Артём Дюкарев
517

Как cтилист заработала 810 000 рублей за месяц, с помощью внедрения высокочековой услуги без вложений в рекламу

В этой статье вы найдете полезные советы по увеличению продаж без дополнительных маркетинговых расходов, на примере услуг стилиста. Это реальный кейс стилиста из города Москва, работали с августа по октябрь 2019 года.

В закладки

Меня зовут Артем Дюкарев, я помогаю предпринимателям увеличить прибыль.

Ко мне за консультацией обратилась стилист - Гузель.

Ее основная услуга: персональное шоппинг сопровождение.

Рекордный заработок за месяц у нее составлял 460 000 рублей. После рекордного месяца последовала просадка, спад продаж. И у Гузель не было понимания как вернуться на такой уровень выручки - какие действия совершать.

​Целью Гузель было - вернуться в заработке к точке прорыва и расти дальше. Также Гузель отметила, что с текущим средним чеком ее услуг, рост в деньгах повлечет за собой большое увеличение загрузки - личного времени на оказание услуги. Но ей не хотелось увеличивать количество рабочего времени.
​Для решения задачи мы сосредоточились на следующих действиях:

Чтобы расти в выручке и не увеличивать количество рабочего времени - нужно увеличить средний чек услуги. Нужно было найти способы увеличить чек. Такая задача решается двумя способами:

● смена позиционирования: позволит выйти на сегмент с более платежеспособной аудиторией, чтобы успешно продавать высокочековый продукт

● собственно внедрение нового высокочекового продукта: позволит сильно вырасти в выручке

2. Увеличение продаж.

Для роста выручки мы решили проанализировать текущие каналы продаж и увеличить конверсию в продажу в этих каналах.

Так мы планировали увеличить выручку без дополнительных вложений в маркетинг и трафик.

Итак, раскрою пошагово как мы решали обе задачи.​

1. Увеличение среднего чека

1.1. смена позиционирования для выхода на платежеспособную аудиторию.

До нашей работы Гузель позиционировала свои услуги как услуги стилиста по подбору гардероба. Она транслировала в своих социальных сетях и выступлениях - как важно правильно сочетать вещи, определять тип фигуры, как подбирать цвета и прочее.

Мы же выстроили её позиционирование как стилиста, который помогает предпринимателям с помощью работы с внешним видом зарабатывать больше.

Среди клиентов Гузель много успешных предпринимателей, которые пришли к ней как стилисту, чтобы проработать общую семиотику: не просто подобрать одежду, а своим внешним видом отразить позиционирование себя как предпринимателя, транслировать нужные смыслы и конгруэнтно находиться в нужных местах и на нужных встречах с важными людьми.

И решение такой задачи - гораздо ценнее для ее клиента-предпринимателя, чем «подбор одежды». Такая «боль» действительно есть у предпринимателя, и это он хочет покупать.

Мы прописали для Гузель ее УТП - Уникальное Торговое Предложение - сейчас на ее странице в Инстаграмм написано «лучший стилист спикеров и предпринимателей»

1.2. внедрение высокочекового продукта

Мы перешли к созданию высокочекового продукта

Максимальный чек ее услуги составлял 150 000 рублей.

Во время анализа спроса мы поняли, что услуги стилиста находятся в нише с неэластичным спросом, т.е ее клиенты могут платить за услугу от 150 до 500 тысяч рублей, в зависимости от ценности для клиента.

Мы увеличили ценность продукта и подняли чек до 250 тысяч рублей.

К услуге разбора, шоппинг сопровождения и составления гардероба мы добавили годовое персональное сопровождение клиента - то есть клиент во время любой покупки одежды и аксессуаров может в течение года посоветоваться с Гузель и получить рекомендации.

2. Увеличение продаж

После проработки ее продукта, мы начали анализировать каналы реализации.

Ключевым каналом поступления заявок у Гузель были выступления на мероприятиях.

2.1. Мы простроили для нее несколько типов выступлений, в зависимости от аудитории, перед которой она выступает и среднего чека продукта - 40 тыс.руб. за разовый шоппинг или 250 тыс.руб. за годовую работу.

2.2. Составили структуру и контент, встроили продажи на выступлениях.

На первом же выступлении Гузель получила 3 предоплаты на продукт за 250 тыс.руб.

2.3. Также мы сформулировали «предложение от которого невозможно отказаться»: продукт стоимостью 250 тыс. руб. можно было только в течение одного дня купить за 200 тыс.руб. и в продукт мы добавили:

- разбор гардероба

- 1 день работы со стилистом - шоппинг

- «карта стиля» - составленные комплекты из купленной одежды и аксессуаров

- а так же пожизненное сопровождение от Гузель

2.4 Усиление личных продаж на встречах с клиентами.

Также в работе с Гузель мы прорабатывали структуру личных продаж: как взаимодействовать с каждым клиентом при личной встрече.

Научили продвигать сделку, дожимать клиентов, обрабатывать возражения (предоставили скрипты на основные возражения) разработали воронку продаж, отучили бояться давать бесплатные консультации клиентам.

Внедрив все инструменты на 3-й месяц нашей работы Гузель заработала на 810 000 рублей.​
Резюмируя этот кейс, хочу выделить простые шаги, которые помогут увеличить выручку любому эксперту, который сам продает свои услуги: например стилисту, маркетологу, фотографу, коучу, психологу, эксперту-консультанту или тренеру в большинстве тематик.​
  1. Определите позиционирование для платежеспособной аудитории. Выявите «боли» - проблемы аудитории и покажите, как вы их решите своей услугой.
  2. Добавьте в ассортимент дорогой продукт. Предложите высокую ценность для клиента. Это может быть решение какой-то проблемы под ключ, гарантийный продукт, длительное сопровождение, и пр.
  3. Проанализируйте каналы продаж и сфокусируйтесь на увеличении конверсии в продажу с существующих каналов. Например мы сфокусировались на выступлениях, грамотно построили продажи со сцены и сделали 3 продажи продукта с высоким чеком. В ситуации с высокочековыми продуктами важен не обьем аудитории, а плотность взаимодействия с ней.
  4. Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться. Проанализируйте своих текущих клиентов, в первую очередь тех, которые остались довольны услугой и лояльны. Предложите им продукт с очень высокой ценностью.
  5. Практикуйте продажи при личных встречах. Возражений клиентов не так много - пропишите хороший скрипт и тренируйтесь.

Хороших продаж!

{ "author_name": "Артём Дюкарев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 2, "favorites": 10, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 97086, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 12 Dec 2019 17:42:59 +0300", "is_special": false }
Трибуна
ApiX-Drive — онлайн-коннектор разных сервисов и приложений между собой без программистов
Рассказываем, как запустили аналог Zapier за три месяца.
Объявление на vc.ru
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Очень полезная статья!
Спасибо)

Ответить
2

Спасибо за статью) 

Ответить
2

Артем молодец! 

Ответить
1

спасибо очень полезно!!!)

Ответить
1

Полезная статья!
Спасибо!

Ответить
1

Статья просто супер, Артем!

Ответить
–1

... а потом вы купили 4 яблока, помыли их и продали в два раза дороже? Нет. Потом я женился на дочери губернатора.

Ответить

Прямой эфир