{"id":13664,"url":"\/distributions\/13664\/click?bit=1&hash=f8e0aba14203df6cd2281fdd3f7f0563673921d2f335ea835255d6e0e69e1151","title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u0432\u044f\u0437\u0430\u043d\u0430 \u0431\u0435\u0441\u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u0430\u044f \u043a\u0430\u0440\u0442\u0430 Tinkoff Black \u0438 \u043a\u0430\u0440\u0442\u0438\u043d\u044b \u0422\u0440\u0435\u0442\u044c\u044f\u043a\u043e\u0432\u043a\u0438","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"86efc643-7e85-501c-b3c6-e2620ee53cdf","isPaidAndBannersEnabled":false}
American Dream

От стройки в кофе, от кофе в пазлы: успех Unidragon

American Dream — свежий подкаст про e-commerce в США от экспертов индустрии.

Unidragon — это производитель уникальных деревянных пазлов, которые покупают по всем миру. Они реализуют свои продукты в США, Канаде, Европе и Азии. Поговорим о том, как ребята построили бизнес, пришли к тем результатам, которые есть сейчас, как выходили на международный рынок, какие ошибки допустили и с какими сложностями столкнулись.

Ведущие программы:

Артем Голдман — входит в список американского Forbes «З0 до 30», выпускник 500 стартапов в Сан-Франциско и основатель косметического бренда Elixir Premium Lab — первого e-commerce бренда, который развивается по франшизной модели.

Владимир Загорский по кличке «Шеф» — работает в e-commerce больше семи лет, заработал 8 миллионов долларов на Amazon за 2021 год, а в 2022 выкупил долю в Elixir Premium Lab и стал его сооснователем.

Владимир Севрук — его выручка на Amazon составила более 2 миллионов долларов c командой из трех человек. Имея опыт в e-commerce всего в три года, Владимир создает продукты от стадии идеи до продажи.

Один из владельцев бизнеса и директор по маркетингу компании Unidragon

Артем: Давай поговорим про твой бэкграунд. Можешь немного рассказать про себя? Где учился, где работал до Unidragon?

Сергей: Я учился в сельхоз институте на механика-инженера, но, вообще, с детства увлекался компьютерами, мне всегда это было очень интересно. С 2008 года я занимаюсь предпринимательством: достаточно долгое время, практически 2008 по 2019 год, занимался стройкой, продажей строительных материалов, выполнением работ с этими материалами.

В 2016 году параллельно я основывал бренд кофе. Это был неудачный опыт, где мы с партнером потеряли значимую тогда для меня сумму. Затем начал заниматься рекламой в Facebook и понимать, как работает товарный бизнес, а потом уже а у нас возникло партнерство с моим братом и еще одним человеком как раз в рамках пазлов.

Артем: Очень круто. То есть от стройки в Facebook…

Сергей: От стройки в кофе, от кофе в пазлы, да. Моя история примерно такая.

Артем: А кофе запускали на Россию?

Сергей: Да. В 2015 году я понял, что в интернете есть деньги, и начал заниматься продажей строительных материалов через интернет. И у меня в принципе начало неплохо получаться. Мы достаточно быстро начали достигать тех показателей, что для меня были оптимальными, и мне показалось, что я эту модель могу перевести на кофе.

Мы разболтались с соседом, оказалось, что мы оба любим кофе, и такие — а давай кофейню откроем. А кофейня — это не масштабируемая история, поэтому решили кофе жарить, упаковывать и продавать. Я, кстати, сейчас думаю о том, чтобы возродить эту историю и, может быть, в течение пару-тройки месяцев мы зайдем в этот рынок. Пришло осознание, как зайти туда заново.

Но тогда мы наткнулись на ряд проблем: оказалось, что 90% людей ничего не понимают в кофе, и если условно устроить им какие-то слепые пробы, они вряд ли отличат очень хороший кофе от не очень хорошего. А идея была в том, что мы продаем супер крутой кофе, качественное зерно с серьезных плантаций по ценам магазина. Мы уперлись в то, что продавать это дешево невозможно, потому что не остается денег на маркетинг.

