Dial
76

Как повысить продажи в кризис

В закладки

Уже всем понятно, что из карантина страна плавно перейдет в кризис, пережить который смогут далеко не все компании, многие бизнесы перестанут существовать.

Оно и понятно - у клиентов денег нет, а часть из них взяли паузу или закрылись. И как тут увеличивать продажи? Пора проводить оптимизацию, менять подход, а возможно и концепцию в целом. Из плюсов - ваши конкуренты сейчас абсолютно в том же положении, и если вы приложите немного усилий, то сможете легко подвинуть их в нише, и занять лидирующие позиции как минимум в своем регионе.

Узнайте 6 слабых мест, которые нужно пересмотреть в деятельности вашей компании, и научитесь использовать 7 каналов рекламы, которые стоят копейки (или вовсе бесплатны), чтобы удержать и поднять продажи!

Ветер перемен

Рынок сейчас хорошо наполнен, а местами и перенасыщен, поэтому в кризис выживет и даже поднимет продажи тот, кто быстрее подсуетится и даст клиенту 146% именно того, что он хочет.

И если раньше позиция была “Есть продажи, да и ладно”, то теперь отсидеться с ней в теплом болоте не удастся. Кризис - время перемен, когда надо задействовать все инструменты увеличения продаж на полную катушку.

Самые очевидные вещи - те, которые связаны непосредственно с деньгами:

  • сокращение собственных издержек;
  • снижение цен.

Обеими возможностями надо пользоваться с большим умом, чтобы не сделать хуже. И помнить, что они - не единственные, есть и другие интересные способы…

Инструменты, которые помогут продажам вырасти

Самое смешное, что если у вас есть бизнес - со всеми инструментами вы (или ваши маркетологи) как минимум знакомы в теории. Давайте по ним пройдемся, после чего вы начнете внедрять их на практике и увеличивать продажи.

Ваш продукт

Наверно, говорить о том, что качество продукта должно быть на высоте в кризис (а по-хорошему, и без него), не нужно? Если вы давно не проводили оптимизацию в своих расходах, бизнес-процессах и на производстве - самое время это сделать, скорее всего, вы сможете сократить собственные издержки на 10-20%, что позволит сэкономить на себестоимости продукта. При этом, взять кусочек коричневого вещества вместо шоколада и сделать из него конфетку - это не оптимизация. За такое люди скажут не “спасибо”, а “гудбай” вашей репутации. Так что, никакой экономии в ущерб качеству.

В Dial, за счет оптимизированных и четко налаженных бизнес процессов, мы научились быстро предоставлять услуги. Например, внедрение Битрикс24 занимает у нас всего 3 дня, как и настройка любой рекламы, и все это - без ущерба качеству работ. Оптимизировать бизнес-процессы мы учим наших клиентов и помогаем оперативно внедрять меры, удерживающие продажи даже с учетом нынешней сложной ситуации в стране.

Разделите линейки по стоимости на бюджетную, среднюю и премиальную (или хотя бы на обычную и дешевую), если продукт или услуга позволяют это сделать. Клиент может, грубо говоря, лететь в бизнес-классе, в хорошем экономе с питанием и включенным багажом, а может - в копеечном лоукосте. Там за каждый чих - драконовская доплата, коленки упираются в уши, а на борт бесплатно можно взять только то, что влезет в калибратор, но если сцепить зубы и лететь с рюкзаком, то вы действительно долетите за копейки, куда вам надо. И вполне возможно, что линейка “дешево и сердито” принесет вам неплохой процент товарооборота, в том числе за счет расширения рынка сбыта. В этом случае снижение продаж в вашем основном сегменте не так больно ударит по бизнесу.

Стоимость

Демпинг - на первый взгляд, самая очевидная мера, но нет. Даже когда все вокруг роняют цену, удержать продажи можно, только оставив все, как есть. Нет, безусловно, вы продолжаете раздавать плюшки к определенным событиям на определенные товары, но они должны быть:

  • не в честь кризиса;
  • ограниченными во времени;
  • лучше не в виде прямой скидки, а в виде акции (одна услуга в подарок, 1+1 и т. д.).

