Менеджер по развитию бизнеса IT-компании с офисами в Польше и Грузии рассказала, как сейчас обстоят дела с сотрудниками и заказами, какую главную ошибку они обнаружили в своей работе и почему решили переехать в Польшу.
👥 О компании
«Начинали как нативщики и разрабатывали только приложения для iOs. Потом перешли на Android, а вскоре появилась и веб-команда. Сейчас у нас больше 100 сотрудников.»
💪 Сотрудники – наш главный ресурс
«У нас есть классное направление – в летний период берем студентов на стажировку. Все лето ребят обучают синьоры. В конце мы устраиваем тестирования и собеседования, а по итогам берем их на работу.
Готовые квалифицированные кадры тяжело найти. У нас есть практика, когда ребята просто приходят к нам в офис познакомиться. Тяжело, ничего не зная о компании, принимать оффер. Классно прийти и посмотреть, с кем тебе предстоит работать.»
👉 👉 👉 Лайфхак
«У нас во внутреннем сейлзовом чатике есть классная традиция. Еженедельно в определенной рубрике рассказываем, кто что нашел интересного за неделю. Это может быть что угодно, хоть сериал про it-сферу. Чатик очень мотивирует искать что-то новое, узнавать и делиться с остальными. Если ты за неделю не прочитал ничего нового, а в пятницу по-любому нужно что-то в этот чатик прислать - ты пойдешь и будешь искать что-то интересное специально, чтобы запостить. Потому что не хочется отставать от остальных.»
🗣 Пресейл
«Наши ребята понимают – если они хотят работать на интересных проектах, нужно участвовать и пресейл-процессе. Классно, когда вы можете пойти на звонок со своим опытным разработчиком, а на другой стороне будет сидеть CTO – они смогут разговаривать на одном языке. Вы покажете свою экспертизу и наличие кадров, которые смогут работать именно на этом проекте. И, казалось бы, разработчики могут быть недовольны тратой времени на встречи. Но мы им объяснили: хочешь классный проект? Давай вместе работать над одной целью. И в целом нет проблемы выделить полчаса-час в день на звонок.»
🎯 Субподряд и прямые контракты
«Сначала, когда штат был небольшой, мы работали через партнеров, чтобы ребята могли работать с классными брендами над интересными проектами. Изначально наша компания базировалась в Беларуси. Там очень развит рынок IT и запартнериться с кем-то было не сложно, потребность в ресурсах была всегда.
Когда мы расширились и появилась возможность работать с прямыми заказчиками благодаря маркетингу и сейлзам на европейский и американский рынок, тогда соотношение «прямые контракты/субподряд» стало увеличиваться. Все это связано с расширением штата и работой маркетинга.»
🔔 Главная ошибка, над которой работаем
«Ошибка – тратить много времени на заказчика, с которым, если все изначально по полочкам разложить, вам не по пути. А вы с ним создаете общие встречи, выводите на них специалистов, делаете КП – все это время можно было потратить на более перспективных клиентов. Уметь понять на первых звонках или встречах, есть ли шанс в будущем поработать вместе – пока такого у нас нет. Хотим научиться квалифицировать таких заказчиков не только по обычным понятиям типа MQL/SQL, но и по человеческим факторам. И понимать, действительно ли у человека есть проблема и он обращается к вам за решением, или это просто предприниматель, который проснулся утром и у него возникла идея «хочу очередное приложение».»
✉ Контент для клиента – на чем фокусируемся
«Лучше на эту тему говорит маркетинг. Я могу сказать, что наши заказчики точно откликаются на темы про монетизацию – как заработать денег, избежать ошибок и тд. Им не будут интересны технические статьи. При встрече я вижу, где примерно клиент проседает и потом могу ему подкинуть решение по укреплению слабого места.
Мы поняли, что нужно близко работать с маркетологом. Если мы понимаем, что у нас недостаточно экспертизы и мы, как сейлзы, не можем оперировать какими-то понятиями, мы идем к маркетингу и даем ему задачи по темам для статей. Например, сейчас появился запрос на education. У нас этого мало, поэтому мы стали больше про это писать. Потенциальный заказчик увидит на сайте, что у нас есть экспертиза на эту тему.»
🌎 Почему переехали в Польшу
«Потому что расширились. Нас стало очень много, ребята хотят жить и работать в Европе. Появилась возможность переехать в Польшу, получить рабочие визы. Кроме того, здорово быть ближе к клиентам. Я полгода живу в Польше и у меня уже было несколько встреч с заказчиками в живую. Вернулись те самые офлайн-митинги. Это интересный опыт.»