То есть если ты начинаешь конкурировать с брендами из магазина, то у любого из них себестоимость одна, а у тебя она сильно дороже. И так как денег на маркетинг остается очень мало, ты начинаешь искать какие-то другие каналы, не идешь в лоб. И это сложно, это про охваты, плюс нужно работать на LTV, то есть либо ты рассчитываешь по длинному life time value, когда человек окупается не с первой, а с шестой покупки, либо ты задираешь первичную покупку.

Оказалось, что там очень много нюансов. Кофе — это не только качественное зерно, а как минимум качественное зерно, помноженное на воду и на машинку. Причем если эта машинка старая, то весь кофе будет одинаковый на вкус — ее, оказывается, нужно чистить. К тому же почти нет людей, которые действительно это различают. И третий момент — маркетплейсы не были так развиты, и нас убивала стоимость доставки относительно чека, когда заказ, скажем, на 500 р и доставка на 300 р. Плюс непонимание глубины выстраивания бренда, маркетинга и так далее.

Все это привело в уныние и проект просуществовал условно год, партнер вышел через полгода, я у него даже выкупил какие-то остатки — минусанул еще больше раза в два.

Но это был безумно офигенный опыт, потому что мы много чего попробовали, много чего не получилось, и это нам дало понимание, как работает маркетинг немножко в других вещах.

Потому что в строительных материалах все было наоборот: там не было повторных покупок, но первый чек был на 100 000 р, 500 000 р, 1 000 000 р. И как бы даже если у тебя маржинальность 15%, то ты мог с покупки сразу заработать, например, 15 000 р. А здесь за 500 р ты продаешь, маржинальность — 150 р, и сколько ты можешь за клиента отдать? 50 р, 100 р? Надо же еще заказ обработать, упаковать, отправить. Много нюансов.

Артем: Спасибо тебе за этот рассказ. Мне кажется, ты идеальный спикер, сразу все четко покрываешь, не нужно задавать вопросы. Предлагаю перейти от твоего бэкграунда к тому, как появился Unidragon.

Сергей: Появился Unidragon интересным образом. Мой брат занимался разным бизнесом параллельно, у него было много начинаний, в том числе аксессуары для обуви (что-то типа женских гольфов, которые делают из туфель сапоги). Они стартанули с этой бизнес-идеей, у них долго не получалось, но при этом они зацепили одних ребят из Голландии и отправили туда первую поставку.

Договорились о том, что если они ничего не продадут, то вернут партию назад. В итоге ничего не продали, а брат — молодец, не растерялся и сказал: «У меня есть станок, давайте я вам что-нибудь популярное произведу, хорошее, и мы просто сделаем взаимозачет, чтобы не возвращать тот товар». Потому что экспортируемый товар проще сжечь, чем вернуть. В большинстве случаев, по крайней мере.

Путем проб и ошибок он нашел деревянные карты мира, которые используются для декорации стен, и начал их производить. А я параллельно занимался стройками, кофе и всем остальным. Мы с ним часто общались, я какие-то видения свои рассказывал, и в какой-то момент мы начали сотрудничать: я покупал у него карты и продавал через Facebook, был просто дилером. Это длилось где-то год, и за это время мы расширили линейку, и я постоянно влиял на продукт, предлагал разные идеи.

Второй момент — я в то время, когда мы начали заниматься продажей карт мира, для себя поставил цель, что я точно начинаю продавать за рубеж. Я начал входить во все сообщества, где хоть кто-то это делает, изучать опыт всех, до кого мог достучаться, узнал, что такое Shopify и как он подключается. У меня даже был открыт магазин на Shopify, который год не работал, просто лежал собранный. Мы что-то попробовали, в минуса улетели и забыли.

