✔В этой статье я поделюсь своим практическим опытом по этому вопросу. А также расскажу, как бизнесу в сфере строительства, производства и недвижимости выстроить очередь из клиентов на полгода вперёд, перестать сливать бюджеты на рекламу и получать вкусные заказы с платных каналов рекламы.
В моей практике есть пару десятков случаев запуска рекламы на 5-10 тыс. рублей с нуля. В условиях высокой конкуренции получить от такого запуска прибыль — достаточно сложная задача. Я не говорю, что это невозможно, потому что лично у меня были подобные случаи. Имею ввиду продажи с минимальными вложениями.
Например, когда я продал детскую игрушку, потратив полтора рубля на рекламу. Да-да, именно 1,5 рубля.. НЕ 1,5 тыс. рублей. Но я тогда продал одну игрушку в преддверии нового года и у меня не было расходов на настройку рекламы, потому что я это делал сам.
Или же когда в моём проекте по По:Ремонту мои клиенты за 1 неделю, вложив 1,5 тыс. рублей, заработали 260 тыс. рублей. Но подобные истории в этом проекте были лишь в 20% всех случаев. А этих случаев было 34.
А в остальных случаях была либо нормальная история, когда для результата приходилось вкладывать стабильно и значительно больше. Или, намного чаще и с теми же маркетинговыми инструментами, не было результата от вложения в 10 тыс. рублей на бюджет с нуля. Поэтому получить 1-3 клиентов при вложении 10 тыс. рублей — это скорее везение.
Это возможно, но в других условиях. Когда кроме уже эффективно работающих маркетинговых инструментов, правильно выстроены и продажи. Сейчас объясню.
Представим, что у нас есть бюджет 10 тыс. рублей и мы запустили рекламу НЕ с нуля. А вложили в ту маркетинговую связку, которая уже проверена и заточена. Предположим, что стоимость одной заявки 1 тыс. рублей. Тогда получается, что к нам пришло 10 заявок.
Эти 10 заявок условно можно разбить на три категории. Первая — это зеваки, их может быть 20%. Вторая — это самые горячие или «те кому сейчас». Их 10%. И третья — это «те кому потом», которые могут стать нашими клиентами через 3-5 месяцев или позже — 70%.
Если у нас выгодное предложение, то мы можем продать здесь и сейчас 1 клиенту — тем самым 10% горячих. Если предложение среднее по рынку, то чтобы продать нужно постараться.
Вероятность продать самым горячим, которые к нам только пришли, на самом деле небольшая. Потому что такой клиент первый раз видит нашу компанию, не знает ничего о наших преимуществах и подходе, и выбирает, как правило, по цене. Все предложения, наши и конкурентов, для него сливаются. Времени и возможности его прогреть у нас не было и нет. Таким образом мы и получаем ситуацию, когда платные каналы нам приносят в основном бюджетные и неинтересные заказы.
Если у нас ещё и НЕ выстроены продажи, то «те кому потом» отсеиваются в процессе (или сразу). Потому что эти заявки мы забудем, потеряем, не будем вести в CRM, не позвоним вовремя и так далее. Они отсеиваются, несмотря на то, что через некоторое время они созреют. А их большинство — 70%.
То есть в итоге мы получаем, что горячим не продали, на зевак не обратили внимание. И «тем кому потом» не позвонили потом. Это провал! Просто слили 10 тыс. рублей. А если ещё и на разработку маркетинговой связки потратили 50-100 тыс. рублей, то это абсолютный провал. В итоге остаётся разочарование и долгая пауза в дальнейших попытках привлечения клиентов. Потеря времени. Помимо вопроса жизнеспособности маркетинговых гипотез и инструментов, важным здесь также является вопрос экономии.
Если продажи организованы правильно, то мы не теряем ни одного клиента из «тех кому потом», которых большинство. Во-первых, такие заявки обходятся нам дешевле и мы экономим бюджет. А во-вторых, у нас есть 2-6 месяцев, чтобы сделать этого человека лояльным к нашей компании, к продукт или к эксперту.
Ответ №2. Можно ли получить 1-3 клиентов, вложив 10 тыс. рублей? Можно. И это вопрос не 10 тыс. рублей. Это вопрос организации всей работы отдела маркетинга и отдела продаж, а так же это вопрос подхода. Если ожидания при запуске правильные — что нужно работать вдолгую, а не здесь и сейчас сорвать куш, то шансы кратно увеличиваются. Если же запускаем рекламу с намерением продать сразу, а на «тех кому потом» не обращать внимание, списав их в нецелевые, то шансов практически нет. Только везение или крайне низкая цена.
Немного позитива.. Возьмём тот случай, когда отдел продаж работает правильно и есть намерение работать вдолгую. Плюс выстроен путь клиента для «тех кому потом». Тогда от вложенных 10 тыс. рублей получаем 5-7 потенциальных клиентов на будущее. Прогреваем их в течение нескольких недель или месяцев, приглашаем на мероприятия, на объекты и повышаем лояльность.
В таком случае, когда приходит их время, они покупают, так как доверяют. И происходит это обычно со словами «Лучше дороже у вас, чем не пойми как у других». И в этом случае вложенные 10 тыс. рублей, а также инвестиции в разработку маркетинговых инструментов окупается в разы. В случае бизнеса в сфере строительства, производства и недвижимости в десятки раз. Правда не сразу. Но мы же не собираемся менять бизнес через 3 месяца.
А представьте, если вкладывать в рекламу и в эффективные маркетинговые инструменты без остановки. Как снежный ком.. Какая очередь из клиентов может выстроиться?
Недавно я написал статью про «ТОП-1» маркетинговую связку для бизнеса в сфере строительства, производства и недвижимости и про особый маркетинг-подход «Марафонец», которые в одном из моих проектов позволил нам выстроить очередь из клиентов на полгода вперёд и в 2 раза увеличить производство.
«ТОП-1» связка и подход «Марафонец» позволяют:
- Выстроить очередь из клиентов;
- Перестать сливать бюджеты;
- Действовать эффективно в режиме ограниченного бюджета (то есть практически всегда);
- Получить проверенное в вашей сфере решение и, тем самым, исключить ДЕСЯТКИ лишних тестов, сэкономить время и деньги;
- Исключить 90% популярных ошибок в маркетинге при запуске вашего продукта или услуги в интернете;
- Дать вашему маркетологу 1 точное целевое действие, которое позволит загрузить ваш отдел продаж обращениями новых клиентов.
Вы получите полное представление об этом решении за 10 минут чтения! Переходите по ссылке:
Приятного чтения!
Комментарий удален модератором