Любое спецпредложение - это отличный рабочий инструмент, который должен быть тщательно просчитан на эффективность. Также допродажи и продажи товаров дорогого сегмента менеджеры могут проводить клиентам, которые пришли, привлеченные дешевым товаром-фронтендом. Тут уже все зависит только от их убедительности и красноречия.

Хорошо работают “многоходовочки” с цепочкой касаний. Ярче всего это можно наблюдать в фитнес-клубах или детских платных кружках, где первое касание происходит в виде рекламы, второе - в виде бесплатного пробного занятия, после которого многие клиенты оплачивают определенный период, и если их все устраивает - становятся постоянными. То же самое с тест-драйвом автомобиля.

Кризис - самое время переосмыслить и сменить УТП, или привнести в него что-то новое. Оцените, точно ли вы достучались до боли клиента и определили его выгоду (и выгоду от выгоды)?

Многие путают свойства и преимущества продукта, или пишут в виде УТП навязшие на зубах “индивидуальный подход”, “высокое качество” и “низкую цену”. Возьмем пример:

Производитель продает детские комбинезоны. В качестве УТП он пишет “теплые и легкие”, “мембрана 5000/5000 г/кв.м”, “утеплитель изософт”. Все это - свойства продукта, и, безусловно, они нужны, но привлечет покупателя (в данном случае, грубо говоря - маму ребенка от рождения до 6-7 лет с определенным достатком) совсем другое. Например: “Вы оденете наш комбинезон за 15 секунд” (в среднем, мамы тратят на сборы на прогулку 20-30 минут, и будет здорово, если ваш товар поможет ей это время сократить). Или “Вы не потеряете ребенка в толпе” (это - кошмарный страх любой матери). Или “Ваш ребенок не вспотеет, если он активен и не замерзнет, если он мало двигается” (это - один из вопросов, которые интересуют мам больше всего, т. к. замерзший или мокрый ребенок - первый кандидат на простуду)...

Поэтому оставьте цену в покое, даже если ваши менеджеры ну ооочень настаивают на ее снижении. Это понятно, их зарплата зависит от продаж, а продавать дешевый и качественный товар гораздо легче, чем дорогой и качественный. Но вас-то интересует в первую очередь прибыль, а не продажи. А вот она из-за демпинга скорее всего снизится.

Кроме того, что вы будете делать, если вы снизите цену, а ваш поставщик поднимет? Не забывайте и о том, что временным снижением цен вы удержите каких-то заказчиков, а вот с последующим подъемом, вы можете потерять их гораздо больше.

CRM и автоматизация

Кризис? Пора внедрять CRM! Это даст вам большое количество преимуществ перед конкурентами, у которой нет этого инструмента:

  • Повышается эффективность работы менеджеров. Отслеживаются все звонки, сообщения, заявки, ничто не остается необработанным.
  • Вы получаете полную и наглядную отчетность. Во время кризиса ежемесячных отчетов не достаточно, еженедельные (а возможно, и ежедневные) должны стать нормой! И вообще, менеджеры должны продавать так, словно у них каждый день - кризис.
  • Освобождается время сотрудников от рутины за счет автоматизации однотипных шаблонных процессов. А значит - больше времени уделяется работе с клиентами.
  • Вы можете использовать различные инструменты CRM-маркетинга, которые поднимают вас на голову выше конкурентов.
  • Часть сотрудников можно перевести на удаленную работу (что актуально, если вы платите компенсацию за проезд, частично или полностью оплачиваете обеды). Кроме того, как за эти три недели карантина показал опыт ряда компаний, многие работники трудятся намного эффективней на удаленке - тратится меньше времени на перекуры, чаепития, кухонные разговоры. Мы в агентстве Dial так и сделали - перевели весь офис на удаленную работу за рекордные 2 дня. Причем второй день, в основном, был посвящен тому, что перевозили технику тем сотрудникам, у кого не хватало домашних мощностей, или нужно было отдельное рабочее место.

Внедрение CRM чаще всего сотрудники воспринимают негативно - боятся тотальной отчетности, снижения премий за счет нереальных планов.

