Составление прогнозов в сфере электронной коммерции может быть неблагодарной задачей в этом быстроразвивающемся секторе. Но в мире электронной коммерции формата B2B значительным драйвером роста в 2022 году станут маркетплейсы.
Конечно, маркетплейсы — это не новая технология. Компания Алибаба впервые запустила свою торговую площадку в 90-х и сейчас этот формат является неотъемлемой частью стратегии многих предприятий.
Онлайн-продажи в сфере B2B значительно выросли во время пандемии и не снижают темпов роста по мере того, как мы выходим из глобального кризиса здравоохранения. Мелко и крупнооптовые компании надеются с помощью торговых площадок усовершенствовать свои методы ведения бизнеса, создать более широкие экосистемы и использовать новые способы получения дохода в 2022 году.
Эволюция электронной коммерции
В электронной коммерции 1.0 предприятия владели всеми запасами, хранили их на своем складе и продавали клиентам.
Электронная коммерция 2.0 представляет собой более смешанную модель. Например, компания Amazon продает примерно половину своих запасов напрямую клиентам, а 50% дохода получает за счет комиссионных от продавцов, торгующих на торговой площадке.
Коммерция 3.0 снова отличается. Такие компании, как Etsy или Alibaba, не владеют никакими товарами и просто предоставляют платформу для продажи. Риск инвентаризации товаров снимается, а владельцы торговых площадок берут процентную комиссию с продажи.
В настоящее время в Интернете растет спрос на товары с высокой стоимостью и нишевые товары. Нишевые рынки демонстрируют огромный рост, создавая возможности для создания торговых площадок, которые используют критическую массу интереса к вертикальным рынкам.
Нишевые товары могут стать драйверами B2B маркетплейсов
Появление в Интернете товаров с длинным хвостом, которые дали рост нишевым рынкам стали важным событием для формата B2B. По прогнозам Gartner, к 2023 году не менее 70% запущенных корпоративных торговых площадок будут обслуживать сделки B2B, и кажется, что сейчас для компаний формата B2B открывается реальное окно возможностей для использования торговых площадок.
Каждая страна не может поддерживать слишком много торговых площадок, таких как Alibaba. Но есть возможности для создания гораздо большего числа специализированных B2B маркетплейсов.
Поведение покупателей в нише B2B сильно отличается от поведения покупателей в нише B2C. В B2B нет единого доминирующего поставщика, нет Alibaba или Амазон. Здесь есть место сотням небольших маркетплейсов, обслуживающих нишевый рынок.
B2B маркетплейсы - это не просто возможность продать больше товаров. Современные глобальные маркетплейсы - предлагают сопутствующие услуги и подписки. По сравнению с торговыми площадками B2C, торговые площадки B2B могут предложить более сложный подход к предоставлению данных о продукции, решению вопросов безопасности или страхованию. Предложение может включать комплексные услуги, поскольку, например, когда заказчики покупают тысячи принтеров, они хотят приобрести не просто продукт, а услугу - от подключения в офисе до постоянного снабжения катриджами.
Переход к модели рынка B2B
Это не значит, что переход к торговым площадкам является простым для компаний формата B2B. Продажа услуг или продуктов, которые вам не принадлежат, влечет за собой множество переменных, с которыми большинство ERP-систем не могут справиться. Системам B2B-рынков необходимо проверять наличие товара, обновлять цены и учитывать курсы валют.
Кроме того, в большинстве секторов B2B имеется несколько тысяч пользователей конкретного продукта и всего с десяток продавцов этого продукта. Если рынок B2B хорошо организован и предлагает выгодные условия как для потребителей, так и для поставщиков, возможности экосистемы Б2Б огромны.
Осуществление этого перехода требует определенных усилий, но включает в себя такие элементы, как:
Изменение культуры - многие B2B-компании в значительной степени ориентированы на продажи, и им может быть трудно заставить свои отделы продаж признать, что в сделке могут быть компоненты, которые они не контролируют. Или вариант продажи, совершенной на онлайн-рынке, когда менеджер по продажам фактически не общался с клиентом и поэтому вопрос с комиссионными является неопределенным для руководства.
Очень важно подойти к этому рассмотрев работу с маркетплейсами под разными углами, поскольку успешный проект по внедрению продуктовой линейки на ту или иную торговую площадку может принести пользу бизнесу в целом.
Любой проект должен оправдать свое место в мире, и B2B маркетплейсы не являются исключением.
По сути, успех рынка B2B - это вопрос сочетания технологий и видения для решения значительных возможностей в сфере B2B, которые появятся в 2022 году. Потенциал торговых площадок B2B огромен и имеет смысл для всех сторон. Для отдельных поставщиков несколько заказов в день не оправдывают создание собственного канала электронной коммерции. Но торговая площадка может стимулировать сотни заказов в день с сопутствующими услугами.
B2B маркетплейсы станут незаменимыми в 2022 году - если вы работаете в сфере B2B и рассматриваете электронную коммерцию как дополнительный источник оптовых продаж вашей продукции.