{"id":13577,"url":"\/distributions\/13577\/click?bit=1&hash=e52de3cb96bc976bea78d5b7766560bb7dab3556d094a176b9efc522dc9ec6a3","title":"\u041a\u0443\u0434\u0430 \u0443\u0442\u0435\u043a\u0430\u0435\u0442 \u043c\u043e\u0439 \u0431\u044e\u0434\u0436\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0443?","buttonText":"\u041a \u043c\u043e\u0448\u0435\u043d\u043d\u0438\u043a\u0430\u043c","imageUuid":"f14d918a-59c9-5701-b718-30025e0ce469","isPaidAndBannersEnabled":false}
Сергей Каторгин - ShareSpot

Ситуация аутстафф-рынка в июне

Мы опросили подписчиков нашего Telegram-канала и выяснили, что коллегам сейчас интереснее всего послушать, «как у других». Поэтому решили провести диалоги, целью которых стал мониторинг мнений на рынке. Мы спрашивали, что коллеги видят в аутстаф-чатах, что интересного слышат на конференциях, откуда черпают идеи, как справляются с кризисом, какие цели на этот год ставят заново, а какие корректируют.

В исследовании участвовало 22 компании с разной численностью, локацией и сферой деятельности. Больше всего в опросе оказалось компаний из сфер Ecommerce и Fintech.

Для полноценного представления об отрасли необходимо от 100 до 200 респондентов. Нашей целью являлось сфокусироваться на мнениях и представить их вашему вниманию.

В целом из диалогов тенденции такие:

➡ Финтех и Ecommerce растут;

➡ Большинство продаж — партнёрские;

➡ Рейты и зарплаты в основном остаются на прежнем докризисном уровне.

Прямые заказы и субподряд

Большинство опрошенных компаний имеют в своем портфеле до 50% прямых контрактов с клиентами. Оставшуюся долю портфеля занимают партнерские продажи.

Комментарии участников интервью:

Сейчас в связи с событиями рынок сжался. Наши партнерские сети, через которые мы получали лиды, сжались. Хороших лидов, которые можно взять в работу, стало меньше. А средние лиды раньше компании передавали в партнерку, а сейчас стараются забрать себе и не набирать партнеров на аутсорс. Достаточно много стартапов заморозились, какие-то полностью закрылись.

Мы еще раньше поняли, что выросли из модели партнерских заказов. С начала ковида сложно было найти заказы, но потом рынок резко вырос и все разработчики у нас были загружены. Мы брали людей, грузили, продавали партнёрам, все было отлично. Но когда все начали работать на удаленке, мы начали понимать, что мы не можем конкурировать с компаниями, которые выходят на специалистов напрямую в этом режиме. Получилось, что мы не можем платить людям зарплаты, работая с партнерами.

Ситуация по рейтам

Ни одна из опрошенных компаний оказалась не готова уменьшать рейты. Большинство решили пока сохранить их на прежнем уровне.

Комментарии участников интервью:

Наблюдаю в чатах аутстафа телеграма: стало много свободных специалистов. Не думаю, что сейчас повышение рейтов должно привести к дополнительным продажам. Вижу, как целые команды по 20 человек пытаются найти проект и сидят без работы. Поэтому, к сожалению, сейчас мы не повышаем ставок, чтобы можно было обеспечить загрузку своим ребятам.

Мы увеличили рейты и ЗП в мае до 30%. Обычно каждый год увеличиваем в феврале, но не в этот раз. Клиенты были в шоке, вокруг нарастала паника. Поэтому мы решили подождать и только в мае это сделали.

Ситуация по зарплатам

Ни одна из опрошенных компаний не стала уменьшать зарплаты сотрудникам. Большинство постарались сохранить их на том же уровне, что и до кризиса.

Комментарии участников интервью:

Если сравнивать совсем молодых ребят, то, скорее всего, отношение к ЗП зависит от их сферы обитания. Если человек учился в дорогом вузе, сидел на плечах у родителей с айфоном и ноутбуком Apple, он придет в региональное агентство и скажет: «Давайте мне 100-150 тысяч, пока я буду учиться». Это как было, так и есть. У людей постарше, кто уже успел где-то поработать, более приземленные ожидания. Так было всегда и так остается. Вопрос в том, что соискатели с жизненным опытом уже представляют себе, что происходит в текущей ситуации. Поэтому я бы не сказал, что люди стали просить больше.

Наши сотрудники тоже смотрели на всю эту историю с релокацией, и нам пришлось пересматривать зарплаты. Но пересматривали зарплаты не всем поголовно. Смотрели, было ли уже повышение в ближайшие полгода. Таким сотрудникам повышать сейчас в связи со всей этой историей смысла нет.

