Глеб Свердлов

Как ювелирный рынок может заработать 70 млрд за год?

Таисия Баликоева | Tayafoto | http://www.chudo.me/

Ювелирная отрасль переживает спад. Так по сообщению ТАСС число покупок ювелирных изделий в РФ только за 11 месяцев 2020 года упало на четверть. Хотя тучные годы миновали еще до пандемии. Причин тому более, чем достаточно. Это и череда экономических кризисов, и снижение доходов населения. И банки, которые активно продвигают идею покупки “хорошего золота”, в слитках и монетах, в отличие от “плохого золота”, то есть ювелирных украшений. И новостные сюжеты, журналистские расследования и заявления высокопоставленных, но крайне далеких от отрасли чиновников, сообщающих о тотальном фальсификате и контрафакте, чтобы подготовить общественность к ужесточению регулирующих мер в виде маркировки.

ТАСС ЧИСЛО ПОКУПОК ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ В РФ ТОЛЬКО ЗА 11 МЕСЯЦЕВ 2020 ГОДА УПАЛО НА ЧЕТВЕРТЬ

ТАСС

Разобщенность участников отрасли не позволяет эффективно отвечать на эти вызовы. Косвенные конкуренты, электроника, Fashion, Beauty и даже цветы, отнимают долю у ювелиров. Все хотят изменений, но жертвовать на общее дело не готовы. Получается замкнутый круг. «Есть гильдия!» - скажете вы. Да, они работают с госорганами, но в большей степени отстаивают права и чаяния тех, кто активен и способен сделать вклад в эту работу. Их действия способствуют общему улучшению климата, но по всем фронтам сплошное отступление.

ТЕКУЩАЯ АРХИТЕКТУРАРЫНКА

Давайте посмотрим, как устроена система производства и сбыта ювелирных изделий на сегодняшний день. На пути к потребителю товар проходит следующие шаги:

*Пост-продажные циклы жизни товара, такие как скупка, ломбард, ремонт-изготовление на заказ, сервисная часть рынка, в значительной степени дублируют описанные, в этой статье мы их касаться не будем.

КАКОВЫ НЕДОСТАТКИСУЩЕСТВУЮЩЕЙ МОДЕЛИ?

Участники каждого из семи шагов делают бизнес между собой, продавая товары и услуги друг другу, при этом единственный реальный источник доходов на рынке — это конечный потребитель. Сформированные на каждом этапе издержки, естественно, увеличивают стоимость готовой продукции. Многие из этих издержек дублируют друг друга, а значительная часть даже не имеет отношения к ювелирному рынку непосредственно.

ЕДИНСТВЕННЫЙ РЕАЛЬНЫЙ ИСТОЧНИК ДОХОДОВ НА РЫНКЕ — ЭТО КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ

Обозначим эти издержки:

Если произвести расчеты по каждому из пунктов, мы придём к выводу, что рынок тратит десятки процентов конечной стоимости впустую. При этом сопутствующие проблемы никто не отменял.

РЫНОК ТРАТИТ ДЕСЯТКИ ПРОЦЕНТОВ КОНЕЧНОЙ СТОИМОСТИ ВПУСТУЮ

Кредитный лимит, необходимые залоги, ограниченный товарный запас, высокая доля некомпетентных рекламных агентств и аферистов, практически полное отсутствие коммуникации с конечным потребителем. Кто решил, что все хотят круглые бриллианты 57 граней? Конечно профессиональные участники рынка, а не потребитель. Ведь его никто никогда не спрашивал.

КАКОЕ РЕШЕНИЕ МОЖНО ПРЕДЛОЖИТЬ?

Значимые изменения рынка не могут произойти мгновенно, поэтому рассмотрим возможность таких преобразований поэтапно.

ЭТАП ПЕРВЫЙ

Представим себе идеальную картину, при которой все участники рынка действуют в рамках одной структуры и работают на потребителя, не формируя вышеописанных расходов и проблем.
Добывающая и перерабатывающая часть объединяются и удлиняют свою цепочку, которая теперь включает: добычу и переработку, производство сырья, производство материалов и полуфабрикатов, а также производство ювелирных украшений. В свою очередь торговля материалами, опт ювелирных украшений и розница тоже трансформируются в единый фронт, который работает непосредственно с потребителем. Новая архитектура автоматически уменьшает вышеперечисленные издержки. Не нужно иметь запасы на всех этапах и платить за них.

