{"id":13585,"url":"\/distributions\/13585\/click?bit=1&hash=5abbdccc3fb020b5689ad8081fa009393de3b75c1e378f7f15bf1276f341927b","title":"\u0421\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e\u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u043e\u0432 \u0441 \u0438\u043d\u0442\u0435\u043b\u043b\u0435\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c \u0448\u0443\u043c\u043e\u043f\u043e\u0434\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c","buttonText":"\u0413\u0434\u0435 \u0432\u0437\u044f\u0442\u044c?","imageUuid":"d9c50f1f-3071-518e-8ae7-e283eb318898","isPaidAndBannersEnabled":false}
Иван Бажал

Как добиться эффективной работы полевых сотрудников в компаниях с дистрибьюторской моделью продаж, благодаря CRM?

Почему встал вопрос о внедрении CRM? Как должен выглядеть процесс управление торговыми представителями? Рассказал Иван Бажал— основатель Bazhal Group золотой партнер Битрикс24, эксперт по повышению конверсии в продажах.

Почему Битрикс24?

Битрикс24 – готовый набор инструментов для совместной работы компании и CRM №1 в России.

Штаб-квартира компании расположена в Калининграде. Представительства находятся в Москве, Алма-Ате и Минске.

Уже более 10 000 000 компаний в мире зарегистрировано в Битрикс24.

Продуктами компании пользуются федеральные розничные сети, банки, страховые и производственные компании, госорганизации, малый и средний бизнес.

Российский бизнес выбирает Битрикс24.

По результатам исследования рынка CRM в 2019 году, проведенного Институтом проблем предпринимательства и J’son & Partners Consulting, доля внедрения CRM.Битрикс24 в российских компаниях составляет 43,5%.

Компания 6 раз становилась лауреатом «Премии Рунета», а в 2018 году награждена национальной премией по импортозамещению «Приоритет».

С 2017 года Forbes включает «1С-Битрикс» в Топ-20 самых дорогих компаний Рунета. На 2020 год стоимость компании оценивается в $135 млн.

Краткая информация о заказчике

«Bergauf» — компания, активно развивающая направление разработки, производства и реализации строительных материалов. Сегодня «Bergauf» – это крупнейший бренд на территории РФ, имеющий несколько собственных производственных площадок, на которых их опыт и ресурсы позволяют обеспечить максимальную эффективность.

Филиалы и офисы компании «Bergauf» расположены во всех областных центрах Российской Федерации, а также Белоруссии, Казахстане, Кыргызстане, Монголии.

Основные проблемы, которые решались во время внедрения.

  • Отсутствие прозрачности в работе торгового представителя. Не было возможности проконтролировать и отследить нахождение торговых представителях на объектах.
  • Работа торгового представителя не была оцифрована. Не было возможности провести аналитику, как повлиял торговый представитель на точки, в которых продается товар.
  • Отсутствие истории взаимодействия и работы с конкретной точкой, компанией, рынком.
  • Руководители тратили большое количество времени на формирование отчетов и сводной аналитики по итогам месяца, данная работа выполнялась вручную.

Что должно быть в CRM для торговых представителей?

1. План-факт по маршрутным листам:

● План маршрута на неделю в разрезе менеджеров;

● Факт маршрута на неделю в разрезе менеджеров;

● Фиксация компаний;

● Фиксация результатов визита;

● Сокращение времени менеджеров на планирование визитов;

● Фиксация целей визита (расширение ассортиментной матрицы, новые объекты, расположение на полках, продажа ассортимента и пр.

План-факт по маршрутным листам

2. Календарь визитов:

● Дата и время визита;

● Торговый представитель;

● Компания;

● Возможность просмотреть график визитов торговых представителей за разный промежуток времени: день, неделя, месяц.

Календарь визитов

3. Система должна формировать следующий план поездок. При завершении текущего визита система запрашивает дату следующего визита, что упрощает работу торгового представителя и делает ее эффективнее.

4. В системе должна быть реализована ассортиментная матрица. Необходимо это для того, чтоб понимать ассортимент конкурентов, который представлен в торговой точке, и как компания конкурирует с другой продукцией, представленных на полках:

● Наименование конкурента;

● Объем закупок у данного конкурента;

● Объем закупок у компании.

Ассортиментная матрица

5. В системе должны быть анкеты, которые заполняется на торговых точках. Необходимо это для понимания перспектив работы компании и анализа направлений развития компании и расширения сотрудничества с торговой точкой.

6. В системе должна быть возможность вносить адрес компании и указывать свою геолокацию. Необходимо это для понимания, какие точки посещает торговый представитель и где продаются товары на картах.

7. В системе должна быть фиксация геопозиции полевого сотрудника. Сотрудник отмечается при приезде в торговую точку и выезде, что позволяет понять, в каких точках находился сотрудник и сколько времени у него было затрачено на встречу.

Отчет по геопозиции

8. В системе должен выстраиваться план-факт по клиентам, которые закреплены за менеджерами: маржа, выручка, тонны, объему продукции. Данные отчеты позволяют видеть сколько планово и фактически в компанию пришло денег по объектам и менеджерам.

