Бывало ли у вас такое, что вы, к примеру, сделали сайт, запустили туда через рекламу свою целевую аудиторию, а заявок и звонков нет.
Почему так может произойти? Вы пишете, к примеру, «Наши преимущества» исходя из того, как ВЫ их считаете. Но это совершенно не значит, что то, что вы написали является преимуществом именно для клиента.
И я часто, когда захожу в проект или провожу консультацию, вижу такую ошибку. Зачастую для целевой аудитории важны совсем другие вещи.
Так как же узнать истинные потребности, боли, критерии выбора и т.д. именно вашей аудитории?
Для этого был разработан метод, который называется Customer Development (исследование потребителя).
Суть этого метода очень простая.
Вы находите от 10 человек из Вашей ЦА (если у вас несколько сегментов, то из каждого сегмента) и проводите с ними интервью. На нем-то они вам и расскажут все, то, что для них действительно важно.
Вот 6 важных момента при проведении CustDev.
1. Задавайте открытые, а не закрытые (предполагающие ответ да/нет) вопросы. Наводящие вопросы (в духе «Хотите ли вы научиться зарабатывать в 10 раз больше?») сыграют с вами на кастдеве дурную шутку. Таким вопросом вы задаете собеседнику рамки, в которых он будет мыслить. А значит у вас меньше шансов узнать что-то новое.
2. Комбинируйте широкие и узкие вопросы. Широкие помогают понять место «боли» в карте задач человека, а узкие — выяснить детали потребности.
3. Меньше говорим и больше слушаем.
4. Не спорим и не продаем на касдеве. Наша задача сбор информации.
5. Как можно больше спрашивайте у человека о том, зачем ему нужно решить ту или иную задачу. Что будет, если он ее не решит? А если решит?
Чем больше узнаете о мотивации вашей аудитории, тем лучше. Это поможет вам предложить востребованный продукт.
6. Спрашивайте только про личный опыт. Задача кастдева — соприкоснуться с реальностью, а не собрать тысячу и одну интерпретацию.
Что делать дальше?
1. Выпишите все ответы на вопросы в единую таблицу.
2. Найдите, какие боли, проблемы потребности являются общими для вашей ЦА.
3. Запишите ваши инсайты. Возможно вы сможете улучшить ваш, продукт на основе собранной информации
Напишите в комментариях, а вы проводили CustDev?