{"id":13650,"url":"\/distributions\/13650\/click?bit=1&hash=b4a44ea9299acb416ac92e110a87e80acc960de1a8f124e06d52ec1ea62c252a","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u043c \u043a\u0430\u043a \u0432 Sims","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Андрей Морозов

Как продавать программистов на аутстафф

Меня зовут Андрей Морозов, я основатель компании FIRECODE. Наша основная специализация - это аутстафф программистов. Стек технологий у нас очень разный, начиная от классической верстки, заканчивая мобайлом, при этом мы занимаемся только разработкой и не занимаемся непрофильными услугами, такими как дизайн и т.п. Каждый месяц мы продаем более 10000 рабочих часов программистов нашим клиентам, среди которых банки, страховые, ритейл, ит.

Данная статья предназначена для небольших студий и агентств, которые всегда слышали, но никогда не пробовали продавать своих специалистов на аутстафф.

Чтобы мы говорили на одном языке, то надо определиться что же такое аутстафф - это долгосрочная аренда специалистов. В данной статье мы поговорим про аренду программистов.

Рынок аутстаффа России

Самый частый вопрос у небольших агентств и студий - “кому и как продавать?”. Около 95% клиентов это средний и крупный бизнес, т.е. компании с оборотом более 100 млн руб в год. Чтобы получить таких клиентов недостаточно спамить на их почту или в Facebook, надо знакомиться с ними на мероприятиях, и длительное время налаживать с ними связи. Еще одним вариантом являются тендеры, но чтобы в них участвовать необходимо иметь очень хорошую экспертизу и объем оборотных средств.

Рынок аутстаффа программистов относительно незанятая ниша, но это связано с тем, что на рынке мало компаний, которые продают специалистов высокого класса. Общаясь с коллегами, которые занимаются аутстаффом, я вижу, что загрузка всех компаний порядка 150%. Но как я говорил выше, молодым компаниям недостаточно выйти на рынок и начать кричать - “мы продаем программистов на аутстафф”.

Запросы клиентов бывают двух типов:

1. Нужны руки

Данные запросы приходят от клиентов, которым необходимо выполнить классические задачи, которые не требуют высокой экспертизы. При этом объем задач может быть очень большой и длительность аутстаффа может продолжаться годами. Клиент в данном варианте сотрудничества в первую очередь ориентируется на стоимость, а потом уже на уровень специалистов.

2. Нужна экспертиза

Самые распространенные у нас запросы касаются экспертизы, в данном случае клиенту необходима конкретная экспертиза специалиста или целой команды. В данном случае мы всегда организуем длительные технические собеседования и обсуждения проекта. Но все эти особенности компенсируются хорошей стоимостью.

Пару слов про Covid-19

Пока большинство компаний весной страдали от просадки в заказах, мы закипали от объема заявок, которых было намного больше чем мы могли обработать.

Основные страхи агентств и студий

1. У нас нет опыта в аутстаффе

Это самый большой страх всех агентств и студий, который мешает компаниям начать заниматься аутстаффом. Тут нет книг, которые можно почитать, нет видео-уроков на YouTube. Но я готов поделиться с вами своим опытом, при этом это будет абсолютно бесплатно, пишите мне в facebook и добавляйтесь в друзья. Я по возможности всем отвечу и дам конкретные советы.

2. А что если моего специалиста схантят?

Это второй по популярности вопрос у небольших агентств и студий. Чтобы развеять ваши страхи, надо глубоко понимать, что такое аутстафф. Компании, которые закупают у нас программистов делают это не потому что не могут найти себе специалистов в штат, а по ряду других причин:

  • хотят минимизировать затраты на рекрутинг;
  • небольшая длительность проекта (до 1 или 2х лет);
  • необходимо быстро масштабировать команду;
  • требуется определенная экспертиза, которую сложно найти;
  • штатное расписание утверждено на год вперед, а специалист нужен сейчас;

Проблемы с которыми вы столкнетесь

1. Трудно заслужить доверие у новых клиентов. Все крупные клиенты привыкли закупать у проверенных компаний, преимущественно крупных.

2. Низкая экспертиза специалистов и отсутствие опыта в работе над крупными проектами. Также, у вас (скорее всего) нет грейдирования, и как это обычно бывает, ваш мидл-программист скорее всего джун, но с большим опытом работы над несложными проектами. Это общая тенденция на рынке. Если вам нужны описания уровней, например на PHP программиста, то напишите мне в facebook.