Но так как я много влиял на продукт и его улучшал, я придумал такую штуку. Был классный шпон (тонкий слайс дорогого дерева, который наклеивается на недорогое, часто используется в мебели для долговечности): натуральный срез дерева сапели, европейский дуб и американский орех. Брат говорит: «Слушай, обычная карта стоила 3 000 р, я вот это могу продать за 10 000 р». А у нас было несколько размеров в обычных картах, условно за 3 000 р, 6 000 р и 15 000 р. Чтобы вы примерно понимали, самая большая карта у нас была 3х2 метра. Я предложил сделать то же самое, только в шпоне и, соответственно, за 10 000 р, 20 000 р, 50 000 р — все равно мы планируем за рубеж продавать. В шпоне есть нюанс среза, поэтому поставили 10 000 р, 25 000 р, 70 000 р.

Я настроил рекламу на Россию, хотя вообще это делал для Штатов, потому что там там нужно было окупать трафик: попытаться дорогой товар продать, чтобы за недорого доставить. И какое было мое удивление, когда за первые 10 дней я получил предзаказов на 280 000 р. Я продал 4 карты при бюджете на маркетинг в 5 000 р. Я офигел от того, что в России кому-то это надо, покупательская способность все же другая. А здесь прям пошло. Так мы начали продавать дорогие вещи и поняли, что это классная штука — когда трафик гонишь на недорогой товар, но у тебя есть выбор какой-то премиалки, которая в принципе over-маржинальность тебе дает всегда. Потом мы начали делать карты из акрилового зеркала, и я даже умудрился одному человеку продать 2 карты по 100 000 р каждая. Для меня это был шок-контент.

Артем: Вы еще продаете карты?

Сергей: Акриловые — нет, деревянные еще, думаю, можем найти.

Потом брат понял, что надо искать нове продукты, думать, куда дальше развивать производство. С голландцами было все хорошо, но они очень медленно росли. Артем звонил им и говорил: «Вы растете на 20% в год». А ему отвечали, что они растут больше, чем все остальные голландцы вместе взятые. Для них рост 20-30% в год — это офигенно. Поэтому он начал искать новый продукт, запустил что-то вроде вечного календарь на холодильник (деревянные плашки на магнитах с цифрами, которые можно двигать). Проект провалился в дно. Он потерял где-то 1 000 000 р, получил 2 продажи на 6 000 р и понял, что что-то не так. А я часто оказывался недалеко, и мы с ним обедали несколько дней подряд. Он был сильно расстроен.

Есть пословица: если продукт нравится твоей маме, бабушке и детям — это вообще ничего не значит.

А у него продукт очень нравился его жене и детям.

Когда я начал рассказывать, в чем, как я вижу, были ошибки запуска продукта, где он допустил какие-то огрехи и оплошности, и что надо как бы сначала продавать, а потом производить, а не наоборот, мы здесь начали друг другу вроде подходить. И он мне предложил уже партнерство совместное в новом проекте. Он начал перечислять продукты, которые они рассматривали, и показал деревянные пазлы, которые уже производились в России. Меня это очень сильно воодушевило. Продукт крутой, потому что его, во-первых, можно продавать несколько раз (люди могут покупать разные рисунки), а во-вторых — мы можем сделать составной пазл (что мы до сих пор толком не делаем), который можно продавать по частям. Модель условной подписки.

Мы начали это все тестировать. У меня была гипотеза, что для тестов не нужны сайты — нужны лид-формы. Потому что любая точка, куда ты ведешь дальше трафик, режет конверсию. Всегда. Из соцсети на сайт — срезается конверсия. Если человек просто оставляет лид, конверсия будет выше. Мы залили на лид-формы видео, и при где-то 5 000 р, потраченных на рекламу, мы получили предзаказов на 25 000 р.

Причем я звонил, говорил: «У нас такого пока нет, мы это будем производить через месяц, и будет немножко по-другому. Готовы ли вы подождать, если мы предложим скидку 25% от той цены, которую вы видели?» И я удивился, потому что большинство были согласны.

Я прибежал к брату, начали запускать. Хотели делать ту же картинку, но она была под защитой, поэтому нашли другую, — и это было сова. Она и пошла у нас первая в продажу. Кстати, как только мы начали производить и продавать товар, к нам начали приходить оптовики, хотели что-то купить, им нужен ассортимент — а у нас только сова.

