Предположим, есть две компании из одной сферы, приблизительно с одинаковой выручкой, которые занимают приблизительно одинаковую долю рынка. Иными словами, два очень похожих бизнеса конкурента, будь то салоны красоты через дорогу друг от друга, спортивные залы, фотостудии или компьютерные клубы.
Кто из них сделает прорыв и начнет расти кратно быстрее конкурента?
Ответ очень простой, вырвется вперед тот, кто:
1. За единицу времени протестирует больше гипотез и проверит больше разных каналов, чем конкурент >> следовательно >> быстрее обнаружит самые эффективные каналы с самой низкой ценой привлечения клиента.
2. Начнет вкладывать в эти каналы больше бюджета >> следовательно >> даже при равных затратах на маркетинг клиентов будет больше, чем у конкурентов (которые все еще тестируют, ищут и сливают часть бюджетов).
3. И последнее – Нажмёт на педаль газа до предела.
После того, как определены самые эффективные каналы, и понятно, сколько можно тратить денег на привлечение 1 клиента, наступает этап нажатия на газ.
Нажать на газ - это вкладывать в эффективные каналы столько бюджета, сколько необходимо, чтобы выжать данный канал (а не столько, сколько вы запланировали изначально, например строго 5% от выручки). То есть нужно выжимать из канала столько клиентов, пока стоимость привлечения клиента не начнет расти до предельного значения, который вы можете себе позволить.
Некоторые боятся нажать на газ, думая, что это может быть невыгодно или рисковано.
Это не совсем так.
Вы можете позволить себе привлекать клиентов дороже, чем конкуренты, потому что:
1) Если вы правильно посчитали свою экономику и понимаете предельную стоимость привлечения клиента, то нажимая на газ, вы будете получать клиентов хоть и немного дороже, чем конкуренты, но КРАТНО больше в количестве.
2) Вы получаете клиента себе в базу, который купит у вас еще и еще. А значит, чем больше клиентов вы получите сегодня, тем больше они у вас купят завтра. Все знают, что получить повторную покупку от своего клиента в десятки раз выгоднее, чем привлечь нового клиента.