Отчет "План-факт"

9. В системе должна быть возможность формировать переводные заказы на клиентов (строительные объекты и розничные торговые точки) и контроль их отгрузки через дистрибьютеров.

Переводные заказы

10. В системе должно быть удобное мобильное приложение, чтобы менеджеры могли оперативно вносить информацию по своим клиентам в момент визитов в «полях».

11. В системе должны быть интегрированы все каналы коммуникации с клиентами: рабочие и мобильные телефоны, записи разговоров, переписке по почте. Это позволит хранить и отслеживать истории взаимодействия с клиентами.

Какое оборудование должно быть у торговых представителей?

Мобильный телефон (android или IOS) с доступом в интернет для возможности внесения геопозиции по торговым точкам, для осуществления звонков. Желательно планшет, который позволит заходить в систему и вносить данные.

Что мы делали для того, чтобы разработать систему для торговых представителей?

Была реализована система «с нуля» на базе Битрикс24, которая закрывает потребности данного отдела и направления компании Bergauf.

  1. Был проведен аудит и собраны потребности клиентов, excel-файлы, в которых велись клиенты, отчеты, которые формировались вручную, клиентская база, сформированы задачи, которые необходимо выполнить. На основании ТЗ был сформирован предварительный график и этапы работ по внедрению проекта.
  2. Было развернуто коробочное решение Битрикс24 на серверах компании Bergauf. Были сделаны необходимые настройки и доработки системы в соответствии с ТЗ, заведены тестовые клиенты. Было проведено тестирование системы по каждому сценарию работ и модулю: планирование визитов, занесение ассортиментной матрицы, анкетирование, фиксация геолокации.
  3. Были реализованы доработки Битрикс24, например контент, который отображается изначально в коробке - наименование активностей, которые не соответствуют деятельности компании: сделки были заменены на активности, предложения на ассортиментные матрицы, клиенты – контрагенты и тд.
  4. Были настроены интеграции с телефонией, Яндекс картой, почтовыми ящиками торговых представителей, сервисами геолокации, для хранения и отображения истории работы с клиентами.
  5. Была собрана база контрагентов по Московской области, импортирована в Битрикс24. Особенность этой базы – связь нескольких объектов между собой. Например: торговая точка относится к определенному рынку и дистрибьютору. Таки образом торговая точка должна быть связана с тремя сущностями для отображения аналитики в разных плоскостях.
  6. Было подготовлено и проведено обучение. На обучение были разобраны основной функционал Битрикс24, регламенты работ, сценарии работ по каждому функциональному блоку. После обучения была проведена аттестация сотрудников в виде тестирования и практических заданий по каждому функциональному блоку и сценариям работ в Битрикс24. После обучение система была запущена в опытно-промышленную эксплуатацию.
  7. Далее проект перешел на этап масштабирования. В систему были подключены другие регионов и города, такие как Санкт-Петербург, Республика Беларусь, Южный регион России. Также в систему начали заводиться другие отделы компании, такие как IT-отдел, Отдел внутреннего контроля, Служба технической поддержки.

Результаты, которых удалось достигнуть

Объем продаж компании "Bergauf" за 2021 год
  1. Компания Bergauf за 2021 год показала максимальный прирост по объемам продаж, что составило 1 341 070 000 руб. за 1 год и обогнала своих ближайших конкурентов.
  2. Все взаимодействия с контрагентами стали фиксироваться в системе, появилась прозрачность в работе торговых представителей.
  3. Все плановые и фактические визиты фиксируются в системе, видные цели и результаты каждой поездке, что позволяет компании проводить работу над ошибками и достигать поставленных целей.
  4. При уходе сотрудника на больничный или в отпуск есть возможность передать своих клиентов другому торговому представителю, что позволяет добиться поставленных результатов.
  5. Работа торгового представителя оцифрована и систематизирована. Новые сотрудники легко обучается и есть четкое понимание, каких работ и результатов от него ожидают.

Ника Королева Руководитель проекта: «При реализации данного проекта возникли сложность с подключением и работой Google Maps, а именно: на картах не корректно отображались адреса рынков, строительных объектов и магазинов, некоторые адреса контрагенты не находились на карте. При фиксации таких адресов вручную с помощью «флажка», адрес отмечался в виде координат. В связи с этими ошибками и проблемами, когда торговый представитель отмечался на точке контрагента, геолокация не срабатывала и выдавала ошибку. Было принято решение заменить Google Maps на Яндекс карты. Проблема была решена.»

Почему важно внедрять CRM-системы для торговых представителей?

Константин Лапшин: «Для компании клиенты являются неотъемлемой частью, поэтому важно оперативно решить любой вопрос клиента за счет понимания всей истории взаимодействия, зафиксированной в Битрикс24. CRM Битрикс24 позволяет сотрудникам ставить и реализовывать цели на визит с клиентом, быть в фокусе. В CRM хранится и фиксируется вся информация о клиенте и история взаимодействия с ним, что позволяет не забывать о звонках и встречах и анализировать продуктивность работы торгового представителя.»

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null