Типы целевых аудиторий

Целевая аудитория представляет собой общность потребителей, которые объединены рядом признаков и особенностей. Проще говоря, ЦА – потенциальные покупатели вашего продукта или услуги.

Людей, входящих в определенную ЦА, бывает достаточно легко склонить к приобретению вашего продукта, так как они заинтересованы в нем. В маркетинге важно выявить целевую группу, и чем четче будет составлен ее портрет, тем эффективнее рекламная компания и продвижение продукции. Для маркетологов это давно понятный факт, но бизнесмены и предприниматели очень часто не задумываются об этом и пренебрегают выявлением своей ЦА.

Только после правильного определения ЦА можно избежать лишних затрат и получить максимальную отдачу от рекламы. В большинстве случаев именно работа, направленная на анализ целевых групп, выступает залогом успеха рекламной компании.

Необходимо изучать свою ЦА по следующим причинам.

• Для проведения успешных рекламных кампаний.
• Для формирования товарного ряда, который подойдет всем группам.
• С целью общения с клиентом и проведения в дальнейшем эффективных маркетинговых мероприятий – розыгрыши, акции, конкурсы, лотереи.

Анализ возможных клиентов позволит сократить время на продвижении бизнеса и создать оригинальные товары или услуги, которые смогут заинтересовать потребителей и привлечь новых лиц.

Маркетологами выделяются две основных группы ЦА – первичная (основная) и вторичная (косвенная). Основная – лица, принимающие решение о приобретении товара или услуги. При проведении маркетинговой кампании она становится во главу угла, реклама в основном направлена именно на нее.

При этом доказано, что косвенная ЦА занимает второе место, но она способна повлиять на решение о покупке лица, входящего в первичную группу. На моем онлайн-курсе вы узнаете, как управлять решениями обеих групп.

Разберем на примере магазина игрушек. Здесь дети выступают в качестве первичной группы, они принимают решение о покупке и просят об этом родителей. Родители же, косвенная аудитория, оплачивают покупку.

Реклама в зависимости от того, на кого она ориентирована, может отличаться таргетингом и содержанием объявления. Если она нацелена на основных потребителей, то она будет состоять из перечисления преимуществ продукта, рассказывать о скидках, акциях. Объявления для косвенной группы имеют другую структуру, они могут содержать отзывы других покупателей, лайфхаки, варианты использования продукции. Таким образом, и косвенные потребители могут выступать инициаторами приобретения товара или услуги.

Пренебрегая в рекламной кампании разделением аудитории на первичную и вторичную, можно столкнуться с ее неэффективностью и напрасной тратой средств.

Самая распространенная классификация ЦА – это ее градирование относительно сегментов B2B и B2C.

B2B (или business-to-business – бизнес для бизнеса) – в этом сегменте в качестве целевой аудитории выступают крупные компании, онлайн- и офлайн-магазины. ЦА здесь характеризуется большими заказами или оптовыми продажами, она более стабильна, практически не подвергается изменениям. Исключением являются экономические кризисы или нестабильная политическая обстановка в стране, эти факторы могут значительно повлиять на платежеспособность группы.

Целевая группа в этом сегменте выявляется по следующим критериям.

• Демография – месторасположение, отрасль, размер фирмы, количество персонала.
• Политика в области закупок – какие сложились отношения с поставщиками, какого подхода при закупках компания придерживается.
• Портрет закупщика – отношения с поставщиками (доверительные, лояльные или наоборот), готова ли фирма рисковать.
• Операционные характеристики – какие технологии, подходы используются в работе.
• Ход работы – какой основной объем заказов, в какие сроки он выполняется.

Помимо перечисленных, можно использовать и другие характеристики ЦА в рамках сегмента B2B: оборот средств в компании, вид ее деятельности, количество партнеров, квалификация сотрудников, сезонные всплески и упадки продаж, возможности для инвестирования, ассортимент товара.

В этом сегменте достаточно просто выявить размер ЦА и емкость рынка. Напоминаю, что главное правило рекламы – учитывать особенности аудитории и помнить, что товар приобретается для нужд фирмы или для дальнейшей продажи.

Цели рекламной кампании в B2B – привлечение потенциальных клиентов, популяризация бренда, рост участия потребителей при заключении сделок. Организации, входящие в ЦА, всегда будут желать сотрудничества с партнерами и клиентами с хорошей репутацией и именем, надежность и порядочность которых доказана. Поэтому реклама всегда должна содержать отсылки к этим качествам.

Потребителем в этом сегменте выступает человек, а не компания. Такая группа достаточно нестабильна и подвержена большим колебаниям в отношении спроса на продукцию. Для успеха рекламы необходимо регулярно проводить анализ, исследования, выявлять возможные риски и вносить корректировки в портрет аудитории.

ЦА формируется на основе таких критериев, как:

• возраст;
• пол;
• хобби, увлечения;
• материальные возможности;
• месторасположение;
• вид деятельности;
• социальный статус и пр.

Характеристики ЦА в сегменте B2C значительно подвержены воздействиям внешнего мира – выпускаются новинки, меняется мода, политическая и экономическая ситуация. Эти факторы оказывают большое влияние на отношение покупателя к продукту или услуге.

Продолжение следует ...