Владимир Смеркис, автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89,5 FM, поговорил c Андреем Скуровым – основателем маркетплейса Reposh. Темой обсуждения стали фэшн маркетплейсы, зачем их открывать и как на них зарабатывать.
Владимир: Андрей, добрый день!
Андрей: Добрый день!
Владимир: Андрей, что такое р2р маркетплейсы? Почему они являются трендом в электронной коммерции в России и в мире?
Андрей: Я бы начал с истории, когда шло бурное развитие интернета, люди продавали антикварные и личные вещи другим пользователям (все знают проект Ebay, который появился в конце девяностых). Данный проект имеет много направлений: фэшн индустрия, продажа автомобилей и так далее. Мы движемся по тому же пути, у нас было много проектов в середине нулевых, у нас были оцифрованные “Из рук в руки”, в 2007 появился Авито, в свое время был “Молоток”.
Владимир: Еваy же был аукционной площадкой в то время?
Андрей: Да, аукционной. Поэтому я бы разделил р2р на два сегмента: модель classified, когда мы говорим про объявления (Авито/Юла) и более современный тренд - это специализированные платформы с элементами социальности, где люди могут продавать друг другу вещи. Мы являемся одной из таких платформ, сфокусированы на фэшн индустрии. Достаточно большим толчком послужило развитие всем известной популярной соцсети Instagram, где люди сначала выкладывали собственные снимки, а с ростом популярности площадки они стали что-либо продавать. За всем маркетплейсом стоит инфраструктурная история, то есть на сколько человек может оплатить и доставить этот заказ.
Владимир: Если говорить о площадках специализирующихся на продаже вещей от человека к человеку, какие типы площадок существуют, как они развиваются?
Андрей: Есть классифайды и есть платформы. На российском рынке мы одна из первых платформ. В Америке в связи с развитием мобильных технологий стали появляться платформы, которые стали специализироваться на сегментах: лакшери, массмаркет и прочее.
Владимир: Мы будем очень признательны, если вы нам расскажете про рынок. Что он из себя представляет, как его считать? Это же не целиком интернет коммерция.
Андрей: Это достаточно сложный просчет, потому что в Америке достаточно давно популярна консаймент - модель, когда люди приносят использованные вещи и их продают (мы в советское время называли это комиссионками). У них это вполне развитый сервис. Это большая бизнес-модель, рынок в Америке порядка $20 млрд. в год, что существенно больше, чем у нас.
Владимир: 20 миллиардов долларов в год рынок вещей, которые продаются уже будучи использованными? Как дела обстоят в России? Можно ли это в России как-то посчитать?
Андрей: В России это достаточно сложно, потому что эта сфера находится на начальном этапе. Тут корректно сказать, что это рынок не только бывшего потребления вещей, но и новых (40%), которые просто лежали или не подошли по размеру. На стандартном маркетплейсе нужно делать качественный контент, тоже самое и здесь. Если на платформе миллион товаров, то нужно сделать так, чтобы твой товар выделялся. Это работа продавцов. Мы столкнулись с неумением людей это делать. Продавцы в инстаграме или других соцсетях загружают нам качественный контент, наша система автоматически это мониторит. Когда люди просто хотят что-то продать это сразу заметно, и конверсия сильно падает. С развитием этой платформы люди начнут делать качественный контент.
Владимир: Ваша платформа помогает пользователям делать качественный контент?
Андрей: Да, конечно. Мы разрабатываем механизмы, где можно будет ставить рекомендованную цену за которую вещь может продаться. Здесь есть ещё одна проблема - люди боятся оплачивать или вносить предоплату. Мы полгода разрабатывали систему сделок без риска, где участвуют несколько логистических компаний, платежная система. Если у пользователя возникнет какая-то сложность он будет полностью защищен и его деньги будут полностью защищены. Ровно как и доставка товаров, ее можно отслеживать в своем приложении и смотреть на каком этапе находится заказ. Это достаточно важный фактор для развития данной отрасли, но тем не менее мы и так пробиваемся через стену, потому что люди этого боятся.
Владимир: Андрей, давайте поговорим про вечную проблему маркетплейсов: с чего надо начинать? Заполнять товарами свой маркетплейс, пригнать туда аудиторию, которая будет это покупать?
Андрей: Сначала нужно найти команду и разработать эту платформу. Также нужны продавцы, они делают контент, без которого покупателям нечего делать на маркетплейсе. Если продавцов будет очень много, то у них не будет мотивации выкладывать товары. Мы стараемся сейчас сконцентрироваться на продавцах, но тем не менее не забываем о покупателях - это разные каналы привлечения. В первую очередь ориентир на продавцов, конечно.
Владимир: Как распределяется ваш диджитал маркетинг бюджет?
