Как отрегулировать ваш законный маркетинговый бюджет для сезонных колебаний

Многие юридические фирмы переживают плохой сезон и учатся планировать свой бизнес вокруг себя. Тем не менее, они иногда забывают скорректировать свои маркетинговые стратегии, чтобы соответствовать. Если ваша маркетинговая тактика и бюджет не соответствуют циклическому характеру вашей практики, вы можете зря тратить время и ресурсы.

В этой статье мы дадим вам план построения эффективного маркетингового плана, учитывающего сезонные изменения в бизнесе.

Некоторые области практики, такие как налоговое право, имеют неотъемлемую и очевидную сезонную составляющую. Однако большинство юридических фирм испытывают сезонные колебания в бизнесе. Например, исследования показывают, что большинство людей подает на развод ранней весной и осенью, после того как семьи завершили сезон отпусков или летние каникулы.

Многие адвокаты также сообщают о летнем затишье. И некоторые области практики, такие как банкротство и сбор долгов, переживают бум во время рецессии или когда уровень безработицы высок.

Однако, когда мы говорим о «напряженном сезоне» вашей фирмы, мы не обязательно сосредотачиваемся на том, когда вы решаете большинство дел или выставляете счета на наибольшее количество часов. В конце концов, несмотря на то, что многие страховые компании спешат урегулировать претензии до конца года, ваши отношения с этими клиентами и их претензии, вероятно, начались за месяцы или даже годы назад. Вместо этого нас интересует, когда ваш клиент принимает и конверсии достигает максимальных показателей.

Если вы не знаете, когда большинство потенциальных клиентов ищут юридическое представительство, вы упускаете возможность. Посмотрите на ваши данные о потреблении и спросите себя:

• Существуют ли определенные времена года, когда мы постоянно привлекаем больше потенциальных клиентов?
• Можем ли мы определить какие-либо факторы, которые могут быть причиной этих периодов высокого потребления?
• Какую часть нашего маркетингового бюджета мы тратим в это время года с высоким потреблением?
• Откуда берутся наши потенциальные клиенты в часы пик?
• Сколько из этих лидов мы превращаем в клиентов?

Надеюсь, вы сможете определить некоторые из триггеров, которые приводят к наплыву звонков или неудобному тихому офису. Затем вы можете подготовиться к ним и построить сезонный маркетинговый план вокруг них.

Во время бума трудно сосредоточиться на улучшениях веб-сайтов и постановке целей - вы слишком заняты, превращая все эти преимущества в клиентов! Тем не менее, сезонное затишье дает прекрасную возможность проверить эффективность вашего сайта, оценить проблемы дизайна сайта и определить улучшения, которые помогут вам привлечь еще больше потенциальных клиентов.

Если прошло некоторое время с тех пор, как ваша юридическая фирма провела анализ ключевых слов и конкурентов, определила ваши наиболее эффективные и неэффективные страницы и блоги или оценила скорость загрузки или удобство использования вашего сайта, сейчас самое подходящее время для выполнения этих важных задач.

Затем, основываясь на своих выводах, вы можете реализовать улучшения, установить маркетинговые цели и усовершенствовать свои круглогодичные стратегии.

Многие маркетинговые компании поощряют адвокатов предлагать стимулы или промо-акции в спокойное время. Тем не менее, мы считаем, что вы должны подходить к этой стратегии с осторожностью.

Во-первых, бесплатные консультации являются стандартными для некоторых областей юридической практики, таких как травмы, поэтому нет возможности привлечь новых клиентов со скидкой. Во-вторых, плохо оформленное предложение или стимул могут повредить вашему бренду и ценностному предложению. Если вы позиционируете себя как ведущую практику развода в своем городе и специализируетесь на распределении имущества для состоятельных клиентов, то внезапное предложение структуры комиссионного вознаграждения за сделку может подорвать ваш бренд.

Однако это не означает, что нет способа создать стимулы для новых и существующих клиентов в более медленные периоды. Например, если вы юрист по планированию недвижимости, возможно, имеет смысл предложить бесплатные аудиты плана недвижимости для новых и существующих клиентов во время затишья. Эти встречи один на один могут укрепить ваши отношения, привлечь новых клиентов и превратить их в постоянных клиентов.