НЕ НУЖНО ИМЕТЬ ЗАПАСЫ НА ВСЕХ ЭТАПАХ И ПЛАТИТЬ ЗА НИХ

Банковские, налоговые, инфраструктурные и прочие вышеперечисленные расходы – все это сокращается многократно. Таким образом семь шагов превращаются в три.

ЭТАП ВТОРОЙ

Несмотря на то, что многие уже давно торгуют онлайн (например, компания Wildberries публично отчиталась о продаже миллиона изделий за три квартала 2019 года), лишь пандемия COVID-19 доказала всем, что будущее за продажами через интернет. Основное возражение, что потребитель не готов покупать ювелирные украшения, не подержав их перед этим в руках, низвергнуто.

НЕ НУЖНО ИМЕТЬ ЗАПАСЫ НА ВСЕХ ЭТАПАХ И ПЛАТИТЬ ЗА НИХ ОСНОВНОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ, ЧТО ПОТРЕБИТЕЛЬ НЕ ГОТОВ ПОКУПАТЬ ЮВЕЛИРНЫЕ УКРАШЕНИЯ, НЕ ПОДЕРЖАВ ИХ ПЕРЕД ЭТИМ В РУКАХ, НИЗВЕРГНУТО

Используя этот новый сценарий поведения потребителя, можно еще сильнее трансформировать структуру рынка. Говоря это, я имею ввиду продажу изделия по образцу, без наличия его в остатках. Возможно вы удивитесь, но на рынке есть такие успешные примеры. Это и привычные всем пункты приема заказов для ювелирных мастерских, где на вертикальных щитах из синего бархата иголками приколоты образцы изделий из латуни. И технологичные компании, размещающие на своем сайте рендеры будущих изделий из каталога 3D моделей. На сайтах этих компаний потребитель может выбрать вставки и основу под них, а после оплаты выбранная позиция идет в печать и прямое литье. Стоимость всего пары таких игроков как BlueNile, James Allen уже достигла более полумиллиарда долларов. Работают в таком формате и семейные StartUp’ы, например, With Clarity. Рынок открыт для всех.

Трансформация рынка такого рода позволит не иметь товарных запасов в виде ювелирных украшений, только материалы и полуфабрикаты. Все, работающие с конечным потребителем, перестанут быть участниками оборота ДМДК и, как следствие, заплатят в виде налогов только 6% по упрощенной системе от полученных вознаграждений за сервис в продажах.

ВСЕ, РАБОТАЮЩИЕ С КОНЕЧНЫМ ПОТРЕБИТЕЛЕМ, ПЕРЕСТАНУТ БЫТЬ УЧАСТНИКАМИ ОБОРОТА ДМДК

Исчезнет отчетность в части B2B, так как все продажи происходят от производителя к потребителю напрямую. Площадь торговых точек сократится. В торговой точке остается только консультант, терминал, и витрины для образцов. Такая архитектура сократит движение товара еще на один шаг.

ЭТАП ТРЕТИЙ

«А может ли быть что-то еще?», - спросите вы. Да, может. Хорошей иллюстрацией станет изделие с бриллиантом. Представьте себе, что конечный потребитель заказывает изделие, опираясь не на сток готовых камней, а исходя из того, какие готовые бриллианты могут получиться из не ограненного кристалла на складе. Не производитель или его заказчик diamond dealer (дилер бриллиантов) на этапе продажи материалов, а именно клиент, конечный потребитель решает, в какую форму будет огранен бриллиант из этого кристалла.

Мировые лидеры, такие как Sarine, Octonus и Lexus SoftMac, занимающиеся производством оборудования для производителей бриллиантов, уже давно предоставляют возможность планировать раскрой кристаллов. По оценке Janak Mistry, CEO «Lexus SoftMac», размер стока при такой организации процесса увеличится в 6 раз.

