На том же митапе, что и в предыдущем посте фаундер компании, в которой около 200 сотрудников, рассказывал о продажах аутсорса. Основные факты ниже.
Основная проблематика
1. Ограниченный объем рынка заказной разработки в РФ - 255 млрд руб. Несмотря на кажущийся внушительный объем рынка, конкуренция обострялась и будет обостряться.
2. Объем рынка снизится от 10 до 20%% по итогам 2022 года.
3. За последние 5 лет доля зарубежной выручки в российских аутсорс-компаниях упала в среднем на 20%. Компании постепенно переориентировались на внутренний рынок.
Пути решения?
Реформировать систему продаж в компании:
1. Отвязать основные продажи от основателей компании.
2. Устранить хаотичность действий продавцов. Сфокусироваться на определенных сегментах и технологиях. Посмотреть ретроспективно, в каких направлениях компания уже работала и продолжать копать туда.
3 Проработать отдельные сегменты тестовыми заходами к клиентам (что-то вроде cusdev диалогов). Ограничить сроки для проверки гипотез (например, 2 месяца).
4. Работать над маркетингом, нацеливая его на продажи, а не на пиар. Отделить процессы brand-маркетинга от поддержки продаж. Первичное привлечение клиентов должно ложиться именно на маркетинг.
5. Продавцы должны получать от маркетинга уже прогретых клиентов, которые понимают какие услуги оказывает компания.
6. Подключить аналитику Google Data Studio к Битрикс 24. Бизнесом можно управлять только по метрикам. Это поможет планировать и прогнозировать продажи.
7. Все KPI сейлов настроить на действия, которые должны вести к продвижению контакта по воронке. Даже отказ - это хорошо. Не будет тратиться время на данного ЛПР.
8. При продажах задавать вопросы. Нужно понять - есть ли в этой коммуникации деньги. Сделка нужна сейчас? Или это решение проблемы какого-то будущего? Это решение принесет какую-то ценность бизнесу клиента? Повлияет ли оно на какие-то важные показатели?
Итоги
При благоприятных внешних условиях росли те компании, которые сумели выстроить и оптимизировать свои процессы. При сжимании рынка такая работа становится еще более важной.