Как мы увеличили число поставщиков с 400 до 700, снизили цену лидов и провели digital-трансформацию бизнес-процессов
Клиент
CityNature — крупнейший онлайн-дистрибьютор в России (7 место среди всех дистрибьюторов РФ).
Продуктовый ассортимент состоит из 100 000 SKU и 20 товарных категорий. Компания управляет продажами на всех крупных площадках в России: WildBerries, OZON, Lamoda, Беру, Аpteka.ru и другие.
City Nature помогает поставщикам наращивать продажи, оказывает брендам аналитическую, маркетинговую и рекламную поддержку, продвигает продукцию во всех маркетплейсах по системе «одного окна».
Задача
Наше сотрудничество с CityNature началось с задачи: увеличить количество поставщиков компании с 400 до 700 за 4 месяца. Мы провели анализ и предложили клиенту комплексный подход — разработку нового сайта и запуск рекламных кампаний.
В процессе успешного выполнения этой задачи, наша команда помогла клиенту сформулировать новую глобальную цель — полную digital-трансформацию бизнеса. Ее реализацию мы разделили на 3 крупных блока: цифровизацию привлечения поставщиков, автоматизацию ценообразования и закупок, развитие IT-ландшафта клиента.
Наши решения помогли клиенту увеличить поток лидов в 9,5 раз, на 30% снизить затраты на привлечение поставщиков и поднять выручку на 18%. Помимо этого, мы разработали MVP и совместно с City Nature запустили успешный цифровой продукт по автоматизации маркетинга на маркетплейсах.
Основные этапы проекта
1 этап: Цифровизация привлечения поставщиков
Задачи этапа
Увеличить выручку и клиентскую базу компании за счет привлечения новых поставщиков через цифровые каналы. KPI: рост количества поставщиков с 400 до 700, снижение стоимости привлечения нового контракта.
Решения
Использовать digital-канал как основной для привлечения поставщиков.
- Функционал текущего сайта не отвечал задачам клиента: ресурс был больше похож на каталог оптовой компании. Мы сделали редизайн сайта и логотипа, отразили преимущества компании: надежность, устойчивость и стабильность. Переработали функционал и переформатировали сайт в ресурс крупной дистрибуционной платформы, который будет привлекать поставщиков.
- Провели реинжиниринг процессов продаж и внедрили CRM на базе Битрикс24. Опросили всех заинтересованных лиц — руководителя и сотрудников. Описали текущий процесс обработки заявки, потребности и задачи команды, kpi. Определили основные источники лидов и создали систему to be (как это должно быть). Внедрили SLA на время обработки заявки, скорость ответа, нахождения лида в определенных стадиях. Разделили воронки продаж по новым поставщикам и допродажам текущим, адаптировали их под бизнес-процессы клиента. Итог — время реакции на обращения сократилось в 5 раз, а средний цикл сделки в 2,5 раза.
Мы провели SEO-оптимизацию и запустили комплексную рекламную кампанию: контекстную и таргетированную рекламу, медийные размещения. Нам удалось увеличить количество лидов в 9,5 раз с сохранением целевого CPL в пределах 1 000 руб.
Реализовали систему сквозной аналитики на базе Power BI, куда были собраны все данные: от этапов формирования воронки продаж до этапа заключения контракта. Система собирает статистику из рекламных кабинетов, Google Analytics, Яндекс. Метрики, CRM и 1С.
«Внедрение системы сквозной аналитики на базе Power BI было важным этапом в цифровизации: мы начали не просто собирать и использовать данные, но и принимать бизнес-решения на основании этих данных.»
На основании полученной информации мы с клиентом приняли решение: работать только с каналами, приносящими лиды, которые с максимальной вероятностью конвертируются в контракты. Результат — снизили затраты на привлечение поставщика на 30%.
Технологии
Битрикс24, Power BI, PostgreSQL, 1С.
Результат
«После успешного завершения первого этапа работ мы получили много лидов, которые конвертировались в контракты.
Но мы столкнулись с проблемой: при среднем цикле сделки в 60 дней нормальная нагрузка на 1 менеджера составляла 15-20 поставщиков. С увеличением лидов через 60 дней рост нагрузки на менеджера составил бы до 40 поставщиков. Мы не хотели увеличивать штат менеджеров до 30-40 сотрудников, поэтому пришли к новой задаче — оптимизация работы менеджера. Мы проанализировали основные направления деятельности категорийных менеджеров, чтобы понять, на что у них уходит максимальное количество времени. Оказалось, что бОльшую часть времени менеджеры тратят на процессы ценообразования и организации поставок. С задачей автоматизации этих процессов и сокращения трудозатрат менеджеров мы обратились к ITECH».
