Как избежать 80% негатива и нервов, получать удовольствие от работы с каждым клиентом и уверенно давать результат?
Возьми эти 10 квалификационных вопросов и навсегда перестань работать с неудобными заказчиками. + Получи PDF: Привлечение клиентов на маркетинг на жирные чеки в конце поста.
Многие фрилансеры и эксперты сталкиваются с тем, что приходится работать со всеми подряд и идти на уступки по цене своих услуг, поэтому я помогаю каждому специалисту в этой серии постов понять своего идеального клиента, чтобы работать в удовольствие.
От того как ты задаешь вопросы клиенту зависит впечатление, которое ты производишь и доверие. Я обкатал список вопросов, которые вне зависимости от твоего опыта выделят тебя в глазах заказчика и помогут продать дороже или отказаться от бесперспективной работы.
Меня зовут Егор Бурмагин, я маркетолог, который проработал больше 150 ниш бизнеса по исследованию идеального клиента Dream Customer из США, и обучил этому более 150 учеников.
1. Есть ли сайты и группы какие либо в соцсетях? Кидайте если есть
С этим вопросом все понятно. А вот следующий уже вытаскивает максимум информации и по этому можно попросить записать голосовое, чтобы не ограничивать человека в формулировках и дать выговориться.
2. Если уже рекламировались ранее либо ведете что-то сейчас: расскажите о результатах, с кем работали, как привлекали заявки, какая цена заявки клиента и т. п. - больше цифр и фактов, проще будет понять что вам нужно.
То чем более емко и по делу будет рассказывать человек, тем больше вариантов с ним получить результат. Так как предприниматель с хваткой, готовый работать совместно, будет стараться вгрузить в тебя максимум информации, отвечая на эти вопросы.
Так как понимает, что ты углубляешься в сторону финансовых показателей, а не с ходу предлагаешь какие-то инструменты.
Таким образом уже на втором вопросе ты обойдешь большинство специалистов, которые просто вываливают в лоб стоимость услуги. Без попытки понять в чем реальная проблема и запрос.
В зависимости от глубины терминов и примеров, о которых будет говорить заказчик можно оценить его навыки ведения бизнеса, и понимания процессов. Ты же хочешь, чтобы по твоим заявкам и регистрациям продавали и делали прибыль тебе на кейс?
Такой человек нагрузит в тебя инфы как в компьютер. ROMI или CAC, а не CTR или цена клика. Подробно расскажет путь клиента, который проделал прежде чем обратился к тебе в третьем вопросе.
3. Откуда обо мне узнали и почему обратились ко мне? Какие ожидания от работы со мной?
Важно знать, кто тебя порекомендовал, чтобы человека отблагодарить.Важно понимать Customer Journey Map — это, если по простому, карта пути клиента. Когда мы спрашиваем как до покупки добрался человек, то может найти неочевидные точки роста конверсий..
Например, я увидел ваше объявление на Авито, затем перешел на страницу ВКонтакте, зашел в группу почитал кейсы, и когда вы начали мне задавать вопросы, то уже был расположен к сотрудничеству.
В данном случае мы подталкиваем к открытому развернутому объяснению от самого человека как он принял решение к нам обратиться.
А вопрос про ожидания покажет покажет всех розовых пони в голове потенциального заказчика, либо сверх требовательность и это поможет принять тебе решение работать с ним или нет, как и другие данные.
4. Как видите идеальное сотрудничество?
Просим нарисовать будущую картинку оказания услуги на высшем уровне, чтобы ты мог понимать к чему стремиться. Или насторожиться, если на тебя предлагают повесить всю ответственность, да и собак, если что-то не получится.
5. Что не нравится в работе с маркетологами, чего не потерпите? - нам важно понять друг друга на старте
Важно: если до тебя все маркетологи козлы, то с шансом 80% это будет проблемный клиент и лучше его не брать в работу. Если ты не сможешь дать сверх результатов, то будешь еще одним.
А если хочешь уверенно давать результаты каждому клиенту с первого запуска рекламы, то уже существует система обучения, по которой мы обучаем своих спецов в агентстве. Как раз вношу последние штрихи в Фанатичный маркетолог 1.0 на базе нее, а пока хочу помочь тебе проще работать.
6. Регион в котором работаете, какой опыт работы , как выглядит отдел продаж - какие конверсии отдела продаж. Чтобы я понимал вероятные перспективы, с точки зрения обработки заявок и общего результата
Здесь мы итогово убедимся умеет ли потенциальный заказчик в продажи и как настроен на результат в деньгах. Также обосновываем почему важно на вопросы отвечать четко, корректно и честно.
7. Есть ли какие то обоснованные требования по возможным KPI , например по цене заявки и т.п.?
Вопрос подчеркивает, что ты можешь не согласиться с его требованиями, если они выдуманы из головы и хотелок, а не из строгих бизнес расчетов. Подчеркивая серьезное позиционирование, специалиста, который нацелен на честный результат.
8. Если тратили на рекламу, то укажите сколько в месяц и куда, если ещё нет - расскажите о планируемых бюджетах на рекламу именно. (о цене работы речи пока не идёт)
Здесь мы из логики всех вопросов уже имеем право по прямой почти поинтересоваться сколько предполагается денег на работу, чтобы совсем мелкие чеки отсечь сразу. И даем понять, что цену устанавливать ты будешь позже и сейчас нет смысла ее спрашивать, пока ты не выбрал сам есть перспективы у проекта или нет.
Итак.
Внедри вопросы в работу сразу или сохрани пост и мою страницу в закладках, чтобы не потерять.
P.S Крутая PDF как привлекать идеальных клиентов на маркетинг: https://t.me/fmarketolog/43
P.P.S Пересылай коллегам в лс и чатики тг ;) Наш чат в тг на 190 крутых маркетологов https://t.me/fanmarketolog