Поэтому ваша задача - убедить, что перемены в первую очередь помогут им. Вся информация по клиенту будет находиться в одной карточке, уйдет большая часть рутинных действий, и продажи (а значит и зарплата) только вырастут. Чтобы все работало, все сведения надо скрупулезно заносить в систему, а не просто внедрить и забыть.

Скрипты

Скрипты логично вытекают из автоматизации. Работа со скриптами эффективна, что бы там ни говорили. Если у вас их нет - самое время их прописать. Если они есть - то пересмотреть и обновить. Особенное внимание уделите скриптам по работе с возражениями.

В некоторых сферах актуальна работа с холодными продажами, и тут без скриптов не обойтись. Закрыть 30% холодных звонков на встречу - это редкое мастерство. Вообще, холодный клиент - сложнейшая категория с самым высоким процентом отказов, но если общение с ним было позитивным, то вы получаете теплого клиента, с которым работать уже легче.

Выстраивая скрипты для холодных продаж, нужно делать акцент не на товаре, а на проблеме клиента и вашей готовности ее решить. Менеджеры должны постоянно тренировать скрипты друг на друге, а руководитель - прорабатывать отказы для совершенствования готовых фраз.

Что касается холодных писем, то их можно сделать более теплыми с помощью персонализации. Никто не любит спам, поэтому вы должны присылать не спам, а адресное коммерческое предложение.

Мотивация и общий настрой

После того, как сотрудники приуныли от внедрения CRM, порадуйте их повышением зарплаты (деньги мотивируют лучше всего). Естественно, повышается премиальная часть, а не оклад, поэтому сотрудник, который выполняет план продаж, получает больше, чем раньше.

Это очень правильный шаг - цены в магазинах ползут вверх, как температура воздуха в пустыне с подъемом солнца, поэтому менеджер тоже должен зарабатывать приличнее. Но не за то, что сидит на попе, а за то, что рыщет и приводит новых клиентов или продает больше услуг, чем предполагает средний чек.

Конечно, вы можете поощрять не премиями, а билетами в кино, путевками в санаторий, да хоть пиццей, но такие “подарки” лучше вводить в качестве награды еще одного мотивационного мероприятия - конкурса. Поселите конкурсы (которые могут быть и командные) в компании на постоянной основе, меняйте условия выигрыша, и вы получите не только рост продаж, но и мощный инструмент тимбилдинга.

Общий настрой в компании тоже важен - когда все пребывают в унынии, и на небе в офисе только и разговоров, что о море и закате о евро и долларе, тут не до продаж.

Мотивация, командный настрой на светлое будущее - ваше все. А пока - работать и продавать, а не разговоры на кухне разговаривать.

Команда

Команда - один из основных кирпичиков вашей компании, наравне с маркетингом, продуктом и автоматизацией. Как можно сделать ее работу более эффективной (помимо мотивации):

  • Введите четкие критерии KPI. Оценка результативности труда может дать вам совершенно неожиданные результаты, если до этого вы определяли эффективность менеджеров “на глазок”. Например, что самые громкие ребята, которые все время устраивают совещания, мозговые штурмы, многоуровневые согласования, в реальности занимаются имитацией бурной деятельности. А настоящим паровозом вашей компании является серая мышка, которая работает себе и не отсвечивает с бурной “проактивностью”.

Кроме того, внедрите KPI для всех: маркетологов, таргетологов, SEOшников и остальных.

  • Обучайте сотрудников. Вкладывая в их развитие, вы вкладываете в свое дело. По согласованию с работником, обучение может проводиться как в рабочее, так и во внерабочее время. Одно условие - обязательное тестирование и проверка приобретенных знаний после. Чтобы на конференции сотрудник не спал, а получал знания, а выездной семинар на базе отдыха не превратился в веселую попойку с шашлыками за ваш счет.
  • Ваша компания не богадельня, поэтому неэффективным работникам тут не место.

