Как построить прибыльный отдел продаж: Экспертные советы от Аллы Штауб

Друзья, представьте себе, что у вас есть возможность не просто мечтать о создании процветающего отдела продаж, а реализовать эту мечту прямо сейчас, прямо здесь, с нами. Ведь мы предоставляем вам уникальный шанс освоить все необходимые навыки и стратегии под руководством нашего эксперта — Аллы Штауб, CEO Dial Group. И не забывайте, что уже сегодня на ее счету 50 успешно функционирующих отделов, созданных с нуля.

Вы готовы присоединиться к числу тех, кто добился впечатляющих результатов в сфере продаж? Тогда не теряйте времени даром и давайте сразу перейдем к ключевым советам, которые помогут вам воплотить в жизнь ваши амбициозные планы.

При развитии отдела продаж с нуля, первым шагом станет установление плановых показателей и разработка финансового плана с их распределением по месяцам и неделям, а также создание плана конверсий. Это поможет определить желаемые показатели и доступный бюджет.

На втором этапе нужно решить, готовы ли вы уделять свое время ежедневно управлению отделом продаж. При положительном ответе стоит сосредоточиться на поиске менеджеров по продажам, а при отрицательном – найти руководителя отдела продаж или директора, который возьмет на себя контроль и управление.

Чтобы минимизировать свое рабочее время в этом процессе, можно привлечь исполнительного директора. Можно либо самостоятельно создать структуру отдела и нанять исполнительного директора для контроля и управления внутренними процессами, либо нанять исполнительного директора, который самостоятельно выстраивает систему и осуществляет контроль, минимально вовлекая вас как генерального директора.

Методика найма различается в зависимости от типа отдела продаж — офлайн или удаленный. Для офлайн отделов, лучше всего использовать рекрутеров с помощью hh.ru, а для удаленных — телеграмм.

Прежде чем начать найм офлайн-сотрудников, найдите удаленного рекрутера. Рекрутер будет привлекать кандидатов на собеседование, проводя холодные звонки. Лучшие дни для этого — вторник, среда и четверг. С помощью правильного скрипта, рекрутер может получить около 8-10 согласий на собеседование из 50 звонков в день.

Важно иметь несколько менеджеров по продажам, чтобы минимизировать риски. Рекомендуется нанять Руководителя Отдела Продаж (РОПа) , который будет следить за процессами в отделе и мотивировать сотрудников. Оптимальный размер штата: 1 РОП и 2-3 менеджера. Если планируется нанять 5-6 менеджеров, лучше разделить их на группы по 2-3 человека для повышения эффективности.

Разработка портрета идеального менеджера по продажам является ключевым шагом для успешного подбора кандидатов. При составлении этого портрета необходимо учесть широкий спектр навыков, качеств и характеристик, которые делают человека идеальным для этой роли.

Личностные качества:

- Энергичность

- Коммуникабельность

- Целеустремленность

- Ответственность

- Креативность

- Обучаемость

Профессиональные навыки:

- Знание продукта

- Управление временем

- Навыки командной работы

- Аналитические способности

При встрече с соискателем, вы и он - равные игроки. Он представляет себя вам, вы представляете себя ему. Представьте компанию в лучшем свете, подчеркните перспективы и преимущества. Говорите правду, но выгодную для вас.

При собеседовании с опытным менеджером по продажам помните: он нужен вам больше, чем вы ему. Поэтому вложитесь в продажу себя, чтобы выделиться среди других конкурентов-работодателей.

Групповое собеседование создает атмосферу конкуренции, стимулируя кандидатов выделиться среди других. Здесь можно указать количество отобранных кандидатов и доступных вакансий, что подстегивает мотивацию.

Новичок в отделе продаж нуждается в вашем внимании, поддержке и любви, чтобы успешно адаптироваться к новой среде.

Мир цифровых технологий может показаться сложным и запутанным, поэтому важно помочь менеджеру по продажам влиться в рабочий процесс и освоить особенности продукта. Шансы на то, что новый сотрудник останется с нами и принесет хорошие результаты, значительно возрастают, если мы предоставим ему подробную программу адаптации на протяжении стажировки и назначим опытного помощника-куратора.