И мы выпускали примерно по одному пазлу в месяц. При этом производство постоянно не справлялось с заказами, мы очень долго жили в категорической нехватке товара относительно спроса. Это продолжалось, наверно, месяцев 8. Мы только следующим летом испытали, что у нас товара больше, чем мы можем продать.

Плюс ко всему, конечно, нам дунул ковид в одно место, потому что люди начали сидеть дома. На американском рынке у нас стоимость лида уменьшилась вдвое, и мы начали поднимать цены. И конкуренты все в Штатах закрылись на тот момент. У них там начался тоже жесткий ковид, карантин, и мы, заходя на их сайты, видели «полтора месяца на заказ», а у нас — все в наличии.

Заходили с ценой на самый маленький размер пазла 40 баксов, потом я предложил 50 сделать, 60, — и вообще ничего не менялось. Стоимость лида была неизменна.

Кстати, то же самое в России было. Мы в начале цены пониже поставили, потом начали считать себестоимость, а так как производительность небольшая была, были косяки и сложности, она вылезала очень высокая. Я сказал тогда, что нужно цены повышать, и брат предложил на 10%. Стоил пазл 1500 р, брат хотел 1700 р сделать, так психологически комфортно. Я предложил 1999 р. И мы это обсудили в пятницу, и в итоге решили в понедельник к разговору вернуться.

А у меня таргетолог уже включила и забыла выключить эту кампанию. Проходит 3 часа, я вспоминаю, что надо выключить, а там уже 3 заказа по цене 200 р. Решили оставить на выходные, посмотреть, как пойдет.

Артем: Частая история, что если продукт хороший, цена вообще не имеет значения. Иногда даже больше начинают покупать, потому что кажется, что высокая цена — значит, точно хорошее качество. Спасибо за рассказ.

Вопрос от подписчиц: почему вы назвали компанию Unidragon?

Сергей: Идея была соединить единорога и дракона. По-русски драконорогом называем. Идея просто витала как-то в воздухе, не я это придумал. Мне просто понравилось это название. Мы очень долго думали, крутили разные варианты, но потом я одну вещь сказал. После того, как я тогда с кофе укололся, я начал интересоваться брендами и их развитием, и пришел к тому, что нафиг не нужен никакой ассоциативный ряд, бренд должен быть просто брендом.

Самая важная его задача — просто запоминаемость в голове потребителя на основании названия и логотипа. Что это означает Zara, Bershka, Paulig? Бренд должен быть запоминающимся, с ярким названием, которое хорошо звучит, ну и какая-то символика, которая может отложиться в голове у потребителя. Все остальное неважно, поэтому и Unidragon.

Артем: Огонь. Наматываем на ус про бренд,а мы переходим ко второму блоку — позиционирование и маркетинг. И я передаю слово уважаемому Владимиру Севруку.

Владимир С.: Расскажи, пожалуйста, как продавать пазлы дорого? Мы более-менее коснулись ценообразования, но как сделать такой продукт, который захотят покупать за дорого? Особенно в нише, которую принято относить к низкому ценовому сегменту.

Сергей: Наши цены соответствуют действительности. Смотри: деревянные пазлы, в принципе, по определению дороже картонных пазлов чисто даже по себестоимости, потому что там есть лазерный станок, который вырезает каждую детальку. А в картонных пазлах специальный пресс, который вырубает детальки. Поэтому пресс сильно дешевле, чем лазер. Как минимум. Это раз.

Второй момент: стоимость картона и дерева тоже сильно разная. Это два. Третий момент: в целом, деревянные вещи, если это нормальное натуральное дерево, стоит, в принципе, недешево. То есть, если мы берем за основу любую деревянную мебель, натуральную, нормальную, то она вообще-то дороже сильно стоит, чем что-либо еще. Поэтому говорить о том, что дерево это дешево… Я бы сказал, что пластик — это дешево.

И еще — смотри, самое важное в любом продукте — это соответствие ожиданиям пользователя от него.

