Как российскому производителю построить бизнес на крафтовом шоколаде и выйти на экспорт в страны c Bean-to-bar культурой

О том, как российские меланжеры завоевали доверие мировых шоколатье, а компания «Аллюръ» вышла в лидеры отрасли, рассказал генеральный директор компании Геннадий Коротков.

В моей жизни есть как минимум три вещи, которые делают меня счастливым. Я люблю свою профессию инженера, мне интересен НИОКР, и я питаю слабость к темному шоколаду. В 2016 году я был принят на работу генеральным директором в компанию «Аллюръ», специализирующуюся на производстве оборудования для изготовления ремесленного шоколада. История этой компании началась в 2012 году, тогда для выпуска экологически чистого натурального шоколада была создана компания «Кудвик». У ее истоков стоял Виктор Кудрявцев, ныне хорошо известный среди профессионалов основоположник российского рынка крафтового шоколада. По его чертежам и под его руководством был изготовлен первый меланжер.

Кудрявцев являлся автором уникальной технической разработки – современного меланжера с пневматической нагрузкой гранитных жерновов. По своим свойствам гранит является оптимальным материалом для использования в производстве шоколадных изделий, он инертен для человеческого организма, а история его использования исчисляется сотнями лет, уходя корнями в культуру Майя. Принцип работы меланжера для крафтового шоколада существенно отличается от технологии промышленного производства. Гранитные жернова перетирают какао-крупку, соприкасаясь с гранитным дном во вращающемся металлическом баке.

В 2012-2013 годах «Кудвик» выпустил первые модели меланжеров. Виктор Кудрявцев проявил себя как талантливый шоколатье, а у компании сложилась репутация производителя в высшей степени надежного оборудования. Впоследствии было принято решение о разделении рыночных компетенций: компания «Кудвик» была сфокусирована на изготовлении шоколада, а вновь образованное предприятие «Аллюръ» имело цель производить различное оборудование для шоколатье, усовершенствовать меланжеры и расширить их модельный ряд.

В производстве шоколадных изделий для массового рынка используются так называемые индустриальные (или промышленные) какао-бобы. Они произрастают в основном на территории Африканского континента, и на их долю приходится до 90% от мирового объема производства какао. Эти какао-бобы не обладают ярко выраженным вкусом и запахом. Они представляют собой недорогую фактуру для производства шоколада, вкусовые свойства которого достигают нужного уровня за счет добавления дополнительных ингредиентов. При изготовлении промышленного шоколада какао-бобы проходят либо через металлические вальцы, либо через шариковые мельницы, в которых металлические шарики служат дробящим элементом и перетирают какао-бобы в шоколадную массу. В ходе такой переработки индустриальных какао-бобов по промышленной технологии в конечный продукт проникают частицы металла. Поэтому для очистки от них на многих промышленных перерабатывающих машинах стоят магнитные уловители и фильтры, снижающие риск для здоровья человека при употреблении такого шоколада.

Какао-бобы, используемые для производства крафтового шоколада, называются ароматическими и произрастают в различных частях планеты по линии экватора: на Кубе в Эквадоре, Коста-Рике, Мадагаскаре, во Вьетнаме, Индонезии и других знойных странах. Ароматические бобы имеют по сути всего два сорта, отличаются ярко выраженным запахом и вкусом, их стоимость существенно дороже по сравнению с индустриальными какао-бобами. Для сравнения – один килограмм индустриальных бобов обходится в 2,5$, а ароматических - от 12$ до 25$. Для переработки ароматических какао-бобов используются принципиально отличная от промышленной технология. Требования к оборудованию для переработки ароматических какао-бобов – сохранить, раскрыть и подчеркнуть вкус драгоценного продукта.

В процессе производства крафтового (ремесленного) шоколада необходимо очень строго выдерживать параметры изготовления, в том числе нагрузочные и температурные режимы. На первых моделях меланжеров операторам приходилось выходить в ночные смены и постоянно контролировать работу устройств.

