Какую я получу выручку, вложив ХХХ руб в рекламу?
Во сколько мне обойдется один клиент?
Во сколько раз окупятся деньги, вложенные в рекламу?
Ответить на эти вопросы вы сможете, просчитав воронку продаж своего проекта.
Воронка продаж — это путь, который проходит каждый клиент, начиная с первого касания - просмотра вашей рекламы, и заканчивая покупкой.
В этой статье не только покажу как составить воронку продаж, но и самое главное – расскажу, как влиять на ее показатели. А еще, дам шаблон воронки с готовыми формулами )
Структура статьи:
Что нужно обязательно сделать перед запуском рекламы?
Если вы запланировали рекламную кампанию, то крайне важно ПЕРЕД ее стартом просчитать воронку. Другими словами, составить прогноз, в котором будут подсчитаны все этапы воронки продаж.
Прогноз — это предварительная гипотеза, которую вы ставите для себя при запуске рекламы.
Какие метрики учитывать в воронке?
- Impressions (Imp) — количество просмотров объявления в канале. В Telegram его можно прогнозировать двумя способами:
- во-первых, просмотры показывает сервис аналитики telemetr:
- Во-вторых, зная условия размещения рекламного поста, без труда можно посчитать среднее арифметическое значение просмотров на пост за 24 часа.
Для этого нужно зайти в канал и найти посты (или рекламу конкурентов) из вашей ниши. Далее посчитать среднее арифметическое количество просмотров за 24 часа.
- Clicks — клики по ссылке в рекламном посте. Например, у вас 20 показов и 1 клик, то есть 20 человек видели объявление, а 1 из 20-ти кликнул по ссылке в посте. Количество кликов будет считаться автоматически в таблице, которую рассмотрим ниже.
- CTR (кликабельность объявления) — соотношение кликов к показам. Это важный параметр, он показывает насколько ваш пост заинтересовывает и соответствует тому, что ищут люди. Как его посчитать, разберем ниже, при заполнении таблицы.
CPC (средняя цена клика) — это цена, которую вы платите за каждый переход на ваш сайт/ лендинг/ подписную страницу. Также, ниже расскажу как ее посчитать.
Эти цифры важно понимать еще ДО запуска рекламной кампании. Потому что, когда она отработает день-два/ неделю, вам нужно сравнить планируемые и фактические показатели. И на основании этого, сделать вывод насколько эффективна реклама и нужно ли что-то в ней менять.
Если этого не делать, то можно неделями вкладывать деньги, не понимая эффективна реклама или нет. Попросту – сливать бюджет.
Шаблон таблицы с воронкой продаж
Для того, чтобы просчитать окупаемость рекламного бюджета, даю вам шаблон таблицы с метриками. Создайте себе копию и подставляйте свои данные в белые ячейки.
В таблице даны два столбца “Гипотеза” и “Факт”. В столбец “Гипотеза” подставляете прогнозируемые данные, а в столбец “Факт” подставите данные после запуска рекламы, когда получите результаты. Тогда вы сможете наглядно сравнить ваш план с фактическими показателями.
Вам не нужно самостоятельно прописывать все формулы, я сделала это за вас! В этой таблице уже все есть, пользуйтесь на здоровье!
Как работать с таблицей
“Приготовьтесь к скучной информации о формулах и их значениях, но без этого никак. Только так вы поймете истинное значение воронки продаж.“
Формулы, которые я использую:
Показы — это количество демонстраций рекламного объявления подписчику канала Telegram.
CV1 - конверсия из показов в клики
Показы (B3) = клики (B5) / CV1 (B4)
Клик — переход пользователя из рекламного объявления на ваш лендинг/ сайт.
CV2 - конверсия из кликов в регистрации
Клики (B5) = регистрации (B7) / CV2 (B6)
Регистрация на бесплатный лендинг - посетитель вашего сайта/ лендинга оставил свои контактные данные (имя/ email/ телефон) для регистрации на бесплатный вебинар/ живое событие. Тем самым он попал в вашу воронку.
Заявка – заявка на ваш платный продукт (курс/ тренинг/ марафон/ мероприятие и тд). Обычно, клиенты оставляют заявки прямо на бесплатном вебинаре или сразу после него
CV3 - конверсия из регистраций в заказы платного продукта
Сделано заказов (B9) = регистрации(B7) * CV3(B8)
CV4 - конверсия из заказов в оплаты
Количество оплат (B11) = сделано заказов (B9) * CV4 (B10)
Выручка (B12) = средний чек (B13) * количество оплат (B11)
Рекламные затраты - это ваш рекламный бюджет, который вы переводите администраторам канала Telegram за публикацию постов.
Затраты на рекламу (B14) = цена клика (B15) * количество кликов (B5)
Цена регистрации (B16) = затраты на рекламу (B14) / регистрации на бесплатный ленд (B7)
Цена заказа (B17) = затраты на рекламу (B14) / Сделано заказов (B9)
Стоимость клиента – это то, сколько вы можете потратить на привлечение одного клиента с помощью рекламы. Обратите внимание! Здесь учитывается именно клиент – тот, кто уже заплатил вам деньги, а не просто оставил заявку
Цена клиента (B18) = затраты на рекламу (B14) / количество оплат (B11)
Return on Marketing Investment или сокращенно ROMI – это показатель рентабельности рекламных кампаний и в целом инвестиций в рекламу. Показатель ROMI больше 100% говорит о прибыльности рекламной кампании.