Андрей: Большую часть мы тратим на работу с блогерами.
Владимир: Вам удается договориться с блогерами за перформанс или у них все таки фиксированные цены за размещение?
Андрей: Сейчас мы работаем с новой технологичной платформой по нашей модели. Эта платформа проверяет количество подписчиков и другие важные показатели. Мы сконцентрировались на микро блогерах, потому что когда блогер с 5 млн подписчиков рекламирует что-то это воспринимается как реклама. Мы хотим чтобы люди говорили о нас нативно. Когда мы запускались у нас сразу было 1000 публикаций и это получилось эффективно.
Владимир: Эффективность в таком формате выше?
Андрей: Существенно. Другой вопрос, работа с блогерами миллионниками. Там уже работает долгосрочное сотрудничество, оно стоит дороже, но оно нужно для узнаваемости бренда. Если мы говорим о привлечении селлеров, то микроблогинг мы видимо более понятным и эффективным.
Владимир: Андрей, давайте поговорим про сложности, а то слишком все классно звучит: взял продавцов, нагнал трафика, получаешь комиссию и живешь хорошо. Какие у вас были сложности при запуске, с чем сейчас боретесь и над чем работаете?
Андрей: Сложностей было много, мы долго формировали сильную командую. Бэк-система, система администрирования, модерации. У нас все товары проходят модерацию по нашему принципу, по качеству фотографий, по описанию. Эту сложность мы решили. При запуске одними из самых больших проблем были логистические цепочки и оплата. Деньги хранятся не у нас, а у банка-партнера на эскроу-счетах, когда покупатель оплачивает товар, а продавец в течение 48 часов не подтверждает эту сделку, то покупатель получает обратно эти деньги без комиссии и прочих проблем. Также есть проблемы связанные с логистикой - она дорогая, российский рынок испорчен игроками, которые сжигали деньги.
Владимир: Сейчас некоторые женщины из этого рынка становятся миллиардерами.
Андрей: В данной модели мы не можем субсидировать логистику. Нам приходилось долго согласовывать тарифы, которые были бы наиболее комфортны для покупателей и продавцов.
Владимир: Сейчас рынок становится более справедливым или трава выжигается до сих пор?
Андрей: Это есть до сих пор, но в меньшей степени. Сейчас крупные игроки вводят оплату, даже своих пунктов ПВЗ, что раньше было абсолютно неприемлемым. К сожалению, это не бесплатная история. Логистика в России дорогая. Сейчас мы будем одними из первых, кто работает с Почтой России по другим тарифам, для нас это будет очень важное решение, потому что если мы сможем дать людям коммерческие тарифы, то это сильно улучшит конверсию. Мы стараемся делать свой фирменный пункт выдачи в Москве, где люди могут бесплатно принести и бесплатно забрать вещь, чтобы не пересекаться друг с другом. Ключевая проблема это доверие: доверие как к нашей платформе, так и к тому, что другой пользователь не обманет.
Владимир: Андрей, давайте в завершении поговорим о будущем, как вы видите развитие рынка? Куда он движется с технологической точки зрения?А с точки зрения потребителей?
Андрей: Я думаю, что никто не знает где мы будем, но мы можем сделать предположения. Безусловно появятся технологические решения, когда люди могут более качественно показывать свои товары в какой-то 3Д-модели или онлайн-примерочных. Это сегментация в рамках какого-то крупного игрока, будь то инстаграм или какой-то другой игрок, когда платформа может на основе предпочтений клиента показывать ему те товары, которые ему интересны. Сейчас мы видим развитие маркетплейсов в сегменте обуви/кроссовок, когда молодая аудитория определяет развитие интернета. В свое время это был фейсбук, когда студенты использовали эту платформу и потом она стала популярной во всем мире. Точно также как и маркетплейсы. И конечно более современные способы доставки товаров. Я думаю, что этот сегмент не сильно подвержен технологическим фишкам. Модель потребления меняется, и люди стараются покупать только те вещи, которые нужны. Они избавляются от ненужных вещей, это ключевой фактор. Некоторым людям просто жалко, они не носят вещи. Этот стереотип нужно сломать. Люди будут покупать и давать вещам вторую жизнь, будут заботится об экологии. Сейчас это очень актуальная тема, когда люди просто выбрасывают вещи куда-то, а ведь им можно дать вторую жизнь.
Владимир: А в плане мобильности, мобильные устройства у вас сейчас в приоритете, да?
Андрей: Да, конечно. У нас даже сайта нет, мы сделали мобильное приложение. Мы будем делать веб-версию, но для других целей, для маркетинговых.
Владимир: Понятно! Ну что ж Андрей, спасибо, что пришли к нам в гости.
Андрей: Спасибо, Владимир!