Важно включить в программу обучения подробную инструкцию по рабочему процессу со всех его сторон. Мы должны четко описать, кто, что и как должен делать: шаги продажи, основные сценарии для различных типов клиентов, подготовка коммерческих предложений, правила взаимодействия с клиентами и так далее.

Обучение должно охватывать не только навыки продаж, но и глубокое понимание продукта. Хороший скрипт и умение убедить клиента - это важно, но не достаточно. Новый сотрудник должен быть осведомлен о всех нюансах и возможностях нашего продукта, чтобы предложить клиенту наиболее подходящие решения и адаптировать их под его потребности.

Обучение менеджера по продажам должно быть постоянным и многоступенчатым процессом, а не единоразовым событием. Регулярные тренинги проводятся каждый квартал вместе с внешним тренером, еженедельные занятия по продажам каждую пятницу, еженедельные обучающие сессии от аналитиков или разработчиков продукта по четвергам, и ежедневные планерки. Такой подход к обучению является инвестицией в качество работы и долгосрочный успех.

Необходимо регулярно обновлять скрипты, желательно еженедельно, чтобы они соответствовали различным отраслям, типам клиентов и их предпочтениям. Эффективный метод достижения этой цели - анализ записей звонков с помощью чек-листа, включающего все ключевые параметры: следует ли менеджер этапам продаж, корректно ли он общается, каков его голосовой тон, получает ли он всю необходимую информацию для подготовки презентации и так далее. Определяются важные факторы успешной сделки и проводится проверка с еженедельным отчётом.

На основе анализа данных записей звонков выявляются проблемные моменты и пропуски в скрипте, после чего он корректируется. Этот постоянный процесс "прослушка - анализ - корректировка" приближает к идеальному результату. Регламентация рабочего процесса и система контроля качества помогают развивать и масштабировать отдел продаж.

Одним из неочевидных преимуществ хорошо организованной системы контроля качества является способность вернуть клиента из состояния "потенциального отказа". Из 10 компаний или клиентов, с которыми по каким-то причинам не удалось заключить сделку, возможно вернуть троих в процесс продаж и успешно завершить сделку.

Первый шаг – разбор причин, почему клиенты могут отказываться в последний момент. Отслеживание и оценка звонков позволяют выявить как объективные, так и субъективные факторы, влияющие на решение. Этот анализ служит основой для улучшения скриптов и повышения эффективности коммуникации.

Сбор обратной связи от клиентов играет ключевую роль в оценке эффективности работы отдела продаж. Этот процесс включает в себя индивидуальный подход к каждому клиенту и определение оптимального времени и формы общения. Разнообразие тактик обзвона позволяет адаптировать подход к конкретной ситуации и потребностям клиента.

"Добрый день, я представляю компанию N. Мы бы хотели узнать, почему ранее вы отказались от наших услуг, чтобы улучшить наш сервис. Этот разговор является частью нашей системы контроля качества, и мы готовы выслушать ваши замечания. В качестве благодарности за участие, мы предлагаем вам специальный подарок."

Менеджеры по продажам, будь они начинающими или опытными, прежде всего стремятся к своей финансовой стабильности. Чтобы привлечь кандидатов высокого уровня, предлагайте конкурентоспособную заработную плату, ориентируясь на рыночные стандарты.

Для обеих сторон важно, чтобы модель вознаграждения соответствовала их интересам. Включите в заработную плату бонусы за выполнение ключевых задач, обеспечивающих достижение целей. Разбейте рабочий процесс на части и оцените их материально или в процентном соотношении.

Создание, развитие и масштабирование отдела продаж – это сложный, но абсолютно реализуемый процесс. Следуйте экспертным советам, инвестируйте в обучение своего персонала и постоянно совершенствуйте свои стратегии и методы работы. Отложите все сомнения и страхи в сторону и начните движение к успеху прямо сейчас. Развивайте свой бизнес вместе с Гильдией Интеграторов и достигните новых высот в мире продаж! Начало формы.