Бизнес-задача заключалась в создании автоматизированной системы контроля основных показателей. Мы разработали и внедрили уникальные технические решения: оснастили наши меланжеры датчиками нагрузки для контроля пневматического прижатия жерновов, датчиками температуры для контроля температуры перерабатываемого продукта и защиты электродвигателей от перегрева. Благодаря автоматизации процесса, мы существенно бы облегчили процесс производства ремесленного шоколада для кондитеров.

Сложные процессы требуют релевантных технических решений. На начальном этапе достаточно быстро возникли трудности. Для изготовления меланжера необходимо было использовать только самые твердые сорта гранита. По нашим условиям чрезвычайно важны показатели гигроскопичности и стойкости камня к истиранию. Мы предъявляем высокие требования к качеству материала для того, чтобы максимально избежать процесса появления сколов на жерновах.

Именно в этот момент и начались первые сложности.

Если методом проб и ошибок удавалось подобрать гранит должного качества, сразу же возникали трудности с поиском подрядчика, способного нарезать камень с высокой точностью. Отклонения от технического задания в 2-3 миллиметра для нас были критичны, так как это сказывается на процессе помола. Как правило, подрядчики могли изготовить гранитный круг, но испытывали проблемы с прорезью в нем центрального отверстия нужного размера и геометрии. Процент брака мог существенно возрасти. Крупные игроки рынка диктовали свои условия для получения приемлемой цены, так для начала совместной работы они хотели получить заказы в оптовом объеме в количестве не менее 100 штук. До сих пор мы собираем поставщиков со всей России: Московской области, Санкт-Петербурга, Урала. Эмпирическим путём нашли компанию КАМ, которая эффективно работает с гранитом. Ее услуги стоят не дешево, но наш главный критерий работы – качество. С этой точки зрения она нам подходит.

Из этой ситуации мы сделали следующий вывод: для контроля за работой подрядчика нельзя ограничиваться направлением ему технического задания, теперь лично выезжаем на производство, даже если оно расположено в другом регионе.

С чего начать завоевание рынка? С грамотно разработанной маркетинговой стратегии. Первыми у нас стали закупаться российские производители шоколадных и ореховых паст. На тот момент на внутреннем рынке у нас не было конкурентов. Следует отметить, что вскоре появилась пара мастерских, созданных бывшими сотрудниками Виктора Кудрявцева, пытавшихся делать оборудование по его первым чертежам. Объективно, по сравнению с нами они, производили оборудование классом ниже, для другого сегмента. Их машины были дешевле, они не имели нашей надежности, систем контроля и работали попросту хуже. Поэтому российские производители крафтового шоколада, рано или поздно приходят к нам.

С учетом того, что мы создавались как экспортно-ориентированная компания, перед нами стояла более сложная задача. Мы изначально ставили своей целью выход на зарубежные рынки. Конечно, этот процесс осложнялся высокой себестоимостью продукции. Нашими конкурентами на мировом рынке были американо-индийские производители меланжеров. Единственное конкурентное преимущество их продукции - низкая цена, но технический уровень их оборудования остался на уровне начала двухтысячных годов.

Нашими главными конкурентными преимуществами являются качество и надежность оборудования. Мы придаем качеству первостепенное значение. Все технические недочеты стараемся выявить на стадии предпродажной подготовки. У нас есть обязательный испытательный срок продукции. Наше оборудование как автомобиль должно быть обкатано при разных нагрузках. К тому же мы гибкие. Нужно изготовить для нашего клиента из ОАЭ пульт управления, который можно было бы не только повесить на стену, но и поворачивать в разные стороны - сделаем. Один наш швейцарский клиент, купивший у нас меланжер и отработавший на нем около двух лет, узнал о выходе новой версии машины с итальянскими комплектующими и попросил организовать ему trade-in. Мы пошли навстречу, забрали его машину и сделали поставку обновленной модели с доплатой.

Для начала определили для себя маркетинговые инструменты. Наша сильная сторона в том, что мы умеем правильно пользоваться инструментами digital - продвижения. Мы ведем аккаунты в десятке социальных сетей, и нас можно легко найти. Мы снимаем специализированные видео по запросу наших клиентов. Так для покупателя из Мексики мы сняли серию видеороликов о том, как правильно обслуживать наше оборудование. И таких материалов в сети у нас много.