То есть что это значит? Что если я сейчас покажу тебе какую-нибудь ручку пишущую гелевую, которая стоит на рынке-базаре 20 р, ты видел какой-то маркер цены… И покажу тебе рекламу, что она стоит 100 р, ты не купишь. Потому что у тебя есть маркерная цена в голове относительно стоимости продукта. Если я покажу тебе классный продукт, который очень круто упакован, который может быть хорошо представлен как подарок — мы вообще, кстати, очень долго по сути не откусывали ничего от рынка пазлов, мы очень много откусили от рынка подарков.

У нас основная целевая аудитория — это люди, покупающие в подарок. В этом проблема вторая, что консьюмеры и кастомеры у нас это разные люди. То есть, чувак, который купил, и чувак, который начал пользоваться нашим продуктом, это два разных человека. И иногда retention rate может быть нормальный, а мы его не видим, потому что купил второй пазл не тот, кто подарил, а тот, кому подарили.

И вообще, в принципе, когда мы начали позиционировать всё, я пришел к ребятам и говорю: «Слушай, почему там 2 000 рублей?» Потому что когда ты идешь на день рождения, ты примерно мысленно готов потратить какую-то сумму. Условно, ты идешь на день рождения ребенка 11-12 лет. Ты думаешь: я потрачу где-то пятачок, три, две тысячи рублей. А у нас пазл стоит 1990, 2990, 3990. Так и появилось это позиционирование ценовое. Это два. А третий момент самый важный, что если ты, тестируя цену, заливаешь трафик и получаешь продажи, и у тебя нормальная стоимость лида, то а почему нет-то? У нас какая история была: я сейчас цифры до конца не помню, но я тебе так скажу, что у нас стоимость лида была какая-то сумма. Потом мы с полутора тысяч дернули чек на две тысячи, и у нас лид подорожал на 300 рублей.

То есть это значит, что мы плюс 200 р с каждой продажи начали зарабатывать. На ровном месте причем.

У меня, поэтому, нет понятия “дорого” или “дешево”. Есть понятия “ожидание” или “маркерная цена в голове потребителя”

Ты создаешь эту маркерную цену, как это делал Стив Джобс, например, когда он выкатывал айпад, он не сравнивал его с компом. Он начал сравнивать его так: «Я пошел к маркетологам и спросил, сколько это должно стоить. Они сказали $1000. Но я сегодня решил, что будет не тысяча, а пятьсот». И $500 раздавило $1000 в его видео. Он создал маркерную цену.

То же самое — когда мы начинали крутить рекламу деревянных пазлов, не было маркерной цены. Сколько деревянный пазл стоит? Да непонятно, сколько он стоит. Потому что были деревянные пазлы для детей, достаточно массовый продукт, широко известный, а деревянные пазлы для взрослых как таковы. Хоть продукт и существовал уже лет 20 до нас, если не 30, а если брать пазлы, которые вырезались лобзиком, но которые очень дорогие, то они вообще существовали 100+ лет. Но при этом основная масса людей не была знакома с этим продуктом от слова совсем, и у них не было маркерной цены. Поэтому мы попадали просто в ожидания от эмоции, помноженную на упаковку продукта. Эмоция, помноженная на упаковку продукта, равно $40. И всё, и чувак покупает. Или не равно $40, и чувак не покупает.

Владимир С.: Окей, слушай, мне кажется более-менее такой логичный вопрос, он будет применителен к рынку Штатов: вы пробовали каким-то образом условно протестировать этот порог верхней цены маркерной на американском рынке? То есть, условно, порог этот для рынка подарков. Какой он составляет? Сколько люди готовы платить за клевый подарок?

Сергей: Смотри, у нас, чтобы ты понимал, сделана специальная линейка таким образом. То есть, ты можешь одну и ту же картинку купить в четырех размерах. Самый дешевый размер будет $30, а самый дорогой размер будет $120 или $90… Мы там понижали, мы сейчас тестируем цены. Долгое время $120 стоил. Я не очень понимаю до конца, сколько люди готовы платить за подарок. Я подразумеваю, что, наверное, порядок подарка примерный это до $100, чтобы пойти к кому-нибудь. Условно, $100 — это примерная такая отсечка, которая у нас равняется 3 000 р наверное. У них это $100. Скорее всего, где-то там идет какой-то порог.