Не бойтесь обид с их стороны, в конце концов, это ваши деньги, ваши клиенты и ваша репутация. Если количество косяков превысило качество работы, вы можете сделать “последнее китайское предупреждение”, и в случае продолжения в том же стиле - со спокойной душой уволить лентяя. Вы давали шанс и сделали все, что могли. Многие организации сейчас закрываются, и на улице оказываются настоящие профессионалы. Их и наймите.

Бывают случаи, когда владельцы подбирают новую команду, и просто целиком увольняют весь штат, саботирующий, к примеру, внедрение CRM.

Экономим на рекламе

Расходы на рекламу - увесистый пункт бюджета, поэтому неудивительно, что их хочется сократить в первую очередь. У многих возникает соблазн отказаться от рекламы и вовсе, отложить ее до лучших времен, но лучшее время - это сейчас! Если клиенты о вас не знают, они вас просто не найдут, а уповать и делать ставки исключительно на постоянных заказчиков и повторные продажи - это тупиковый путь. С рекламой можно сделать три вещи:

  • Сократите маркетинговый отдел. Посмотрите внимательно, кто просто так греет кресло (в этом поможет KPI). В зависимости от размеров компании оставьте нужное количество. В компаниях до ста человек часто вполне достаточно 1-2 маркетологов.
  • Большую часть маркетинга можно отдать на аутсорс - это будет намного дешевле, чем из месяца в месяц платить несколько приличных зарплат.
  • Осваивайте новые каналы. В ветер перемен меняться должно все. Если вы до сих пор только вешали баннеры и пиарились на местном ТВ/радио - самое время поразить своим великолепием интернет. Если вы запускали только контекстную рекламу - покоряйте вершины соцсетей.

Кроме достаточно дорогих и привычных вам каналов, есть и другие.

Как посчитать эффективность рекламы?

Эффективность рекламы - слишком размытое понятие, все зависит от того, что именно вам нужно знать. Так как у нас разговор идет о продажах, мы не будем углубляться в охваты и коммуникативную эффективность рекламы, а остановимся подробнее на том, как считать коммерческую и экономическую эффективность.

  • Самый простой расчет - это Cost Per Order (CPO) или стоимость одного заказа. Не лида, заявки или просмотра, а живого человека, который сделал покупку и принес деньги. Формула элементарная:

CPO = Затраты на привлечение / Кол-во продаж

Стоимость заказа может считаться отдельно по каналам или целиком по сайту и делается это с помощью сквозной аналитики (например сервис Roistat или внутренняя сквозная аналитика в CRM c предварительно подключенными рекламными каналами).

  • Стоимость одной заявки можно узнать почти так же, только вместо продаж нужно подставить лидов:

CPL = Затраты на привлечение / Кол-во лидов

Чтобы рассчитать стоимость заявок, не забудьте подключить цели в Я.Метрике или Google Analytics.

  • Окупаемость инвестиций в рекламу (ROI) считается для каждой рекламной кампании в отдельности, совокупности каналов для одного или группы товаров.

ROI = Доход - Себестоимость / Инвестиции * 100%

Если подсчитанный по формуле ROI получается меньше 100%, то ваши вложения в рекламу не окупаются.

  • Можно рассчитать эффективность рекламы (Э) от дополнительного товарооборота(Тд), который она вызвала:

Э = Тд * Нт / 100 - (Зр + Рд)

Нт - торговая наценка;

Зр - затраты на рекламу;

Рд - дополнительные расходы.

Для этого расчета придется определить дополнительный товарооборот по отдельной формуле:

Тд = Тс * Пр* Д / 100

Тс - среднесуточный товарооборот до старта кампании;

Пр - прирост среднесуточного товарооборота во время рекламной кампании;

Д - сколько дней шла реклама.

Во время кризиса подсчет эффективности рекламы особенно важен для того, чтобы грамотно распределять бюджет на нее и не распыляться на каналы, не приносящие прибыли. Реклама в Интернете намного эффективней, чем оффлайн варианты, которые больше работают на узнаваемость бренда.

Очень важно, чтобы человек имел возможность удовлетворить свой интерес как можно быстрее. Интернет ее предоставляет - увидев рекламное объявление, пользователь может перейти по нему, посмотреть ваш продукт, поискать информацию. Если же он видит наружную рекламу на билборде, ему надо совершать дополнительные действия: как минимум, доставать телефон, звонить или гуглить.

