Я Сергей Каторгин, директор Центра разработки «Лидер-ИТ». Мы с коллегами ведем Telegram-канал об аутстафф-бизнесе и готовим периодические отчеты о состоянии отрасли. В отчетах используем данные IT-компаний – руководители делятся, что сейчас происходит, с чем сталкиваются и как решают.
Хочу поделиться выдержками из интервью с руководителем одной из таких компаний. Он рассказывает про их модель работы до кризиса, рынок интеграторов на данный момент, про сам кризис и планы компании на будущее.
О компании
«Мы существуем на рынке с 2015 года. Работаем на PHP-фреймворках laravel и symfony. До известных событий в штате было около 50 сотрудников. За последние три-четыре месяца численность сократилась до 40, из которых около 30 — разработчики. Сейчас большинство из них работает в банковской сфере, ритейле, e-commers и на стартапах.»
Работа через партнеров
«За все семь лет работы мы никогда не занимались прямыми продажами. У нас были друзья — агентства, с которыми мы взаимодействовали и предоставляли им разработчиков как на фиксовые проекты, так и на аутстаффинг. С агентствами-интеграторами у нас было порядка 30 контрактов. Прямых продаж, как таковых, не было – меньше 25%. Но еще до кризиса мы стали думать в эту сторону, изучать возможности и общаться с разными компаниями. Наняли продажника. Но сейчас, грубо говоря, все «отдыхают» — говорят «давайте попозже», «мы пока своими силами» или «присылайте анкету, после кризиса мы к ней вернемся».
Недавно созванивался с коллегой, который владеет битрикс-агентством. После начала спецоперации он сократил бОльшую часть людей, оставил только миддлплюс и сениоров (тех, кто хорошо продается) – это позволило компании хоть как-то выйти в небольшой плюс.
Стратегия работы через партнеров хороша для старта. Мы довольно давно поняли, что выросли из нее. Когда закончился ковидный кризис и произошел резкий рост рынка IT – все наши разработчики были загружены. Но мы понимали, что из-за ухода на удаленку (как следствие — появления возможности работать на любую компанию в любой точке мира) мы стали менее конкурентоспособными. Мы не можем платить людям достаточные для удержания в компании зарплаты, работая с партнерами. И мы подумали, что пора уходить на прямых клиентов.
Наши текущие наблюдения про интеграторов и партнеров - заказы у них есть, но их стало гораздо меньше. Они не готовы сейчас давать работу внешним партнерам, т.к. собственных сотрудников нужно загрузить в первую очередь. В будущем, когда кризис закончится, они, конечно, готовы продолжать сотрудничество.»
Рынок консультаций
«На рынке явно виден один тренд: «хочешь IT-компанию? Давай мы поможем ее раскачать. Консультанты на рынке – это, например, бывший коммерческий директор или руководитель IT-компании. Он устал в ней работать, набрал знаний и решил за деньги обучать агентства развитию. Только он обладатель знаний, которые были актуальны в его время. А сейчас новое время и нужны новые гипотезы.
Буквально недавно познакомился с одним парнем и заказал у него консультацию. Получил предложение познакомиться с крупным интегратором – есть теория, что через них можно получить более интересные и крупные заказы. К сожалению, гипотеза не подтвердилась.»
Бенчи
«После начала спецоперации и до мая ситуация не менялась. В мае бенч сильно увеличился, требования стали выше. Плюс многих разработчиков сократили и они вышли на рынок. Компании, которые раньше заказывали аутсорс и аутстафф, вложились в свои hr-отделы и начали брать людей с рынка. А те, кто все-таки ищет аутстафферов, собеседуют на одну вакансию по 10-20 человек. У них сейчас большой выбор. Не могу сказать, что риски для компаний увеличились, они просто точно выбирают сейчас самое лучшее – выбор на рынке огромный.»
Польза конференций
«Последняя конференция, на которую мы ездили сами – по управленческому учету для руководителей, в Москве. Благодаря этому мероприятию мы пришли к выводу, что нам нужен финансовый директор. И нужно более плотно заниматься управленческим учетом – считать некоторые важные метрики, которые раньше игнорировали.
Еще мы отправляли на РИФ одного сейлзменеджера. Он там со всеми познакомился, пообщался, обменялся контактами – на таких мероприятиях все обычно очень дружелюбные. А после он прошелся по собранным контактам и услышал то же, о чем я говорил в самом начале беседы – «потом, не сейчас, приходите после кризиса».»
Сотрудники
«Мы сами обучаем сотрудников. По достижении определенного уровня проводим внутреннее собеседование. У нас уже есть база проведенных собеседований, в том числе с клиентами, на вопросы которых мы и ориентируемся. Я скажу так – люди стали отвечать намного лучше. Конверсия выхода в клиентские проекты увеличилась. Но дело в том, что запросов от самих клиентов стало меньше.
Мое личное мнение – лучше готовить своих сотрудников к таким собеседованиям, чем не готовить. Мы однажды общались с краснодарскими коллегами, и они поделились, что, наоборот, перестали готовить. Объяснили так: когда ты сам развиваешь сотрудников, им проще уйти из компании, потому что ты прокачал их. У нас тоже была дилемма – качать или не качать. Мы выбрали первое.
Нам это удобно, потому что прокачка сотрудника позволяет понять, сколько он может стоить на рынке. А для сотрудника это стимул получить зарплату больше именно в рамках компании. Поиск работы на рынке все-таки определенный стресс. А так мы даем мягкий способ увеличить зарплату в рамках самой компании за счет внутреннего развития человека.
Мы знакомы с одной крупной компанией (около 500 сотрудников), которая за 10 лет существования прокачалась до сотни человек за счет создания собственной школы. В школе есть определенная психология работы и целая философия. Важно, насколько человеку интересна сама разработка, а не только деньги. Сейчас в этой компании другая бизнес-модель из-за большого количества сотрудников. Но раскачались они именно благодаря созданию школы.
Планы
«Лично я сейчас встречаюсь с руководителями и владельцами компаний, общаюсь с ними на предмет поиска вариантов решений. Созваниваюсь с ребятами, появляются мысли с кем-то запартнериться более плотно.
По большому счету мы находимся в поиске, ищем разные варианты – в частности, прорабатываем план продаж за рубеж. Для этого планируем подружиться с одним из продажников, которого хотели взять в штат еще до кризиса, но не успели – он использует свои инструменты продаж различных продуктов за рубежом. Попробуем с ним поработать в качестве партнеров.
В целом я думаю, что надо работать, как работали. Любой кризис рано или поздно заканчивается. Самый большой – Великая депрессия, длился несколько лет. Остальные – ковидный, например, рассосался за 4-5 месяца. Хотя и был мировым. Я уверен, что рынок рано или поздно перезапустится. »