В пазлах, кстати, никто до нас не делал одну и ту же картинку в разном размере. Это мы сделали первые. До нас все производители деревянных пазлов выпускали в одном размере одну картинку. То есть ты покупаешь картинку, которая тебе понравилась, она есть в одном размере. Другого размера у нее нет. Мы понимали, что для нас важна нижняя маркерная цена, и мы должны поместиться в нижнюю маркерную цену, условно $50, например. Under 50-49.95. Но мы хотим зарабатывать, поэтому мы выпустили сначала размер S за $50, а потом размер M за $70 на тот момент. Мы когда сами начинали собирать пазлы, мы поняли, что сложно собрать больше, чем М. На М уходит 2 часа у обычного человека, а на king size, который мы назвали KS, уходит часа 4 условно, может быть 5. Мало того, что такое 4-5 часов? Это обычно не один день, потому что ты обычно вечерок собираешь, и через 2 часа у тебя уже текут мозги.

Тебе, во-первых, еще место найти надо в доме, где недособранный пазл останется. Это тоже вторая проблема частая пазлов. И мы сделали размер king size, и мы охренели, он начал продаваться даже в России сразу.

Оказывается, люди захотели понапрягать свои мозги.

Короче, мы удвоили размер, и он тоже начал продаваться. С первого выхода он у нас занял 20% в деньгах. В штуках это было мало, но в деньгах это было 20%.

Владимир С: Круто.

Сергей: То если ты мне дашь этот размер, я его сожгу или выкину, потому что я его не соберу никогда. У меня просто чисто не хватит на это моей психологии. Я психую, когда долго не собираю. Чем пазл хорош, что это движение от 0 к 1. Ты пришел, у тебя все разобрано, прошло 2 часа — у тебя все собрано. Well done. Почему у нас еще, кстати, достаточно хорошо было количество отзывов, мы их достаточно быстро набирали на Amazon в том числе, и было много упоминаний в Инсте? Это тоже прикольная история, что у этого продукта есть well done. Я тебе больше скажу, мы делали тесты еще большего размера, и они тоже продаются. Мы пока до этого не дошли, у нас там других много.

Артем: Слушайте, ну вы увеличиваете все, что можно, в размерах, и надеюсь, что всё так и пойдет.

Владимир С.: Да, подписчики, ловите этот инсайт, мне кажется, это очень клевая штука в плане ценообразования. То же самое я делаю у себя на Amazon в БАДах, думаю, это применительно к любой нише. Я не думал, что такое можно сделать в пазлах, но это, оказывается, можно делать везде.

Артем: В косметике надо шампунь какой-то в сто литровой сразу баклажке продавать. В дом.

Сергей: Да-да! Ты просто продаешь условно два икса, делаешь скидку на него 25%, чтобы казалось, что 25% экономии, пишешь на бутылке 25% экономии и вперед. И это работает. Или 30% экономии.

Владимир С.: Прикольно. Давай от ценообразования переместимся к каналам продвижения. Ты говорил, что в начале вы использовали Facebook. Расскажи, как каналы продвижения выглядят сейчас. К чему вы в итоге пришли? Откуда вы привлекаете трафик?

Сергей: К нашему сожалению, Facebook у нас сейчас все равно основной канал. Мы его сейчас добираем с какими-то историями с Google, Яндексом и т.д. Но за рубежом Facebook, к сожалению, является наиболее хорошим каналом с точки зрения оптимизации конверсии. Здесь уходим именно в продажные истории, где мы делаем cash-машину, то Facebook работает здесь лучше всех.

Другой момент, что у него есть проблема. Она у всех, к сожалению, но она существует. CPM ежегодно растет на 20% в год в независимости от того, что бы ты делал. На сейчас у нас все хуже и хуже, поэтому мы сейчас ищем какие-то еще варианты, пытаемся работать с LTV, с email-маркетингом и т.д. Но это уже больше на увеличение чеков в дальнейшем, а не на привлечение. Как привлечение все равно Facebook на сегодняшний момент имеет самую большую долю у нас затрат рекламных.