Кстати, именно по той же причине рекомендуем не играть в секретные материалы с ценами, а сразу их указывать. Многие люди, между компанией с публичным прайсом или со стоимостью по запросу выберут первый вариант, даже если он в итоге окажется дороже. Просто потому, что не хотят никуда звонить и, тем более, оставлять свои данные, ждать звонка или вступать в переписку с администратором группы или дежурным по сайту.

7 недорогих и бесплатных каналов рекламы

  • Крауд-маркетинг - комментарии, подогревающие спрос вашего продукта в соцсетях, на форумах и прочих интернет-площадках с вашей ЦА. Цель - разжечь обсуждение, увеличивая вес ветки, и заинтересовать других участников сходить по заботливо прикрепленной вами ссылке. Есть несколько нюансов:
  • профиль, с которого вы пишете, должен быть не новый, чтобы не было ощущения, что вы зарегистрировались исключительно ради этого одно поста;
  • поддерживайте обсуждение, отвечайте на вопросы. Иногда SERM-специалист ведет беседу с 2-3 аккаунтов, чтобы вовлечь в нее как можно больше посетителей. В идеале прописываются подробные сценарии поведения под разные площадки;
  • коммент должен быть реалистичным, с настоящими деталями (упомяните менеджера Дмитрия, ящик с пожертвованиями приюту для животных, второй этаж направо, парковку перед магазином с автокосметикой и т. д.)
  • Отзывы - эффективный инструмент, с которым нужно работать очень аккуратно. Каждый должен быть уникален, копипастить один и тот же на разные ресурсы нельзя. Писать их должны реальные люди. Есть вещи, которые выдают покупные отзывы сходу: шаблоны и канцеляризмы (“немецкое качество”, “стильный дизайн” и проч.), подробный адрес (“купили кухню в компании “Самоделкин” по адресу ул. Ленина, д. 105, 3 эт. оф. 104/2”), исключительно “пять звезд” (лучше соблюдать примерное соотношение 1 негативный/2-3 нейтральных/3-4 положительных). Отзывы получаются живыми, если брать реальные истории людей и использовать их, а не придумывать из головы.

Размещать их можно на отзовиках, агрегаторах Яндекс.Карты, 2GIS, Google Бизнес и др.

Кроме размещения, вам придется работать с реальными отзывами, особенно негативными:

  • на них нужно отвечать;
  • на них не нужно отвечать в стиле “сам дурак”;
  • первым делом извинения, как готовность к диалогу;
  • компания может предоставить приятный бонус, который не ударит по кошельку, но порадует расстроенного заказчика. Даже если он больше не обратится сюда, переписку читают другие потенциальные клиенты. Готовность признать ошибки и загладить свою вину создает положительный образ компании;
  • худшее, что можно сделать - отвечать всем недовольным шаблонами. Реализовать свой индивидуальный подход нужно не только на бумаге;
  • необходимо выполнить обещание. Пообещать скидку и не дать ее - еще хуже, чем ничего не обещать.
  • Опросы. К ним привыкли относиться, как к развлекательным постам, но они показывают себя и как отличный рекламный инструмент. Продающие опросы помогают мягко выявлять заинтересованных людей - ведь отвечать на него будет только тот, у кого есть потребность. Кроме того, вы сразу узнаете проблему клиента и можете предложить ее решение.

Продающий опрос вовлекает пользователей - люди их любят, ответить можно в один клик, и это намного проще, чем писать комментарий. Что нужно для такого поста:

  • Задать правильный и нужный вопрос. Спрашивайте у людей, что они собираются делать, а не что они хотят - это важно. Ведь посетитель может хотеть посетить Мексику, но при этом копить деньги на Геленджик или собираться на дачу.
  • Составить сам пост: заголовок, УТП, призыв проголосовать, дополнительные условия, плюшки, контакты.

