Наш сегодняшний собеседник - опытный специалист в области IT, работающий в этой сфере уже 10 лет. Начинал свою карьеру в софтверной компании, входящей в топ-50 в РФ. Сейчас руководит компанией, которая предоставляет услуги разработки крупным корпоративным клиентам. С первых дней работы стал участником команды, разрабатывающей продукты для трех крупнейших корпораций. Он утверждает, что компании, которые ранее работали с крупными корпорациями, имеют больше всего шансов для развития. Это связано с тем, что крупные компании желают работать только с похожими по масштабам партнерами.
Четкое финансовое планирование: ключ к успеху
💬 «Чтобы успешно реализовывать проекты разработки, важно правильно управлять финансами. Это включает в себя четкое финансовое планирование и авансирование работ со стороны клиента. Мы предлагаем услуги разработки, а не инвестируем в проекты.
Финансирование отсрочки в крупных проектах со стороны разработчика может привести к непредвиденным ситуациям. Проект или условия могут 10 раз поменяться у крупной компании. Поэтому мы стремимся работать с клиентами на партнерской основе, с выгодой для обеих сторон. Например, мы можем переходить на t&m модель после выполнения 30% работ. Или оговариваем дробление на небольшие этапы с возможностью пересогласования бюджетов, в случае каких-либо изменений.»
Как обеспечить системный процесс и избежать кассовых разрывов
💬 «Оплата за выполненные услуги обсуждается только на последнем этапе переговоров, после того как заказчик уже принял решение выбрать исполнителя. Необходимо сначала продать себя, потом компанию, затем проект. А далее уже обсуждать вопросы формата сотрудничества и оплаты.
Важно защищать свои интересы и не соглашаться на работу с постоплатой в 99% случаев. Вместо этого следует договариваться и рассматривать систему компромиссов. Если заказчик не вложит свои средства на начальном этапе, его заинтересованность в результате может быть снижена.»
💬 «Основным принципом успешной работы с заказчиком является постоянное общение. Необходимо систематически отслеживать ход выполнения проекта, проговаривать возникшие вопросы и предоставлять акты по истечении сроков. Это позволяет избежать возражений и оперативно решать все возникающие проблемы.
Не иметь кассовых разрывов - это коммуникация. Общение с заказчиком очень важно. Но внутри - система ценностей. Цель проекта не в услугах, а в предоставлении ценностей. Чем больше ценностей вы предложите, тем благоприятнее вы выглядите в глазах заказчика. Рекомендую пообщаться с прошлыми заказчиками, чтобы узнать, какие ценности вы им предоставляли. Например, реализованный проект мог поднять выручку компании. Или повысить стоимость компании и помочь привлечь инвестиции. Или сэкономить дополнительную маржу. Вариантов масса.»