Интернет-маркетинг для клиники флебологии : как получать в 2 раза больше заявок не увеличивая рекламный бюджет

К нам обратился московский центр флебологии Палиса, которому было необходимо настроить поток входящих обращений из интернета. Перед командой Smirnov Digital была поставлена цель за 1 месяц получить 200 заявок из интернета и снизить среднюю стоимость заявки с текущим рекламным бюджетом.

Проанализировав все каналы трафика, мы пришли к выводу, что контекстная реклама не подходит по причине большой конкуренции и высокой стоимости за клик по нужным ключевым словам, социальная сеть ВКонтакте также не подходит по причине того, что там недостаточно точный таргетинг и мало платежеспособной аудитории как в Одноклассниках, от которых мы также отказались. Мы решили использовать Instagram, потому что там на данный момент там находится основная часть платежеспособной и активной целевой аудитории и низкая конкурентность для ниши флебологии.

Сразу приступаем к работе и ищем решение проблемы клиента

Клиника флебологии Палиса находится в центре Москвы, очевидное преимущество перед конкурентами, которые располагаются в отдаленных районах столицы. Для начала мы изучили продукт и его преимущества. В Instagram рекламу конкурентов не обнаружили, оценили рекламу конкурентов только ВКонтакте :

После чего сегментировали аудиторию и разработали три образа (аватара) клиента центра флебологии, обращая особое внимание на боли, потребности и страхи людей, страдающих заболеваниями вен.

Затем выдвинули гипотезы тестирования целевой аудитории, офферов и рекламных креативов.

Что в итоге сработало и какие комбинации оказались рабочими? Немного терпения, обо всем по порядку.

Сначала мы пробовали продвигать генерацию заявок в сочетании с информационными постами о возможных болезнях вен и их лечении, за что неоднократно получали неодобрение службы модерации рекламы и решили отказаться от этой идеи. Примеры таких объявлений:

Следующим ключевым шагом было согласование с клиентом акционного предложения “Всего 3000 рублей за консультацию и УЗИ вен”.

В ходе первых тестов клиент начал получать заявки от реальных людей, но стоимость была выше ожидаемой и достигала почти 2000 рублей за заявку.

Следующим шагом было масштабирование рекламной кампании и снижение стоимости заявки.

Используем актуальные и действенные способы генерации заявок

Плюсом к объявлениям со встроенными формами заявок мы решили использовать ныне популярный метод - сбор заявок в формате квиза (от англ. Quiz - викторина). Потенциальный клиент с рекламы переходил на сайт, где отвечал на вопросы выбирая нужный вариант и в конце опроса оставлял свои контактные данные. Один из примеров разработанного нами квиза:

Преимущества квиза - формат легкого теста, который можно быстро и с интересом пройти, а также использование приема “открытой петли” - чтобы получить результаты теста с мини-диагностикой и планом лечения в подарок, нужно оставить свои контактные данные. Люди склонны оставлять свои контакты, так как человеческая психика стремится к завершению начатого действия.

Заявки от заинтересованных людей начали поступать до 50 шт. в день.

И на этот раз встала другая проблема уже со стороны клиента - в клинике на тот момент работал один администратор и физически не успевал обзвонить все входящие заявки. Возник вопрос: что делать в этой ситуации?

Слишком много заявок - оптимизируем обработку заявок

Мы решили, что будем работать с входящими заявками с рекламы постепенно - для начала отправка персональных итогов прохождения опроса в мессенджер от имени главного врача клиники:

Поток заявок стал приносить записи реальных пациентов.

Спустя месяц плотной работы над проектом мы проанализировали заявки и реальные продажи и заметили проблему в доходимости пациентов: то есть пациент оставил заявку, получил персональное предложение и не записался на прием. Мы предложили центру флебологии было подключить наш колл-центр, интегрировать для полной картины AMOCRM с SMS и мессенджером WhatsApp, где велись переписки с людьми, кто оставил заявку. За 1,5 недели работы нашего колл-центра и начала прозвона новых заявок, конверсия в запись повысилась с 8% до 22%!

Еще немного цифр. Спойлер: показатели улучшились в 2 раза

За время работы над проектом мы протестировали более 60 креативов (фото и видео), чтобы найти рабочие связки, которые будут приносить заявки по оптимальной цене. Со второго месяца работы мы смогли увеличить количество заявок почти в два раза при том же бюджете. Было 114 шт. Стало 228 шт.

И, соответственно, снизить цену за заявку почти в два раза.

Было: 677 руб./заявка, Стало: 344 руб./заявка.

По итогам двух месяцев работы мы сделали вывод, что квиз работает хуже встроенной формы заявок в плане закрытия заявок в сделку и это при чудо-цене за заявку - 104 рубля! Полученных с квиза потенциальных клиентов мы планируем прогревать и конвертировать в продажу.По итогам двух месяцев работы мы сделали вывод, что квиз работает хуже встроенной формы заявок в плане закрытия заявок в сделку и это при чудо-цене за заявку - 104 рубля! Полученных с квиза потенциальных клиентов мы планируем прогревать и конвертировать в продажу.

Из более чем 60 креативов самыми успешными оказались следующие связки:

В чем секрет успеха этой рекламной кампании? Не смотря на всю сложность такой ниши как флебология, мы протестировали более 60 вариантов креативов с фото и видео, проанализировали все доступные показатели (цена за заявку, конверсия в запись) и показали клиенту результат - выполнили план на 114%, на 28 заявок больше. И что важно, снизили стоимость заявки в 2 раза - с 677 р. до 344 р. за 1 шт.

На данный момент мы продолжаем работу над данным проектом и ведем постоянную работу над качеством рекламной кампании. Для усиления эффекта мы добавили рекламную кампанию на вовлеченность с видео обращением главврача центра, тем самым повышая лояльность аудитории и узнаваемость бренда центра Палиса: https://www.instagram.com/p/B5r9yDfj35h/vertiser

За два месяца работы над проектом мы вышли на положительную динамику

и нашли хороший инструмент, который позволяет получать заявки по выгодной цене - это таргетированная реклама в Инстаграм, сочетающая в себе инструменты лидогенерации и квиз-маркетинга.