Понятно, что внутренние инструменты Amazon и всего остального, Озона, Wildberries мы используем. Поиски внутри площадок — да. Сейчас начинаем тестировать блогеров, но пока с блогерами я не могу отчитаться об очень хорошей работе, потому что это более тонкая работа, потому что среди них есть очень много шлака. Там надо постоянно с этим шлаком работать, там очень много такой работы в отличие от Facebook, где ты настроил, подстроил, сделал, классный креатив запустил, кнопку нажал, и все работает.

С блогерами так не работает. Там надо более скрупулезно, это более сложная работа. И цикл по блогерам… С момента запуска, когда я решил запустить рекламу на Facebook, до момента запуска рекламы обычно проходит где-то час-два. Если с блогером я решил что-то запустить, до момента выхода какого-нибудь поста или сторис проходит месяц-полтора. Совсем другие циклы на запуск. Поэтому мне кажется, это интересный канал. Мы пробовали Ютуб, мне кажется, мы его просто недожали, там тоже много есть конверсии, но она чуть другая. Пока, к сожалению, Facebook.

Владимир С.: Окей, понял. Расскажи, какой бюджет закладывали изначально в маркетинг, и как он с течением времени перетерпел себя?

Сергей: Мы не закладывали никаких бюджетов в маркетинг. Для меня маркетинг, если это cash-машина, то какая разница? Если ты понимаешь, что ты сто рублей засунул — тысячу рублей достал, сколько ты бюджета в маркетинг заложишь? Ты закладываешь в бюджет столько, сколько у тебя производство.

Артем: Закладываешь дом.

Сергей: Да, закладываешь дом и столько, сколько делает производство. Мало того, нас же сильно поддержали Штаты в этом плане. Чем Штаты хороши — ты получаешь сначала деньги от людей, а потом делаешь отправку. Господа, да это гениально. У тебя вообще нет проблем с деньгами. Ты берешь, принимаешь бабки на Paypal, с него же оплачиваешь Facebook сегодня же, завтра опять. Мало того, когда у нас заканчивался товар, мы увеличивали сроки отгрузки и получали деньги на 30-45 дней плюсом. То есть ты получаешь бабки, на них дальше крутишь рекламу, производишь параллельно, высылаешь, отправляешь, еще раз бабки крутишь.

И тебе в принципе не нужны никакие деньги.

Зачем тебе деньги, если тебе люди платят деньги?

У тебя нет в этом плане, в отличие от Amazon, где у тебя есть временной launch по выплате и так далее, где у тебя есть какой-то срок, когда ты работаешь через свой сайт, никаких сроков. У тебя деньги в моменте приходят. Paypal платит сразу. В момент списания денег. Чувак оплатил — Facebook все, ты можешь ими распоряжаться в эту же секунду. Куда хочешь можешь отправить.

Владимир C.: Пришел вопрос от подписчика. Спрашивает, можно ли в долю. Что ему ответить?

Сергей: Можно, но не нужно. Очень дорого просто. Можно в долю, но прямо очень дорого. Сильно много денег.

Владимир С.: Всё, мы оставим контакты ниже. Насчет очень дорого — напишут.

Сергей: Да-да.

Владимир С.: Владимир Загорский, ты хотел что-то спросить?

Владимир З.: Да. Привет, давай я начну с небольшой предыстории. Помню, года два назад мы прочитали про вас статью на vc.ru. Там было о том, что вы вложили 100 или 300 тысяч в производство, у вас всё полетело, и мы такие два года назад сидели и выбирали товар для запуска на Amazon. Думали, будем вашими конкурентами на США-рынке. Мы сидим в офисе, заказываем ваши продукты, заказываем пивасик в офис, и тестировали ваши товары, смотрели. В итоге к чему пришли: мы планировали запускать производство в Беларуси, продавать на США-рынке, но в итоге все закончилось тем, что мы просто попили пивасик и пособирали ваши пазлы. По поводу пазлов — вообще топчик, с точки зрения качества понравилось. Но на рынок решили дальше не заходить.

Артем: А пивасик?

