5 проблем, с которыми нужно разобраться любому инфобизнесу

Для меня загадка, почему в 2021 году для кого-то инфобизнес — скользкая тема. Во всем мире существуют очень крупные онлайн-образовательные компании, которые смогли заработать на инфобизнесе более миллиарда долларов. Я не знаю ни одного предпринимателя, который зарабатывает больше 200-300 тысяч рублей чистой прибыли и относится к инфобизнесу плохо.

Инфобизнес — это такой же бизнес, как ювелирка или ларьки с шаурмой. Он тоже платит налоги, генерирует прибыль и создает добавленную стоимость.

В конце концов, если человека обманули на шиномонтажке — украли колесо или что-то некачественно привинтили — он не начинает ругать вообще все шиномонтажки. Но если он же нарвется на недобропорядочный инфобизнес, то начнет обвинять весь сегмент рынка в мошенничестве и инфоцыганстве.

Все проблемы инфобизнеса от того, что у него нет твердого продукта — люди приобретают то, что нельзя потрогать руками. Люди не могут потрогать информацию, поэтому им кажется, что их обманывают. Хотя университеты занимаются тем же самым — продажей знаний.

Вы скажете: «Но после университета можно хотя бы получить диплом, который что-то значит!»

Да, но в онлайн-образовании такой тоже реально получить — многие стремятся аккредитовывать свои программы. Наличие аккредитации — это, кстати, отдельный плюс для бизнеса: аккредитованные программы не облагаются НДС.

Лидерам рынка выгодно создавать качественный продукт, который одобряется на уровне государства. Далеко не каждый может позволить себе аккредитацию: есть требования по объему программы, ее структуре и качеству.

В инфобизнесе и онлайн-образовании действуют одни и те же правила и законы бизнеса — рынок сам расставит всё по местам.

Не бойтесь, что кто-то делает плохой продукт — в долгосрочной перспективе он просто не выдержит конкуренции с теми, кто делает хорошо. Компания может заработать денег на низкокачественном продукте один раз, но всё онлайн-образование держится на повторных покупках. Недобросовестным предпринимателям придется быстро уйти с рынка, ведь один из ключевых показателей для инфобизнеса — это LTV (NPS, разумеется тоже).

Поэтому, если человек давно работает в сфере онлайн-образования, делает уже не первый запуск и зарабатывает достаточно большие деньги — вероятно, он делает качественный продукт.

Я начинал свой путь в онлайн-образовании как проектный руководитель. В кризисный момент выстроил с нуля отдел продаж и вместе с командой менеджеров сумел увеличить выручку компании с 26 до 98 миллионов рублей.

После достижения топ-менеджерской позиции я ушел в консалтинг и открыл компанию Adform. Мы работаем с лидерами российского онлайн-образования (например, «Синергией»); запускали кросс-проекты, вели продажи и маркетинг для онлайн-образования на аутсорсе, решали продуктовые задачи. И получали вместе с клиентами весомые результаты: например, объем продаж более 450 миллионов рублей.

Словом, в сфере инфобизнеса и онлайн-образования я кое-что понимаю. И хочу рассказать, какие ошибки совершают 99% компаний в инфобизнесе.

И что делать, если вы создаете качественный продукт, а показатели не растут.

1. Некорректно сформированная продуктовая матрица

На рынке всегда важна глубокая линейная продуктовая матрица. Чаще всего, у вас есть только один или два продукта. Или, наоборот, очень много продуктов, но все они между собой не связаны. Лучше создать 3-4 позиции, которые создают линейный путь для клиента: лид-магнит, трипваер, основной продукт, profit maximizer.

Много разрозненных продуктов — плохо.

Линейная бизнес-модель с четкой конверсией из этапа в этап — отлично.

2. Неэффективный отдел продаж

Отдел продаж — это продолжение модели, при помощи которой продает спикер. И часто они не соответствуют друг другу: менеджеры используют другие тезисы, другие слова, продают, например, агрессивно, а спикер — мягкий. Отдел продаж должен быть в контакте с моделью продаж спикера на уровне скриптов, технологий: продавать агрессивно, пассивно, с закрытием или без. Это ключевое узкое горлышко.

Спикер и отдел продаж не знают, что делает каждый из них — плохо.

Спикер и отдел продаж в контакте друг с другом — отлично.

Продажи — это ведь просто донесение ценности того, что ты делаешь. Я знаю людей, которые боятся продавать, у них от этого тремор. Но они просто горят своим продуктом, рассказывают о том, что делают, транслируют уверенность и экспертность — и зарабатывают по 10+ миллионов рублей.

3. Несистемный маркетинг

«Блин, давайте 200 тыщ зальем сюда, а 300 тыщ — сюда, прикольно же» — это про несистемный маркетинг. Точнее, это не про маркетинг вообще.

Не всегда это история про слив бюджета. Иногда вложенные 200 тысяч выстреливают. Но если это сработало, почему бы туда не залить миллион?