ROMI (B19) = (выручка (B12) - затраты на рекламу (B14)) / затраты на рекламу (B14)
“ И так, теория пройдена) теперь давайте разберем как спрогнозировать вашу воронку продаж.“
Поля белого цвета можно менять
Поля желтого цвета, обозначают ключевые показатели – на них нужно обратить внимание
Поля сиреневого цвета - меняются автоматически через формулы - ИХ ТРОГАТЬ НЕ НУЖНО!
Первым делом выставляем средний чек вашего продукта, эта переменная вам известна.
Следующим шагом подставьте конверсии, которые бы вы хотели получить от рекламной кампании. Эти значения берете из предыдущих своих запусков (рекламных компаний в других каналах: фэйсбук/ инстаграмм/ ВКонтакте).
Но, если у вас первая реклама продукта и значения конверсий вы не знаете, то можете опираться на средние значения конкурентов в вашей нише.
Например, если говорить про онлайн школы, то хорошая конверсия из показов в клики (CV1) 65% - 70%.
Далее пропишите конверсию из кликов в регистрации (CV2).Рекомендуемая конверсия для онлайн школ 45% - 50%.
Следующим шагом впишите конверсии из регистраций в заказы и из заказов в оплаты. Они индивидуальны и зависят от стоимости продукта. Чем ниже стоимость продукта – тем выше конверсия в заказы и оплаты.
Предположим, CV3 = 10% ; СV4 = 40%
Далее, проставьте стоимость клика - также, возьмите среднюю стоимость с ваших предыдущих рекламных кампаний или среднюю стоимость клика в вашей нише.
Подставив средние значения конверсий, можете менять количество регистраций (B7) и видеть как меняется рекламный бюджет и выручка.
Если спрогнозировать 500 регистраций при конверсии из регистраций в заказы 10%,то на рекламу потратим 17 777,78 руб и получим выручку 400 000 руб.
Давайте поменяем значения и посмотрим, как изменятся рекламный бюджет и ROMI. Предположим, конверсия из регистраций в заказы будет в два раза меньше – 5%.
При таком же количестве регистраций - 500, получим выручку уже 200 000 руб, вместо 400 000 руб. При этом, цена заказа и клиента стали дороже.
Стоимость одного заказа:
- при конверсии в 10% - 355,56 руб.
- при конверсии в 5% - 711,11 руб.
Стоимость одного оплатившего клиента также выросла:
- при конверсии в 10% - 888,89 руб.
- при конверсии в 5% - 1 777,78 руб.
Также и ROMI стал ниже: был 2150%, а стал 1025%.
Таким образом, можно найти предельные значения по конверсиям, которые допустимы в проекте, чтобы выйти на минимальный уровень окупаемости.
С помощью данной таблицы вы можете рассчитать, сколько нужно вложить в рекламу, чтобы получить планируемую выручку. И, соответственно, узнать на сколько процентов окупится рекламный бюджет.
Расчет окупаемости бюджета на примере рекламы онлайн-курса “Профессия Интернет-маркетолог”
На одном из своих кейсов покажу воронку, которая получилась в результате запуска рекламы. Увидите, какая задача была поставлена и какой результат получился.
Задача: За 1 месяц привести 4000 лидов на бесплатный вебинар
Результаты работы за 1 месяц:
- рекламный бюджет 173 992,50 руб
- регистраций на бесплатный вебинар 4 218
- конверсия с лендинга в регистрации 53%
- заявок на платный курс 80 (при среднем чеке 98 901 руб)
- 10 оплат на сумму 990 765 руб
- ROMI 469%
Что сделали:
- подобрали и проанализировали каналы Telegram
- проанализировали предыдущие каналы, давшие оплаты
- создали новые посты и креативы
- забронировали дату и время публикации поста в выбранных каналах
- отследили саму публикацию
- составили отчет для заказчика по результатам запуска
Таблица для продвинутых с тремя уровнями гипотез
Есть еще таблица, для более продвинутых маркетологов )
Перед запуском рекламной кампании, лучше просчитать 3 варианта гипотез: минимальный план, план со средними показателями и оптимистичный план.
Тогда вы сможете быть уверены, что даже при самом худшем раскладе ваш рекламный бюджет окупится на ХХ%. А если вам удасться получить конверсии по самому оптимистичному плану – окупаемость составит ХХХХ%. Плюс, сравнивая три варианта гипотез, вы видите максимально допустимую стоимость лида в своем проекте – она будет в посчитана минимальном варианте.
Что это вам дает?Понимание, что если лид вам достанется по цене, большей ХХ руб (минимальный вариант), то реклама НЕ окупится. Вы точно знаете, какую стоимость клиента можете себе позволить и четко следите за ней. Это отделяет вас от 80% других предпринимателей и приносит хороший процент возврата на ваши инвестиции.
Сделайте себе копию файла и подставляйте свои данные в белые ячейки.
Еще разок: подставляя разные значения по трем графам: минимальный, средний и оптимистичный план, вы поймете, какую окупаемость минимум сможете получить и какая окупаемость будет по максимуму при самом хорошем раскладе.
Например, в данной таблице при затратах на рекламу 50 000 руб, выручка может составить минимум 90 800 руб. и максимум 1 800 000 руб. Соответственно, окупаемость вложений в рекламу может быть от 81% до 3500%.
В этом и заключается предварительный прогноз – гипотеза, которую вы проверяете перед запуском рекламной кампании.
Вы знаете, на какой бюджет рассчитывать, чтобы получить нужный объем выручки и какая окупаемость проекта у вас будет.
https://cpa.rip/roi/