Мы в Brandquad делаем самый известный в России PIM-каталог для поставщиков и за несколько лет начали работать с крупнейшими российскими поставщиками и ритейлерами ( L'Oreal, Unilever, Stada, X5 Retail, Ozon и другими). Недавно мы запустили продукт для другого клиентского сегмента - массовый PIM-каталог PIM Lite для небольших поставщиков. Вот, как и почему мы создали продукт для нового сегмента и зачем он нужен.
Почему нужно было сделать PIM-каталог для небольших поставщиков
В России около 3 млн предпринимателей, которые что-то продают в интернете. Среди них есть те, кто рассматривает этот канал как временный и зарабатывает на нем не так много, а есть те, кто пришел к стратегии продаж в онлайне. Пандемия вырастила и число продавцов в социальных сетях, и количество селлеров на маркетплейсах, и сегмент D2C: данные Data Insight это подтверждают.
Рост числа активных игроков естественно принес рост ассортимента в онлайне, а значит и число специалистов, которые столкнулись с задачей готовить, передавать ритейлерам, маркетплейсам и на свои сайты данные о товарах, а также обновлять контент о товарах. Эти специалисты сначала попробовали работать с контентом самостоятельно, а через время начали искать решения, подходящие для автоматизации такой рутины - и отправлять заявки на наш основной PIM-каталог. Но он не совсем подходил по цене и количеству функций новым небольшим поставщикам товаров. Видя интерес к PIM-каталогу от новой аудитории, мы решили создать новый сервис под их потребности.
Как мы изучали аудиторию и что узнали
Проводя мероприятия для поставщиков с крупными партнерами и общаясь с клиентами, мы стали получать большое количество запросов от компаний, которые раньше не входили в наш целевой сегмент. Это хороший знак на фоне роста популярности онлайн-торговли, подумали мы, и изучили опыт и потребности тех, кто обращался к нам за помощью. Суммарно получилось провести более 30 глубинных интервью с представителями нового сегмента, чтобы выяснить потребности и желания людей.
В результате мы поняли, что существует много компаний, которые не на слуху у всех, но ежегодно зарабатывают более 100 млн. рублей. Таким компаниям, как правило, не нужны сложные кастомные интеграции и настройка внутренних процессов - часто там работает до 50 человек, которые могут договориться друг с другом без регламентов и инструкций.
Ключевые потребности таких компаний - хранить данные в порядке, быстро передавать их торговым площадкам, снизить срок обновления данных на сайтах ритейлеров и высвободить время для других задач, которыми им нужно заниматься в своем небольшом бизнесе.
Как создавался продукт для новой аудитории и ее потребностей
Команда проекта состояла из менеджеров, которые занимаются продажами "большого" PIM-каталога. Та же команда получала заявки от небольших компаний и по ним выясняла, какие функции востребованы компаниями, где еще не так сложно организована работа, как в enterprise. За основу нового сервиса мы взяли наш ключевой продукт — PIM-каталог для enterprise.
Это серьезное решение, которое хорошо подходит крупным компаниям и подстраивается под любые задачи и процессы - включает DAM хранилище, систему отслеживания задач, разнообразные фильтры, хранилище, большой блок поддержки. Эти функции появлялись одна за одной в течение 5 лет, пока продукт не стал таким, какой он есть сейчас. И хотя он может очень многое, новому сегменту он не подходил из-за своего масштаба - а значит скорости внедрения, настройки и цены. Поэтому мы решили сокращать стоимость, автоматизируя процессы внутри продукта еще сильнее и урезая ненужный функционал.
Так, мы оставили главную функцию — хранение и выгрузку контента под форматы более 150 ритейлеров в России. Но чтобы сделать продукт доступным и подходящим для небольших компаний, сделали его Lite-версию - без возможности настроить роли для разных участников процесса, без системы отслеживания процесса работы над проектом и согласования правок, также сократили число часов индивидуальной поддержки менеджера, входящих в подписку.
Кроме того, проведя ряд интервью с потенциальными пользователями мы поняли, что количество медиафайлов у небольших компаний не катастрофическое и отключили DAM-каталог, который использовали как централизованное хранилище данных.
Что получилось
Детальная подготовительная работа помогла нам скорректировать 3 ключевых показателя:
Cнизить стоимость решения и его поддержки на десятки процентов
- Упростить работу с ПО и приблизить aha-moment в работе с нашим продуктом
- Cократить сроки внедрения в компании с нескольких месяцев до нескольких недель
В итоге у нас получился облегченный продукт, который не требует от нас дорогой работы и решает главные задачи небольших компаний. За счет этого его можно внедрить в работу быстро - в среднем, за месяц. Это время уходит на настройку подписки, обучение сотрудников и загрузку всех данных о товарах в PIM-каталог, где они распределяются по атрибутам и категориям. При этом он решает основную боль (работу в терминологии JTBD фреймворка) нового сегмента клиентов и не нагружает их сложными настройками.
Мы подсчитали, что за счет этого каждый предприниматель сможет экономить по 12 рабочих часов в неделю (или 600 в год!), а количество ошибок в контенте будет стремиться к нулю. Это особенно важно для тех продавцов и поставщиков, кто заботится о впечатлении и мнении каждого покупателя из своей небольшой аудитории. Как и "материнский" продукт, PIM Lite продается по подписке, а ее стоимость зависит от количества обрабатываемой информации.
Сейчас мы находимся на старте продаж, тестируем получившуюся версию с первыми когортами поставщиков и донастраиваем функции. Это очень важный этап, на котором продажи совмещены с тестированием и доработками. если вы хотите протестировать продукт и поделиться своими соображениями, напишите мне в личные сообщения. Для тех, кто поможет сделать PIM Lite лучшим для малого бизнеса на ранних стадиях, мы приготовили бонусы.