Настроив каналы коммуникации для B2B сегмента, мы добились того, что о нас узнали в мире, к 2018 году компания смогла выйти на самоокупаемость.

К нам стали приходить крупные заказы из стран, где развита культура bean-to-bar: США, Англии, Швейцарии, Бельгии, Нидерландов, Франции, Италии, Германии, Чехии, Скандинавских стран. О нас узнали в Австралии: на сегодняшний день, более десятка австралийских шоколатье сделали свой выбор в пользу нашего оборудования.

Часто контакты новых покупателей нам приносят положительные, а порой и восторженные отзывы клиентов, работающих на нашем оборудовании. Bean-to-bar - это достаточно замкнутое профессиональное сообщество. В этом есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, его участники делятся друг с другом отзывами о новинках отрасли, но с другой стороны - они неохотно раскрывают информацию об используемых технологических тонкостях, создающих конкурентные преимущества вкуса натурального продукта, приготовленного на нашем экологически чистом оборудовании.

Сейчас у нас появились собственные агенты в Европе, отлажен и оптимизирован процесс логистики. Мы работаем с рядом ведущих мировых перевозчиков, среди которых TNT Express / FedEx и DHL и осуществляем поставку товара от двери до двери.

На самом деле не все способы продвижения товара нам подходят. Выехать на выставку, захватив с собой более 500 кг оборудования, для нас затруднительно. Хотя и в этой ситуации есть способы оптимизировать затраты. В прошлом году получили субсидию от Московского экспортного центра, подведомственного Департаменту предпринимательства и инновационного развития города Москвы, на компенсацию транспортных расходов при экспортных операциях. Субсидия оказалась для нас хорошим подспорьем, к тому же сформировать пакет нужных документов оказалось не сложно. В этом году также воспользовались этой мерой поддержки, что является для нас дополнительной поддержкой в период кризиса, вызванного эпидемией COVID-19. И это не единственная программа МЭЦ, которой мы пользуемся. Недавно получили премиальный аккаунт на маркетплейсе Europages.com. МЭЦ полностью оплатил нам услуги по созданию и регистрации аккаунта на этой площадке.

В наших ближайших планах вывод на рынок новых моделей меланжеров и повышение производительности уже имеющегося оборудования.

В этом году мы запустили в производство новую Дробилку-сепаратор Allure CD3, для измельчения какао-бобов и отделения какао-крупки от шелухи, которая имеет техническое решение, повышающее степень очистки какао-бобов. Производительность Allure CD3 составляет 20 килограмм в час, что является оптимальным показателем для ремесленного производства. Эта машина позволяет разделять какао-крупку на фракции, что очень актуально в кондитерском производстве. Прогнозируем высокий интерес со стороны рынка.

В наших меланжерах мы смогли создать техническое решение, способное совместить в себе три технологических процесса, необходимых для приготовления какао-массы: смешивание ингредиентов, одновременное перетирание какао-крупки и тростникового сахара, и конширование шоколадной массы. Процесс конширования в наших меланжерах начинается с первых часов работы, одновременно с измельчением, а это значит, что нашим клиентам не требуется дополнительно приобретать конш-машину, как отдельное устройство.

По-прежнему самое пристальное внимание будем уделять вопросам надежности и проработке индивидуальных запросов.

Мы легко находим технические решения, способные удовлетворить самые разные индивидуальные потребности наших покупателей. Недавно к нам обратился наш давний клиент, известный германский шоколатье. Проблема была нетривиальной. Его производственное помещение находится на втором этаже жилого дома. В Германии очень строгий контроль в части шумов и вибрации. Он работает на нашем самом большом меланжере Allure M80, вес которого свыше 500 килограмм! Процесс трения камня по камню и пневматическое давление на жернова создают вибрацию, нежелательную для помещений такого типа. В качестве решения мы разработали вибро-компенсаторы, снявшие эти затруднения у нашего клиента. Техническое решение оказалось настолько удачным, что мы презентуем его как новинку 2020 года.

Качество оборудования Allure с годами остается неизменно высоким. Наша экспертная позиция на рынке обусловлена постоянным внедрением новинок, нашими знаниями и опытом.