Это основные проблемы, но есть и другие, если вам интересно, то я могу их описать в отдельной статье или рассказать вам лично.

Как проходят собеседования

Как это чаще всего бывает - клиент устраивает собеседование специалиста, после которого он сможет определиться нужен ли ему ваш программист или нет. Со стороны клиента обычно присутствуют 2-3 человека, это могут быть тимлиды, техдиры, руководители проекта, программисты и т.п. На некоторых собеседованиях необходимо писать код в режиме онлайн. Средняя длительность собеседования 1-1,5 часа. Перед собеседование надо правильно подготовить программиста, так как для него это большой эмоциональный стресс, помните об этом.

У нас есть отдельные инструкции и рекомендации по подготовке специалистов к собеседованию, если хотите их получить, то напишите мне в facebook.

Сколько можно заработать

Как я говорил выше, бывают 2 типа запросов “руки” и “экспертиза”. Если клиенту требуются “руки”, то он готов платить от 1000 до 1600 руб за час, если клиенту требуется экспертиза, то стоимость часа программиста может быть от 1300 руб до бесконечности. Я лично видел закупки, где требовались программисты за 10 000 руб/час, но к сожалению мы в них не могли принять участие.

У некоторых клиентов есть отсрочка платежа, которая достигает 60 рабочих дней, но это чаще всего бывает при крупных закупках. В данной ситуации необходимо иметь значительную финансовую подушку, которая позволит избежать кассовых разрывов.

Также хотелось бы рассказать про формат работы специалистов в руках клиента. Все компании, которые продают своих специалистов по формату аутстафф, работают по разному. Мы придерживаемся такого подхода, когда передаем специалиста в полное управлении клиента за фиксированную стоимость, в зависимости от того сколько рабочих часов в месяце. Мы не билим время, так как при аутстаффе клиент вправе организовать работу программиста по своему усмотрению, он может загружать программиста задачами по 8 часов в день, а может использовать его как консультанта, тимлида и т.п.

Специфика работы по аутстаффу

Чтобы эффективно продавать своих специалистов надо понимать некоторую специфику работы и сложности с которыми вы столкнетесь.

1. Выгорание специалистов.

Надо внимательно наблюдать за настроением специалиста и токсичностью клиента. Убогий проект или непрофессиональный менеджмент со стороны клиента может сгубить программиста, поэтому постоянно держите связь с программистом. Не отрывайте специалистов от корпоративной жизни, программист должен чувствовать себя частью команды.

2. Аренда на длительное время.

Аустафф зачастую длится от 2х месяцев до бесконечности. Вы должны быть готовы к тому, что это не проектная работа, которая закончится через 1-2 месяца, а что ваш программист может быть привязан по договору к клиенту на длительный срок. Если требуется заменить программиста, то это надо будет сделать.

3. Нет кейсов и портфолио.

Как можно было догадаться, если вы работаете по формату аутстафф, то у вас не будет кейсов и портфолио, так как это не проектная работа. Но, возможно, они и не нужны, так как рекомендательный характер в данном случае куда важнее кейсов. При необходимости можно делать обезличенные кейсы, где не будет разглашаться название проекта и клиента, а также другая конфиденциальная информация.

Послесловие

Про аутстафф можно очень долго рассказывать, о том как контролировать программистов, как составлять грамотные резюме специалистов и многое другое. Но это я вам расскажу в других статьях или при личных встречах. Не стесняйтесь, добавляйтесь ко мне в друзья и пишите, буду рад с вами пообщаться.

0
2 комментария
Mikhail Solomonov

Странная статья, мало отношения имеющая к действительности как по ставкам, таки по подходам. Автор давно добавился в друзья (кроме продажи другого смысла нет), но никакого предложения не представил. Аутстафф как бизнес прекрасная идея в любой отрасли, но масштабируется она единственным образом и если вы исключительно аутстафф компания, то готовьтесь к исключительно постоянному набору и повышению ставок, так как при полном отсутствии понимания сути будущих проектов другие мотиваторы у вас отсутствуют

Ответить
Развернуть ветку
Глубокий череп

Специалисты в первую очередь люди, а продажа людей по-русски называется "работорговля". Пожалуйста выбирайте правильные формулировки :)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null