С середины ковида рынок оживился, ставки начали расти каждый месяц. Сейчас же обратная ситуация – ставки более менее устаканились и они относительно невысокие, либо понижаются, но не растут.

Ситуация с зарубежными заказчиками

Большинство опрошенных компаний, кто имел в портфеле зарубежных клиентов, с наступлением кризиса их лишились почти полностью либо открыли зарубежные юр.лица для сотрудничества.

Комментарии участников интервью:

У нас есть клиент в США, и он, естественно, пришел к нам, когда рубль сильно упал. И был максимально доволен и рад. А потом ситуация стала меняться и он говорит: «вы для нас что-то стали дороговаты». В итоге он остался с нами, потому что нами доволен. Но мы снизили косты на менеджмент. Это стал формат полноценного аустафа.

Часть западных клиентов у нас отвалилась не по политическим соображениям, просто закончились проекты. Другие как бы не против работать с русскими. Но они (американские проекты) боятся осуждения от партнеров, если вдруг кто-то узнает, что они работают с русскими.

Приоритетное зарубежное направление

Большинство компаний склоняются к сотрудничеству с США и странами Европы.

Комментарии участников интервью:

У меня есть иностранный проект, который мне платит в долларах. Вроде нормальный рейт поставили – почти 30 за разработчика. А сейчас в рублях это 1800-1900. При том, что в России продаю этого же разработчика за 2 300 - 2 400. Получается, для этого проекта не очень хорошая цена. Говорю команде подождать, клиента пока не буду напрягать. Надеюсь, в течение этого месяца ожидаемый курс доллара с фактическим сравняются.

Все максимально лояльные. Был один из клиентов – украинец. Тут был немножко негатив, а так все остальные абсолютно спокойно отвечали. Есть украинцы, которые в США работают и живут. Им нормально и по оформлению, и по деньгам.

Проанализировали рынок и поняли, что в ОАЭ очень платежеспособное население. Мы посмотрели, какой там средний заработок разработчика. Оценили, что около 70% разработчиков на рынке из Индии и Пакистана, у которых объективно слабая культура кода. Мы сильно выделяемся в лучшую сторону. Мы сделали лендинг аутсорса/аутстафа, максимально подробно на нём описали, как мы работаем и почему. Cейчас крутим контекст.

Мы и раньше работали с зарубежными рынками, сейчас просто зарубежность поменялась. Но мы не ждем ничего в этом году от этих рынков, потому что, если вы только приехали в страну – за полгода ничего нормального по размерам не сделаете. Мы отправляли руководство и специально обученных людей в другие страны, чтобы они провели разведку. Уже из полученных инсайтов мы смотрим на свои процессы, финансы, бухгалтерию, кадры. И на то, как это работает в другой стране. Если это схоже или осуществимо, то имеет смысл выходить. Отдельно, смотрим, как там построена культура заключения сделок.

Ситуация с заказчиками в РФ

Конечно, входящих обращений стало меньше – раза в два точно. Но на наших проектах это не отразилось, потому что они все долгие. Вокруг все угрожают осенью, что будет падение рынка. Но у нас все проекты длятся больше года. Они все начались еще до спецоперации. Но и новых особо не приходит. Вот эти доработаем и будем смотреть.

Раньше у нас бенча не было вообще. Мы за две недели минимум знали, куда человек пойдет на следующий проект. Сейчас бывает такое, что проекты отваливаются и на бенче у нас чуть ли не 15 человек. Сейчас все подраскидали. Точно знаю, что в июле еще один проект отвалится, а там три человека.

Наши крупные заказчики попали в ситуацию, когда они зависимы от импортных продуктов. Опять же структура их рынка поменялась. Возросла конкуренция на внутреннем рынке. И с этой конкуренцией нужно что-то делать, бороться. Соответственно, количество заказов на рынке от крупных компаний увеличилось. И количество свободных ресурсов тоже. Например, те компании, которые перевозили людей, не смогли их всех перевезти.

Мы стараемся те ресурсы, которые у нас освобождаются, грузить на текущие проекты. Есть просадка по IOS разработчикам, связанная с тем, что от App Store отрубили большое количество банков.

У Фудтеха был кризисный момент, когда начали больше задумываться об экономии. Стало чуть меньше заказов, но они быстро переформатировали свои предложения. Что-то заменили, переделали – в целом у них все нормально. Что касается, других игроков, мы давно работаем с одной крупной строительной ритейл-компанией над одним проектом. Недавно они нам сказали, что срочно нужно все перепилить на Битрикс. Главная задача сейчас – сделать свою систему, потому что у них британское решение и есть тренд на импортозамещение.