В спокойное время года вам нужно потратить некоторое время на то, чтобы улучшить стратегию работы с сообществом, переосмыслить ваши сетевые усилия и развить отношения с рефералами. Когда вы добровольно предлагаете стипендии и взаимодействуете со своим сообществом, вы создаете доброжелательность и признание имени, что может привести к большему количеству рефералов и обращений (не говоря уже о хорошей карме).

Начните с рассмотрения потребностей ваших соседей и как вы можете помочь. Например, несколько лет назад, когда я все еще работал адвокатом, я понял, что у соседнего сообщества есть неудовлетворенные юридические потребности. В то время как в городе были надежные программы для людей с ограниченными возможностями, в нем не было ни одного адвоката, который бы занимался вопросами социального обеспечения. Вместо этого жители с ограниченными возможностями должны были проехать до часа, чтобы получить качественное представление, которое многие люди не могли себе позволить.

Поэтому, по моему настоянию, юридическая фирма, с которой я работал, начала сотрудничать с заинтересованными сторонами сообщества, проводить бесплатные сессии вопросов и ответов и назначать встречи в конференц-залах местной публичной библиотеки. В течение нескольких месяцев мы стали юридической фирмой, специализирующейся в области инвалидности.

В спокойное время восстановите связь с источниками рекомендаций и пообщайтесь с членами сообщества за чашкой кофе, чтобы спросить их о проблемах, с которыми они сталкиваются. Подобные разговоры могут помочь вам определить неудовлетворенные потребности вашего города или региона и найти осмысленное решение.

Скорее всего, ваш напряженный сезон совпадает с беспокойными периодами других юридических фирм в вашей отрасли. Таким образом, в это же время каждый из ваших конкурентов пытается спорить с каждым возможным клиентом. Чтобы конкурировать, вы должны агрессивно ориентироваться на своих идеальных клиентов. Платная реклама и реклама в социальных сетях - отличный способ для их достижения.

Одно из исследований Google показало, что платная реклама может привести к повышению узнаваемости бренда на 80%. А платная реклама бизнес-бизнес (B2B) привела к еще большему росту.

С помощью платной рекламы вы можете донести информацию о своей юридической фирме до определенной аудитории в зависимости от их возраста, географического положения, интересов, дохода и многих других факторов. Эта степень концентрации помогает вам передавать целевые сообщения людям, которые делятся характеристиками с вашими наиболее ценными клиентами.

Например, рекламные объявления в стиле баннеров имеют относительно низкий уровень кликов в легальной индустрии - 0,59%, согласно WordStream. Однако при объединении медийных объявлений с хорошо разработанными платными поисковыми объявлениями и кампаниями в социальных сетях совокупный эффект от показа нескольких объявлений наиболее ценным потенциальным клиентам может привести к гораздо более высоким показателям конверсии и кликам.

Автоматизированные электронные письма могут сделать намного больше, чем доставка ежемесячных информационных бюллетней. Вы можете создавать новые клиентские и капельные кампании, которые отвечают на самые распространенные вопросы людей и высвобождают время вашей команды для выполнения более насущных или высококвалифицированных задач. Эта дополнительная пропускная способность становится еще более ценной в течение вашего пикового сезона.

Ваша цифровая маркетинговая стратегия всегда должна включать сильный контент-маркетинг, который подчеркивает публикацию высококачественного контента и привлечение потенциальных клиентов на ранней стадии. Исследования неоднократно показывают, что долгосрочная рентабельность инвестиций в контент-маркетинг превосходит практически любую другую тактику. Когда вы создаете постоянный, высококачественный и вечный юридический контент, он будет продолжать привлекать читателей месяц за месяцем, год за годом.

Однако одно предостережение заключается в том, что контент-маркетинг редко дает мгновенные результаты. Но в то время как платные кампании могут обеспечить быструю отдачу, надежная контентная стратегия будет постепенно развиваться по мере того, как поисковые алгоритмы и читатели обнаружат ваш контент. Вот почему вы должны писать и публиковать оригинальный контент на постоянной основе.

Понравился пост? Напишите об этом в комментариях.

Вас может заинтересовать:

1. Как автоматизация повлияет на рабочие процессы?

2. Создание внутренней проектной команды. Откройте для себя преимущества и проблемы

3. Как выделиться в вашем местном интернет-бизнесе