Вы можете создать опрос с бесплатной услугой, которая предполагает развитие дальнейших отношений. Например, производитель мебели может предложить опрос с бесплатной 3D визуализацией кухни, гостиной, спальни и т. д. Дальше менеджер связывается в личке с проголосовавшими, благодарит за участие в опросе, просит номер телефона и согласовывает выезд замерщиков, чтобы сделать бесплатную визуализацию. С большой долей вероятности часть согласившихся на замер впоследствии закажут у производителя мебель. Фокус в том, что вы не навязываетесь - вот же клиент сам поучаствовал, сказал, что ему это надо.

  • Партнерские отношения с другой компанией (или ИП).

Яркий пример - сфера услуг по организации мероприятий. Ведущий порекомендует вам “своего” фотографа, кейтеринговая служба - флористов, дизайнеров и оформителей интерьера, и т. д. Такого партнера можно найти практически для любой сферы.

  • Бесплатные вебинары, онлайн встречи и мероприятия. С их помощью вы можете рассказать о своем продукте и привлечь новых клиентов. Вебинар должен быть полезным для человека, слушать вашу саморекламу два часа никому не интересно. Если человек не заказал ничего прямо сейчас, не расстраивайтесь - иногда клиент приходит на такой вебинар по 3-4 раза, прежде, чем что-то купить.
  • Реклама у микроинфлюенсеров. Микроинфлюенсеры - люди с количеством подписчиков от 1 тысячи. Эти ребята рекламируют за сущие копейки, а иногда и за “еду” - за ваш бесплатно предоставленный продукт, если он актуален. При этом спортпит, размещенный у какого-нибудь тренера-десятитысячника, скорее всего выстрелит гораздо лучше, чем реклама у условной Ольги Бузовой. Что обязательно нужно сделать: проверить планируемый для размещения профиль на накрутки.

И еще - будет здорово, если ваше сотрудничество станет постоянным и оформленным в виде договора или контракта. Если размещается пара фото и сториз, не исключены ситуации, когда сегодня инфлюенсер рекламирует вас, а через неделю - вашего конкурента.

  • Контент-маркетинг - продвижение через собственный блог и другие авторитетные площадки. Он требует собственного копирайтера в штате, литературные негры с биржи тут не подойдут. Хорошо, если райтер разбирается в теме, но может быть достаточно и того, что он быстро учится. Он может как писать тексты, так и оформлять в виде статьи ваши надиктованные заготовки.

Что в итоге?

Даже если вы проработаете каждый инструмент на 10%, прирост эффективности составит 77%. В кризис особенно важно найти баланс между недорогими инструментами и теми, которые обеспечивают быструю отдачу:

  • Контекстная реклама - объявления, завязанные на запросы и тексты пользователя. Собираешься замуж и ищешь свадебного фотографа? В контексте внезапно появляется реклама салона свадебных платьев. Ищешь путевки на море? Невзначай подсовывают рекламу солнечных очков. Контекст не решает вопрос узнаваемости бренда, зато создает мгновенную лидогенерацию. Лучше всего контекст работает в B2B.
  • Таргетированная реклама - настраивается на определенную аудиторию потенциальных покупателей в соцсетях. Почему именно соцсети? Все просто, соцсеть - это огромный массив информации о пользователях, из которых можно выбрать именно тех, кто заинтересуется продуктом.
  • Ретаргетинг (он же ремаркетинг) - “догоняющая” реклама для людей, которые уже контактировали с компанией. Человек зашел в магазин, посмотрел товар, может быть, даже положил в корзину, и вышел. С помощью ретаргетинга ему можно напомнить о незавершенной покупке, предложить акцию или скидку на тот товар, который он уже смотрел.

Сочетая низкозатратные каналы с маркетингом по всем фронтам, в том числе CRM-маркетингом, вы получаете просто убойный прогноз на рост продаж. Возможно, с кем-то из работников вам придется расстаться, в кризис выживают сильнейшие, поэтому делать работу ради работы, и тянуть время, теперь не получится. Сильная команда = сильная компания, окружите себя заинтересованными в результате людьми, которые будут вкладываться по максимуму, вооружите их инструментами и выходите победителями!

{ "author_name": "Dial", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 126646, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 13 May 2020 10:39:30 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарии

null