У гос. клиентов сейчас цель – не тратить деньги на что-то вторичное по типу гипотез - «А давайте попробуем?». Тем не менее они остались и работают на прежнем уровне объемов.

С начала спецоперации и примерно до мая бенч не увеличивался. Сейчас же требования к кандидатам стали расти все выше и выше. И конкуренция на одну заявку стала выше. Многие компании посокращали разработчиков – вот они все и вылезли на рынок. Те, кто раньше заказывал аутсорс/аустаф, чуть вложились в свои Hr-отделы и начали брать ребят с рынка, а не аутстафферов. И все, кто ищет, изменили условия на более выгодные для себя, потому что есть большой выбор.

Мы хорошо работали с клиентами. Те из них, кто остался при каких-то деньгах, хотят продолжать с нами работать.

После начала спецоперации стали отваливаться клиенты. Мы работали с зарубежной компанией. Американский клиент. И они все равно хотят с нами работать и платить. Но вариант платежей был только через знакомого в РФ по курсу рубля. Нам эта история не нравилась, поэтому мы решили релоцироваться. Мы три месяца не получали траншей, на свой страх и риск продолжая работать. Потому что клиент в любой момент мог сказать, что не может с нами работать. Но сейчас всё уже хорошо. Месяц назад я смог открыть ООО в Армении. Теперь проверенно поступают платежи, продолжаем работать

Цели и действия по их достижению

Больше половины компаний планируют наращивать продажи в РФ. В планах также есть увеличение продаж за рубежом. И лишь одна компания планирует переждать кризис и сохранить то, что есть на данный момент.

Какие действия планируют предпринять компании для достижения роста продаж в РФ:

Еще в этом году мы начали очень плотно содействовать с пиаром – выделили отдельное направление в пиар и маркетинг. Новые направления не могут существовать без продаж, а продажи – без пиара. Задача отдела продаж – наладить взаимодействие с пиаром и выстроить процессы по привлечению клиентов. А также пересмотреть процессы отдела аккаунтинга, но эта задача уже почти реализована. Мы уже подготовили регламент по взаимодействию с другими подразделениями, продумали так называемый сейлзтим. Как она будет работать, когда должна созываться и так далее. То есть мы пересмотрели весь наш подход к подготовке коммерческих предложений, проведению встреч, защите.

Сейчас снижение потребности на рынке именно аутстафа. Одна из наших ключевых экспертиз – тестирование. А тестирование – это первая вещь, на которой всегда экономит заказчик. Поэтому с аутстафом сейчас сложности и мы перепрофилируемся.

Мы расширяем ресурсную базу, занимаемся развитием HR бренда, настраиваем и перестраиваем процессы внутри компании, чтобы повысить степень удовлетворенности и вовлеченности. Это просто постоянная работа, никаких специальных мероприятий.

Мы хотим продавать выделенные команды, потому что они обладают компетенциями и мы в них уверены. Вот у нас даже запрашивают очень часто определённых специалистов, и мы им отправляем резюме. Клиенты иногда даже не знают вообще, а знаем мы этого человека. Может, он у нас две недели работает, а может, он у нас не работает. Может, мы его перепродаем. Поэтому мы хотим уйти от текущего формата работы. В PR мы готовим и освещаем материал про аутстаф. Мы допускаем, что не все клиенты понимают, как работает аутстаф у агентств. Что компетенции полностью отсутствуют.

С точки зрения пиара и маркетинга мы занимаемся СМИ, соцсетями, оффлайн-событиями. Делаем какие-то отраслевые мероприятия с выступлениями, ведем коммуникации с клиентами и, если есть возможность, выпускаем их кейсы, просим отзывы о нашей работе. Безусловно, участвуем в рейтингах и конкурсах. Выпускаем материалы на VС и Хабре. В зависимости от того, что хотим усилить, есть разные задачи. Например, если это HR и задачи по найму разработчиков, пытаемся на Хабре сказать «вот у нас есть человек, у которого можно поучиться». На РБК мы тоже несколько раз публиковались. Нельзя сказать, что только что-то одно из этого работает.

Очень важно уделять большое внимание именно оптимизации. В любом кризисе компания должна сначала улучшать все процессы, пересмотреть их, взглянуть на них с другой стороны, подкрутить где-то показатели, а потом уже думать о развитии. Даже на салфетках и молоке можно терять такие деньги, о которых просто бы не подумали. У нас есть карта своих бизнес-процессов, она детализирована по каждому из этапов – мы проставляем какие-то KPI и на ежемесячной основе оптимизируем, смотрим, как улучшить и что изменить, чтобы компания работала эффективно.