У вас есть целевой показатель — ROMI, возвратность вложений в маркетинг. Ваша задача: вкладывать как можно больше с наибольшей возвратностью. Всё должно отталкиваться от этого: куда вкладывать деньги, как распределять бюджет, как его вернуть, куда вложить то, что вернули. Собирайте данные, анализируйте их и делайте выводы. Потом принимайте управленческие решения.

Никакой отчетности, анализа и взвешенных решений — плохо.

Оптимизированные маркетинговые расходы и принятие решений на основе собранных данных — отлично.

4. Отсутствие регулярного менеджмента

Если у инфобизнеса есть план — это уже хорошо, но к нему нужно системно двигаться, работать с отклонениями. Обычно люди формируют планы, а потом просто в конце месяца смотрят: получилось или нет. Что случилось, то и цель. Но должны же поступать какие-то корректировки.

Регулярный менеджмент — это формирование плана, декомпозиция, план-фактный анализ, корректировки, то есть контролирование достижения показателей на каждом этапе. Каждый день.

Если мы не вписываемся в план, задача еще не выполнена и мы не успеваем сделать ее вовремя, нужное количество продаж не выполняется — мы должны понять, что сделать, чтобы всё успеть. А не давить на выполнение планов вслепую.

Отсутствие планерок, ключевых задач, стратегии и корректировок — плохо.

Контроль за достижением показателей на каждом этапе в течение всего времени — отлично.

5. Перегорание спикера

80% проблем в инфобизнесе, как и в шоу-бизнесе, связаны с состоянием эксперта: выгорание, усталость, отсутствие сил и энергии, ресурса. Это же делает инфобизнес непривлекательным для инвесторов.

Таковы риски этой бизнес-модели: отсутствие энергии у спикера влияет на результаты запуска и эффективность проекта в целом

Если собственник не понимает, чего он хочет, то, вероятно, инфобизнес будет стагнировать. Результат компании очень зависит от харизмы эксперта, его притягательности, того, насколько он горит своей темой.

Вас должны знать, как эксперта.

Доверие, в свою очередь, складывается из 4 элементов:

Важно: перед запуском любого продукта узнайте, что вашу аудиторию беспокоит больше всего.

Как? Открываете книгу Роберта Фитцпатрика «Спроси маму». В ней есть всё, что нужно знать о customer development на базовом уровне: какие вопросы и кому задавать, как проводить проблемные интервью и опросы.

Своим клиентам мы помогаем решить все перечисленные выше проблемы. Конечно, моя команда очень много работает с состоянием спикера, ведь в инфобизнесе это одна из ключевых точек приложения усилия. Но также параллельно эксперты помогают собственникам бизнеса выстроить продуктовый отдел, отделы маркетинга и продаж. Для этого бывает достаточно показать, как они организованы у нас, и проследить за внедрением новых инструментов.

Всё основано на простых моделях, которым можно легко следовать, если есть цель. Мы просто ставим трекера, который контролирует определенные процессы в бизнесе клиента, и за месяц-два его компания переходит на регулярный менеджмент и стратегическое планирование — при том, что до этого менеджмента там может вовсе не быть.

Мы буквально решаем все проблемы, которые мешают вам вырасти и стать лидером рынка.

Мы назвали эту программу «Советник».

Кажется, кроме нас никто больше не использует эту бизнес-модель: у нас есть группа высокооплачиваемых экспертов, которые работают напрямую с клиентами. 3 самых востребованных специалиста рынка онлайн-образования берутся за ваш бизнес и в течение 6 месяцев:

И мы уже добиваемся крутых результатов.

Объем рынка не так уж важен. У нас есть клиент — Академия сметного дела. Сколько вообще сметчиков в России? Не так уж много, но хватает, чтобы ребята зарабатывали 5-7 миллионов рублей в месяц и замахивались на 10 миллионов.

В инфобизнесе вообще удобно делать большие деньги в маленьком узком сегменте. Если хотите быструю прибыль — играйте на маленьком рынке; хотите будущие большие объемы — играйте вдолгую на большом рынке. Можно отхватить значимый кусок, начиная и в узком сегменте: вырасти как Академия сметного дела, а потом запустить альтернативные проекты — у вас всё равно дублирующиеся бизнес-процессы.

В любом случае лучше, если рядом будет эксперт, который поможет выстроить эти бизнес-процессы.

Инфобизнес подчиняется всем законам обычного бизнеса. Просто у него отличаются факторы влияния на результат: например, важны харизма спикера, медийность, объем его аудитории и умение с ней работать. Но и здесь, если хочется расти далеко, системно и без выгорания, нужно уметь считать цифры, работать с командой и коммуницировать.

Для всего этого мы и создали «Советник».

Коммуникация вообще очень важна для бизнеса в целом. Но владелец ларька с шаурмой еще может без нее выжить. А собственник инфобизнеса, который не умеет коммуницировать с людьми… Тут без шансов.