прогноз (обозначим его как П) легко вычисляется по формуле:
П = Σ (Ci × Bi),
где Ci обозначает сумму конкретной сделки, а Bi — вероятность заключения этой сделки (5-10%).
- Пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогнозы.
Продавец пишет, какую сумму он ожидает от всех сделок в худшем случае (пессимистичный вариант), затем — что, скорее всего, произойдет (реалистичный вариант), и наконец — какой суммы стоит ожидать, если все будет развиваться в пользу компании (оптимистичный вариант).
- Категориальный.
Каждую сделку необходимо отнести к одной из категорий: минимального, ожидаемого и маловероятного. К каждой категории применяется определение «процент вероятности».
Категория минимального (далее «Мин.») обычно учитывает с вероятностью 100%, ожидаемого (Ожид.) — 80% (реже 50%), маловероятного (Мв) — 5% (реже 10%).
В данной системе взвешенный прогноз (П) рассчитывается по формуле:
П = Мин. × 1,0 + Ожид. × 0,8 + Мв × 0,05
Как проверить объективность рассчитанного плана?
Чтобы убедиться в том, что план выполним, нужно попробовать разбить его по разным сечениям.
Возможные варианты сечения:
1. По времени. Необходимо разбить годовой план на кварталы и месяцы, учитывая сезонность, предыдущий опыт и т. д.
2. По продуктам. Общая цифра должна быть распределена и по продуктам. В этом сечении учитывается и жизненный цикл продукта.
3. По клиентам.
4. По департаментам и отделам.
5. По продавцам. Каждый продавец должен знать свою персональную квоту. Общая сумма квот продавцов содержит определенный резерв. Квота отдела должна быть примерно на 10% меньше простой суммы квот продавцов, и это соотношение сохраняется на всех ступенях иерархической лестницы — от отделов до департаментов, от департаментов до компании в целом. Каждый субъект (отдел, продавец), за которым закреплена квота, несет ответственность за ее выполнение и называется Quota Carrier (ответственный за план).
6. По фоновым продажам и крупным сделкам.
Фоновые продажи - это мелкие сделки, которые не планируются и приходят непонятно откуда и крупные доходы (тендер на годовое обслуживание).
Фоновые доходы необходимо стремиться поднимать выше уровня самоокупаемости.
Такие тиражируемые решения позволят достичь большую стабильность компании. Нельзя каждый раз как первый раз, с требование с высокой энергии команды, ведь работая в постоянном напряжении, компании легко поскользнуться. Подумайте, как можете поднять уровень фоновых доходов в своей компании?
7. По каналам продаж: прямые продажи, продажи через дилеров, ключевым клиентам и т. д., в зависимости от специфики компании.
8. По матрице Ансофф. Матрица включает четыре поля, в которых находятся части годового финансового плана продаж.
Можем продавать существующим клиентам-существующие продукты, новым клиентам-существующие продукты, новым клиентам-новые продукты и далее…
Поле 1- исторические данные объема продаж. Серьезный доход в этом секторе зависит от того, насколько повторные продажи характерны для данного бизнеса.
Поле 2- диверсификация и Кросс-сейл- введение дополняющего продукта или услуги. Отталкиваясь от Поля 1, смотрите почему стоит ввести тот или иной продукт: доля рынка интересная, близко к моему продукту, клиент недоволен существующими поставщиками,..
Поля 1 и 2- обычно, но не всегда, генерируют 80% продаж.
Поле 3- проникновение. Денитрация. когда продукт на подъеме, интересен рынку и надо увеличить контактную поверхность между компанией и рынком. В данном поле отмечаются и новые территории, и новые клиенты на существующей территории, и переход на новые продажи: либо к пассивным продажам добавляются активные, либо к прямым продажам добавляются продажи через каналы продаж — дилеров
Поле 4- диверсификация. Самое непредсказуемое поле. От четвертого поля больше должно зависеть перевыполнение плана, а не его выполнение.
Рекомендации
- Чтобы сотрудники поверили и стремились к выполнению плана, руководитель (директор, коммерческий директор..) должен продать его: объяснить и доказать, почему он выполним. Сделать это можно на собрании в виде презентации со слайдами.
- Не показывайте планы одних продавцов- другим, равно как и схемы мотивации.
- Не повышать план в процессе. Многие сгорали не выполняя обещаний.Разница между ростом рынка и амбициями это дельта, которая требует Инноваций и Оптимизаций.
- Удвоить продажи только через оптимизацию вряд ли возможно.
Биплан24
+7(499)-495-45-78