Это был один из жарких месяцев в году, когда мы сделали оборот 14 млн рублей в https://vk.com/creed_home
Средний чек 9000р, при цене основного продукта 7000р, отдел продаж хорошо закрывал на дополнительные продажи. И была продукция от 16 000 рублей. Более дорогие виды дерева.
Приятно работать, когда кроме маркетинга, хорошо выстроен отдел продаж. А еще лучше, когда производство не задерживает изделия.
У нас так и было, сперва продали склад, потом уперлись в найм менеджеров по продажам, потом в производство. Это была как единая труба, и если кто-то косячил, то влияло на всех.
В компании Creed Wood я отвечал за маркетинг. Сперва я был таргетологом, потом перешел в другой проект, а когда маркетолог ушел, позвали меня уже на роль маркетолога.
Когда стал маркетологом проекта, мне был знаком продукт, но тогда для меня это была новая ответственность, все подходили ко мне и спрашивали как сделать, но потом я понял, где есть проблемы и начал их решать.
Сперва я поменял немного команду, убрал таргетологов, прособеседовал новых, сделали несколько тестов, выбрал лучшего. Далее этот этап был больше автоматизирован и был постоянный. Каждый месяц мы тестировали 1-3 таргетологов, при том что работал основной таргетолог. Далее были таргетологи, которые брали предоплату в 35 000 рублей, но результаты не очень, потом я научился распознавать таргетологов, и около таргетологов-хороших продавцов.
Потом я поменял фотографа, так как нужно было больше снимать видео и нужна была большая вовлеченность. С новым фотографом мы делали мудборды в Pinterest, подбирали картинку к картинке. Вдохновлялись эстетикой, романтикой зарубежных аккаунтов в Etsy. Делали раскадровку, подбирали моделей, актеров. Главный был смысл в том, что мы не продавали винные столики. Они были никому не нужны. Мы продавали эстетику, романтику.
Копирайтер, он же сторис мейкер остался тот же и был хорошим, вовлеченным человеком, очень помогал на съемках. Делала контент план, проводила прямые эфиры. Была голосом за кадром, и Tone of Voice этого бренда. Именно ее подачи текста, заставляли читать каждый пост, и репостить контент, а репостов было много.
Для таргетологов была разработана система мотивации, где им не выгодно было вести лиды, которые потом молчали. Но такой процент был и это нормально. Главное таргетологи тоже были заинтересованы в общей выручке. Для них я делал таблицы, аналитику по их лидам.
Были в этом и минусы, не все на это соглашались, но если таргетолог попадался с опытом, и он уже делал такой результат, то вести трафик по новой мотивации, если было даже выгоднее чем в других проектах, оплата при выполнении KPI была чуть выше рынка.
Мне было драйвово проводить общие собрания, проявлять инициативу, и собирать вокруг себя профи. Самое интересное было, что я полностью видел всю цепочку, от креатива до отдела продаж. И совместная вовлеченная работа с командой давала результат. Еще раз скажу, что я бы не справился, если бы производство делало косяки, или был слабый отдел продаж.
Чтобы расширить производство, мы переехали на другую территорию, которая была в 2 раза большое. А отделу шлифовки приходилось работать в 2 смены — ночь / день.
Каждые 2 месяца, мы полностью меняли посыл в рекламе, каждые 2 месяца реклама выгорала, бюджет был в начале 600 000 р и с ростом количества отдела продаж, и ростом объема производства, нужно было повышать бюджет. В конце работы над проектом мы вышли на рекламный бюджет в 2 млн рублей.
При повышении бюджета важно было работать и исключениями аудиторий. Потому что был момент, когда мы повышали бюджет, лидов становилось больше, а продаж столько же. Мы могли купить за те же деньги новую аудиторию, но вместо этого мы показывались 5-6 раз одной и той же ЦА, и она реагировала, но покупать хотела не так сильно.
Стандартный таргет по конкурентам во Вконтакте не работал, потому что мы продавали чеком выше рынка. Конкуренты продавали на 30-40% дешевле. Это была «гаражные мастерские», где качество изделий было ниже. Но были люди, которым этого было достаточно, и убедившись, что есть где-то явно дешевле, покупали там. Мы разогревали рынок винных столиков. После я давал консультации, где мне говорили, что именно из-за нашей рекламы, они начали заниматься тем же.
Каждый день я начинал с анализа таблиц декомпозиции. Собирал данные с рекламных кабинетов, сверял данные с таблицей отдела продаж, брал обратную связь, какого уровня были вчера лиды. Очень важно было потратить нужный бюджет, и если заблокировали фейсбук, то тут же нужно было что-то предпринимать.
Инстаграм приносил в среднем окупаемость 1 к 7, то есть на каждый потраченный рубль, мы зарабатывали 7 рублей. Вконтакте таргет, работал плохо, и мы его использовали, как ретаргет. Вконтакте посевы 1 к 4.
На Яндекс мы тратили не больше 20 000 рублей, он не давал сильной окупаемости при повышении бюджета. Был больше как ретаргет. И в момент выхода постов у блогеров, хорошо закрывал тех, кто нас искал.
Был период когда фейсбук очень жестил с модерацией, и блокировками, на это влияло и наше поведение: новые админы в кабинетах, жалобы конкурентов, креативы, где видно алкоголь или бутылки. И тогда мы переходили на Вк, и общались с поддержкой фейсбука, чтобы быстрее решить вопрос с блокировками.
Когда главный таргетолог заявил, что он хочет быть продюсером и его чек потерь стоит больше, то пришлось быстро искать замену. Был месяц, когда ни один из кандидатов не устраивал на позицию таргетолога, тогда мы сделали вне плановый мозговой штурм, с фотографом и контент мейкером, поменяли посылы в креативах, сняли новые ролики, и я перезапустил сам рекламную компанию. В итоге мы в тот месяц опять продали еще на 500 000 рублей больше.
Был момент когда нас начали взламывать, каким-то образом добавились админами, назвались также как и админы и через неделю начали выкидывать меня и таргетологов из кабинетов. Мы это заметили, начали писать, звонить в поддержку, в итоге все обошлось. И потом мы разработали регламент по безопасности.
Цепочка в Инстаграм была на сообщения, далее рассылки, аналогично во Вконтакте. Нужно было выцеживать лимиты, иначе приходили баны. И мы вообще не могли обрабатывали лиды.
Многие нас копировали: креативы, фотографии, текста. Мы были самые крупные, кто продавал винные столики. Фото контент мы защищали водяными знаками, и часто нужно было по этому поводу контролировать всю команду.
Более подробно могу рассказать на личной консультации, для этого напишите в сообщения https://vk.com/hoxwox
Благодарю за работу над проектом:
- Руководитель отдела продаж, сейчас директор компании
Татьяна https://vk.com/tat.creed
- Контент мейкер
- Фотограф
— Главный таргетолог
Александр https://t.me/Sasha_ispanec
Прикольно. Молодцы.
Плох тот таргетолог, который не мечтает стать продюсером...
Этот таргетолог и продюсер отличный)