Как продавать программистов на аутстафф

Меня зовут Андрей Морозов, я основатель компании FIRECODE. Наша основная специализация - это аутстафф программистов. Стек технологий у нас очень разный, начиная от классической верстки, заканчивая мобайлом, при этом мы занимаемся только разработкой и не занимаемся непрофильными услугами, такими как дизайн и т.п. Каждый месяц мы продаем более 10000 рабочих часов программистов нашим клиентам, среди которых банки, страховые, ритейл, ит.

Данная статья предназначена для небольших студий и агентств, которые всегда слышали, но никогда не пробовали продавать своих специалистов на аутстафф.

Самый частый вопрос у небольших агентств и студий - “кому и как продавать?”. Около 95% клиентов это средний и крупный бизнес, т.е. компании с оборотом более 100 млн руб в год. Чтобы получить таких клиентов недостаточно спамить на их почту или в Facebook, надо знакомиться с ними на мероприятиях, и длительное время налаживать с ними связи. Еще одним вариантом являются тендеры, но чтобы в них участвовать необходимо иметь очень хорошую экспертизу и объем оборотных средств.

Рынок аутстаффа программистов относительно незанятая ниша, но это связано с тем, что на рынке мало компаний, которые продают специалистов высокого класса. Общаясь с коллегами, которые занимаются аутстаффом, я вижу, что загрузка всех компаний порядка 150%. Но как я говорил выше, молодым компаниям недостаточно выйти на рынок и начать кричать - “мы продаем программистов на аутстафф”.

Данные запросы приходят от клиентов, которым необходимо выполнить классические задачи, которые не требуют высокой экспертизы. При этом объем задач может быть очень большой и длительность аутстаффа может продолжаться годами. Клиент в данном варианте сотрудничества в первую очередь ориентируется на стоимость, а потом уже на уровень специалистов.

Самые распространенные у нас запросы касаются экспертизы, в данном случае клиенту необходима конкретная экспертиза специалиста или целой команды. В данном случае мы всегда организуем длительные технические собеседования и обсуждения проекта. Но все эти особенности компенсируются хорошей стоимостью.

Это самый большой страх всех агентств и студий, который мешает компаниям начать заниматься аутстаффом. Тут нет книг, которые можно почитать, нет видео-уроков на YouTube. Но я готов поделиться с вами своим опытом, при этом это будет абсолютно бесплатно, пишите мне в facebook и добавляйтесь в друзья. Я по возможности всем отвечу и дам конкретные советы.

Это второй по популярности вопрос у небольших агентств и студий. Чтобы развеять ваши страхи, надо глубоко понимать, что такое аутстафф. Компании, которые закупают у нас программистов делают это не потому что не могут найти себе специалистов в штат, а по ряду других причин:

• хотят минимизировать затраты на рекрутинг;
• небольшая длительность проекта (до 1 или 2х лет);
• необходимо быстро масштабировать команду;
• требуется определенная экспертиза, которую сложно найти;
• штатное расписание утверждено на год вперед, а специалист нужен сейчас;

1. Трудно заслужить доверие у новых клиентов. Все крупные клиенты привыкли закупать у проверенных компаний, преимущественно крупных.

2. Низкая экспертиза специалистов и отсутствие опыта в работе над крупными проектами. Также, у вас (скорее всего) нет грейдирования, и как это обычно бывает, ваш мидл-программист скорее всего джун, но с большим опытом работы над несложными проектами. Это общая тенденция на рынке. Если вам нужны описания уровней, например на PHP программиста, то напишите мне в facebook.

Как это чаще всего бывает - клиент устраивает собеседование специалиста, после которого он сможет определиться нужен ли ему ваш программист или нет. Со стороны клиента обычно присутствуют 2-3 человека, это могут быть тимлиды, техдиры, руководители проекта, программисты и т.п. На некоторых собеседованиях необходимо писать код в режиме онлайн. Средняя длительность собеседования 1-1,5 часа. Перед собеседование надо правильно подготовить программиста, так как для него это большой эмоциональный стресс, помните об этом.

У нас есть отдельные инструкции и рекомендации по подготовке специалистов к собеседованию, если хотите их получить, то напишите мне в facebook.

Как я говорил выше, бывают 2 типа запросов “руки” и “экспертиза”. Если клиенту требуются “руки”, то он готов платить от 1000 до 1600 руб за час, если клиенту требуется экспертиза, то стоимость часа программиста может быть от 1300 руб до бесконечности. Я лично видел закупки, где требовались программисты за 10 000 руб/час, но к сожалению мы в них не могли принять участие.

У некоторых клиентов есть отсрочка платежа, которая достигает 60 рабочих дней, но это чаще всего бывает при крупных закупках. В данной ситуации необходимо иметь значительную финансовую подушку, которая позволит избежать кассовых разрывов.

Также хотелось бы рассказать про формат работы специалистов в руках клиента. Все компании, которые продают своих специалистов по формату аутстафф, работают по разному. Мы придерживаемся такого подхода, когда передаем специалиста в полное управлении клиента за фиксированную стоимость, в зависимости от того сколько рабочих часов в месяце. Мы не билим время, так как при аутстаффе клиент вправе организовать работу программиста по своему усмотрению, он может загружать программиста задачами по 8 часов в день, а может использовать его как консультанта, тимлида и т.п.

Чтобы эффективно продавать своих специалистов надо понимать некоторую специфику работы и сложности с которыми вы столкнетесь.

1. Выгорание специалистов.

Надо внимательно наблюдать за настроением специалиста и токсичностью клиента. Убогий проект или непрофессиональный менеджмент со стороны клиента может сгубить программиста, поэтому постоянно держите связь с программистом. Не отрывайте специалистов от корпоративной жизни, программист должен чувствовать себя частью команды.

2. Аренда на длительное время.

Аустафф зачастую длится от 2х месяцев до бесконечности. Вы должны быть готовы к тому, что это не проектная работа, которая закончится через 1-2 месяца, а что ваш программист может быть привязан по договору к клиенту на длительный срок. Если требуется заменить программиста, то это надо будет сделать.

3. Нет кейсов и портфолио.

Как можно было догадаться, если вы работаете по формату аутстафф, то у вас не будет кейсов и портфолио, так как это не проектная работа. Но, возможно, они и не нужны, так как рекомендательный характер в данном случае куда важнее кейсов. При необходимости можно делать обезличенные кейсы, где не будет разглашаться название проекта и клиента, а также другая конфиденциальная информация.

Про аутстафф можно очень долго рассказывать, о том как контролировать программистов, как составлять грамотные резюме специалистов и многое другое. Но это я вам расскажу в других статьях или при личных встречах. Не стесняйтесь, добавляйтесь ко мне в друзья и пишите, буду рад с вами пообщаться.