РАЗМЕР СТОКА ПРИ ТАКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОЦЕССА УВЕЛИЧИТСЯ В 6 РАЗ

Janak Mistry
CEO

Про удовлетворенность потребителя, думаю, и говорить не стоит. Сколько раз ваши продавцы отказывали клиентам по запросу «бриллиант сердечком»?

ЧТО ДАСТ ОПИСАННАЯ ТРАНСФОРМАЦИЯ?

Давайте вместе задумаемся: а стоит ли рискнуть? Самый приблизительный подсчет покажет, что три описанных этапа преобразований высвободят в виде несовершённых затрат на ювелирном рынке в РФ порядка 70 млрд. руб. ежегодно. Неудовлетворенный спрос сократится, а продажи вырастут. За счет этого рынок сможет вернуть себе те доли, что забрали у него рынки электроники, Fashion, Beauty и пр. Маркетинговые бюджеты консолидируются, отрасль сможет дать ответ банкам и начать претендовать на доли рынков косвенной конкуренции, возвращая ценность ювелирных украшений и драгоценных камней в сознание потребителя. Высвободившаяся от затрат емкость может быть направлена на накопление капитала, компенсацию недополученной прибыли и технологическое развитие.

Ради такого результата стоит попробовать!

*Насколько реально все предложенное?
Хотя описанная выше модель может показаться утопией, внимательно присмотревшись, вы поймете, что рынок естественным образом уже двигается в этом направлении. Можно сравнить облик проходящих в Москве всероссийских выставок 2013 и 2019 годов. Или обратиться к статистике, сравнив количество оптовых компаний, работавших тогда и сейчас. Вы увидите явные признаки свертывания шагов. Сам автор, его партнеры и его команда, инвестируют все свое время и средства, последние три года работая над созданием технологических решений, которые делают описанную картину реальностью. Мы активно ведем работу с участниками рынка в России и за рубежом.

Свердлов Глеб 09.12.2020

{ "author_name": "Глеб Свердлов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 6, "likes": 1, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 196006, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sat, 16 Jan 2021 00:52:46 +0300", "is_special": false }
0
6 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Это все чрезвычайно интересно. Самое главное, очень оптимистично думать, что в условиях кризиса потребитель таки расчехлит кошельки😏.

Хотя... Ювелирка - традиционно вложения в "старую" роскошь. Женщины будут требовать их всегда. И подение спроса на четверть это ещё очень хорошо для отрасли!

Два вопроса:

1⃣Структура спроса. Какой % даёт продажа украшений для массового пользователя (не знаю где здесь границы цены) и какой люкс?

2⃣70 ярдов экономия на промежуточной марже это хорошо. На какой % (если вообще да) снизится стоимость 💍 для конечного потребителя?

Ответить
1

Ответ на 1: Для анализа использовал данные прошедших клеймение золотых изделий за год в пробирной палате. Клеймят традиционно изделия с не закрепленными вставками (камнями и пр.) и цена продукции учитывается соответственно. Так что база в виде 240млрд. р. в год вся может быть причислена к сегменту массового потребления.
Ответ на 2: К сожалению, сегодня вопрос стоит не в том как снизить стоимость, а в том как сохранить отрасль в принципе. Эта статья в большей степени ответ участникам рынка где им взять дополнительную рентабельность не поднимая текущих цен и выйти из убытка. Падение рынка идет с 13 года, после кризисного 14 оно исчисляется десятками процентов в год. Каждый "шаг" учитывает разные показатели, кто то граммы, кто то штуки, кто то рубли и т.д. Например, в 14 в граммах упало в 2 раза в момент скачка доллара, так как металл весь учитывается по Лондонской бирже в валюте. С этого года еще вводят маркировку, которая по оценкам профессиональных участников рынка увеличит стоимость изделия в магазине на 15-20%. А денег у потребителя останется столько же сколько и раньше или даже меньше будет. 

Ответить
1

Предложенное решение не предполагает "расчехления" как такового. Предполагается что покупать будут столько же и по прежней цене, но изменение структуры рынка даст дополнительную рентабельность всем участникам.

Ответить
1

Спасибо за ответы👍, вы определённо внесли ясность в обоснование предложения.

Ответить
1

Интересное рассуждение автора, однако думаю немного завышены цифры 

Ответить

Комментарии

null