2 этап: Автоматизация процессов ценообразования и закупок для менеджера
Задача этапа
Автоматизировать ценообразование и закупки: сделать их более быстрыми и гибкими, точнее реагировать на изменение условий маркетплейсов, поставщиков и конкурентной среды. Спроектировать и реализовать внутренний IT-ландшафт обновленной цифровой компании, необходимый для дальнейшего развития и масштабирования.
Решения
В рамках второго блока работ наши специалисты:
- Спроектировали IT-ландшафт.
«В процессе мы столкнулись со сложностями в настройке обработки большого объема данных: у клиента более 100 000 SKU. У них есть мастер-данные, которые меняются редко (изображения, описания) и транзакционные данные, которые меняются несколько раз в сутки (продажи, остатки, цены). Мы приняли решение, что эти данные необходимо хранить и обрабатывать в разных местах».
Провели автоматизацию расчета и актуализацию стоимости в условиях изменения закупочных цен и условий площадок, акций, изменения цен конкурентов, корректировок целевых норм маржинальности и распродажи неликвида.
- Реализовали автозаказ: разработали рекомендательную систему для формирования заказа поставщику на товары.
- Разработали сервис формирования отчетов для бизнеса по остаткам, продажам, закупкам, дебиторке, кредиторке, сквозной аналитике (маркетинг и продажи услуг) и сводный. Это позволило улучшить контроль и качество взаимодействия отделов.
Технологии
Битрикс24, PostgreSQL, 1C, Docker, Laravel, Vue.js, Kubernetes, PowerBI.
Результат
«Благодаря автоматизированным процессам ценообразования и закупок менеджеры смогли вести до 70 поставщиков с сохранением качества ведения сделки.
В результате отлаженной работы менеджеров и автоматизации процессов мы решили запустить продвижение товаров на маркетплейсах. Мы знаем, что маркетплейсы предоставляют скудные данные для аналитики и продвижения товаров на площадках, но хотели эффективно продвигаться там. С этой задачей мы снова обратились в ITECH».
3 этап: Развитие IT-ландшафта клиента
Задача этапа
Разработать набор инструментов для аналитики и продвижения большого портфеля товаров на маркетплейсах. Объединить их в сервис, который позволит работать сразу с несколькими площадками.
Решения
Разработали сервисы:
- Управление ставками для проведения рекламных кампаний на маркетплейсах. У клиентов появилась возможность в «один клик» заказывать рекламную и маркетинговую поддержку, календари акций и подавать заявки на участие с учетом специфики работы торговых площадок.
- Виртуальный помощник для оптимизации карточек товаров. Мы рассчитали коэффициент, который показывает популярность и конверсионность поисковых запросов на маркетплейсах. Он позволил выбирать наиболее эффективные заголовки для карточек товара.
- Аналитики данных. Собрали огромное количество данных, которые бизнес может эффективно использовать. Вся полученная информация складывалась в уникальные кастомные отчеты. Сопоставление и работа с этими отчетами позволяет анализировать бренды, продажи, маржинальность, закупки.
Технологии
Laravel, Vue.js.
Результат
Основная сложность этого этапа заключалась в настройке обработки большого массива данных: 100 000+ SKU, изменчивость транзакционных данных (по продажам, остаткам, акциям и т. д.) и внешних систем (маркетплейсов). Мы решили эту задачу и разработали несколько уникальных сервисов, которые помогли бизнесу с большим портфелем товаров работать с несколькими маркетплейсами в одном месте.
Команда CityNature продолжила развитие проекта. Сейчас он вырос до интеллектуальной системы управления продвижением на маркетплейсах.
Итог digital-трансформации компании
Благодаря планомерной и комплексной работе по каждому этапу нашей команде за 2 года удалось провести полную трансформацию бизнес-процессов клиента.
«В результате проведенной digital-трансформации бизнес-процессов мы увеличили прибыль компании без раздувания штата, повысили производительность менеджеров, научились управлять рекламой, освоили компетенции по разработке, стали более привлекательны для поставщиков и открыли новые горизонты для бизнеса».
Результаты:
- благодаря новым возможностям сервисов CityNature поток лидов вырос в 9,5 раз;
- за счет автоматизации мы повысили производительность менеджеров компании в 3–5 раз;
- благодаря разработанным нами сервисам автоматизации рекламы на маркетплейсах выручка по брендам в среднем выросла на 18%;
- система сквозной аналитики позволила увидеть комплексную картину по продвижению и снизила затраты на привлечение новых клиентов на 30%;
- развитая онлайн-дистрибуционная платформа стала уникальной торговым преимуществом CityNature и помогает привлекать все больше клиентов.
- Дистрибьютор CityNature трансформировался в цифровую компанию с собственным IT-продуктом, бизнес-модель которого позволила занять новые, недоступные ранее ниши и значительно расширить клиентский портфель.
Заманчиво, но последние новости в ВК и Дзене были 2 года назад. Как сейчас успехи?