Мы не рассматриваем текущую ситуацию как кризис. Скорее, как возможность. Мы зарегистрировали компанию в другой стране. Многие прошлые зарубежные клиенты пишут, что им интересно взаимодействие и сотрудничество. Активно в части PR сейчас публикуем свои кейсы в Facebook и в других каналах. Видно, что в этом плане мы опережаем многие агентства. Возможно, другие агентства не занимаются PR, либо кейсов этих нет, и, соответственно, это уже дает определенный результат. Многие бренды, в том числе зарубежные, начинают писать, потому что видят нашу активность.

Мы расширяем состав команды продаж, чтобы было больше рук и можно было в моменте больше сделок обрабатывать. Обкатываем новые гипотезы, отсекаем лишние активности. Раньше мы часть заработанных денег инвестировали в собственные разработки стартапа. В этом году это все приостановилось. Сейчас деньги нужны, чтобы людям зарплату платить.

У нас было две цели. Первая – повышение среднего чека. У нас большой опыт, много крутых кейсов – можно зарабатывать больше. Грубо говоря, при той же загрузке, то есть не увеличивая штат, просто увеличить чек проекта. А вторая цель – выйти на иностранный рынок. Все для этого было готово. Мы два года готовились, подготавливали сайт и кейсы. Одна цель отвалилась сейчас.

Действия при прогнозируемом отсутствии роста (цель - переждать кризисный период, сохранить текущие позиции):

В принципе, чего-то такого колоссально нового мы и не делаем. То есть как раньше мы жили в поисках новых проектов – что на субподряде, что на прямых, ровно также и живем. Просто сейчас чуть больше для этого требуется, потому что самих проектов и заказов стало меньше. В целом политика не изменилась. Как искали, как договаривались. Просто объем работы увеличился. Конверсии упали, объем работы вырос, а выхлоп сохранился.

Были у нас планы выйти на иностранный рынок через upwork, но остановили это направление. Сейчас больше фокус на бизнес-процессы. Чтобы сделать более устойчивую структуру бизнес-процессов, регламентов отдела продаж, улучшить лидогенерацию. Хочется рассмотреть еще пару каналов типа ВК, найти новые источники покупки лидов.

Ну я бы не стал какие-то тренды выделять, кроме общей наверное ситуации, которая всех коснулась. Все это скорее выливается в больший контроль над бюджетами, более тяжелое согласование в каких-то ситуациях, когда приходится расставлять приоритеты, чем-то жертвовать. Что касается ограничения бюджетов, уже полгода так. Сейчас я бы не сказал, что они уменьшились. Изменилась структура лидов. Сейчас эти 3 месяца упор больше стал на продвижение заказов. Например, каких-то более мелких клиентов, нежели на какие-то долгосрочные проекты. Потому что как раз по ним тенденция такая, что многие так и стоят на паузах. Это мы ощутили очень жестко на аутстафе. У нас было 5 брендов, которые частично заморозили свое присутствие в России. Кто-то ушел из России. Все eCommerce проекты сейчас в таком непонятном режиме ожидания. Региональные заказчики быстрее попытались адаптироваться в связи с тем, что объем компании меньше и они быстрее смогли переориентироваться.

Лично я (СЕО) занимаюсь тем, что встречаюсь с руководителями и владельцами айтишных компании, общаемся на предмет решений роста. Созваниваюсь с ребятами и появляются мысли с кем-то плотно запартнериться. Нахожусь в поиске вариантов. Например, рассматриваем зарубежные продажи. Вчера созванивался с продажником, с которым начнем работать и пробовать его навыки в работе. У нас уже есть определенный план по продажам, пытаемся скреативить, проводим мозговые штурмы. Берём консультации с игроками рынка на тему «как из нашей кризисной ситуации выходить и что делать». То есть сейчас много встреч с целью найти пути решения, чтобы появились мысли и пища для ума.

Рост продаж (зарубежное направление):

У нас на этот год цель – достигнуть 50 человек в компании, которые будут устроены до конца года. И вторая цель – открыть офис в Румынии.

В прошлом году нам было очень тяжело выходить на новые контакты, находить лиды и открытые позиции на аутстаф и аутсорс. Дело доходило только до того, что компании оставляли заявки. Мы попытались пару раз сработаться – где-то получилось, где-то нет. В итоге у нас появилась цель – найти за рубежом более 10 клиентов-партнеров, у которых будет большой запрос. В идеале, чтобы нам раз в день передавали запрос на программистов. И мы начинали продавать своих ребят с 10-15 евро час. Изначально это были ребята мидлы. Сейчас есть ребята, которые предлагали нам продавать своих сеньоров до 90 евро в час в Молдавии. Для нас это грандиозный прорыв. План на 2022 на внутренний рынок уже выполнен. Сейчас у нас больше фокус на Европу и выполнить план там.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null