Владимир З.: Пивасик уже не помню. Если бы был винчик, было бы лучше, конечно. Продукт — кайф, на самом деле, я хотел сказать, потому что я пользовался вашими товарами. Я тогда прямо прокайфовал, когда собирал, и тогда у вас был небольшой ассортимент года два назад. Помню, мы сову собирали.

Сергей: Да.

Владимир З.: Что-то еще тогда было вроде.

Сергей: Да-да, у нас вообще был прикол, что, как я и говорил, мы протестили сову, потом у нас на втором месте по видосикам была рыба, мы ее выпустили, а на третье надо было что-то делать. Там тоже был такой ноу-хау. Мы такие: «Что же делать?» Ко мне брат прибегает: «Давай котов делать! Котов все любят, весь интернет в котах, все котиков обожают». А у него еще три кота дома, понятно, почему он хочет котов.

Я говорю: «Чувак, а давай мы перестанем думать, что делать, и просто спросим у людей, что нам делать». И он такой: «Ну давай». У нас тогда было в Инстаграме то ли 10, то ли 15 тысяч подписчиков. Я запилил пост «Что делать?» и добавил туда кота, слона, не помню кого еще и лису, потому что кто-то под комментами в России писал нам «Крутые пацаны, сделайте лису!». Пару раз это возникало. И лиса победила. Мало того, я вам скажу, что кота мы выпускаем только сейчас, через два года с лишним после этого. То есть кота мы так и не сделали на тот момент, потому что когда мы запускали опросы, несколько раз добавляли туда кота, кот так и проигрывал все это время.

Артем: Жалко. Можно я сейчас встроюсь коротким вопросом? Поскольку речь зашла про Инстаграм. Мне всегда было интересно: бренды, которые продают сразу и в России, и в Штатах — у вас два Инстаграма? Можешь рассказать, как это происходит?

Сергей: Да, два. Один русский, один американский.

Артем: Их один или два СММщика ведет? Как это?

Сергей: Плюс-минус один. Контент плюс-минус один, просто нейтивам он переводится, и отвечают люди не нейтивы, но с нормальным знанием языка. Да, но контент плюс-минус один.

Артем: Супер.

Сергей: Мы не дробим его. Удивительная история, но на тот момент — сейчас все поменялось сильно — вообще Инстаграм в России сильно лучше работал, чем Инстаграм в Штатах с точки зрения подписок. Мы откручивали какое-то количество рекламы. У нас же подписчики в Инстаграме чем хороши, тем, что там нет никаких ботов, накруток, вообще ничего нет. Там просто откручены огромные бюджеты Facebook и все. Это реальные подписчики, которые просто захотели подписаться на наш аккаунт, потому что увидели рекламу.

Им это откликнулось в сердце.

При этом, так как в Штатах мы крутили сильно больше рекламы, но там подписоты у нас сильно меньше, что удивительно. Там количество подписчиков меньше, чем в России. Там подписчик условный на открутку бюджета стоит сильно дороже, чем в России. В России, наоборот, люди активно подписывались. Это вообще! У нас действительно получилось сделать хороший продукт, и до сих пор шлейф продукта нас догоняет. Я очень много встречаю людей, они узнают, что мы это делаем, и такие: «Ребята, вы просто огонь!» Даже на разных уровнях.

Артем: Присоединяемся.

Сергей: Нам дали премию за бренд, просто потому что тетушка… Не «потому что», нам бы по-любому ее дали еще и опросами, прослушиваниями и т.д. Но нас туда затащила тетушка, которая нечаянно попалась на нашу рекламу, купила наш пазл и говорит: «А давайте вы на премию пойдете?!» Мы такие: «Ну, давайте». И она: «Я вообще адепт ваших пазлов». В России мы получили Золотой медвежонок, это такая в B2B теме премия бренда. Известность такая. В прошлом году в конце года мы это сделали.

Артем: Круто, поздравляю!

Этот подкаст получился настолько информативным, что мы решили выпустить 2 статьи! Продолжение скоро появится на нашей странице.

Социальные сети Сергея:

Послушать выпуск полностью можно по ссылке.

Предлагайте интересные вам темы, связанные с e-commerce, в комментариях, и мы постараемся найти классного эксперта и во всем разобраться.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null