Лиды по 250 рублей на продажу франшиз: какие приемы и фишки использовать

В продвижении любого бизнеса есть свои фишки и нюансы: где-то максимальную отдачу дает контекст, другой продукт эффективнее продавать через блогеров, для третьего идеально подходит медийка, а у четвертого и вовсе основных клиентов приносит «сарафан».

Ниже расскажем о кейсе наших коллег, которые добились отличного результата в продаже франшиз: заявка 250-300 рублей при входящем потоке лидов на уровне 5-10 в день.

Рекламные инструменты для каждой ниши подбираются индивидуально. Например, в бьюти контекстная реклама заходит не очень хорошо: у женщин есть свой мастер, если его нет – в первую очередь обратятся к подругам и знакомым с реальными отзывами (то есть работает «сарафан»). Если поиск не увенчался успехом, мастера будут искать через Инстаграм, на худой конец – в ВК, смотреть примеры работ, читать отзывы клиентов. Сложно себе представить, что клиентка открывает Гугл и пишет в поиске: «Где постричься в Туле».

В данном случае речь идет о франшизах, где контекст дает как минимум очень теплых лидов, но в недостаточном количестве, а стоимость заявки крутится около 600-700 рублей.

Поэтому была подключена таргетированная реклама, которая давала большее число заявок, их стоимость была ниже в 3-5 раз, но лиды по таргету – практически холодные. Чтобы таргет попал в цель, нужно, чтобы пользователь нуждался в продукте (хоть сто раз покажи ремонт автомобиля, пока у человека нет машины, в которой что-то барахлит, реклама его не заинтересует). С продажей франшиз горячих клиентов таргетированная реклама приносила мало – у одних есть желание вложиться, но нет денег, у других, наоборот, денег хватает, но нет уверенности в необходимости мероприятия, третьи только начали интересоваться темой.

Таким образом высокая стоимость заявки с контекстной рекламы компенсируется низкой ценой с таргета, и среднее значение получается около 250-300 рублей за одну заявку. По ходу дела стоимость лида с контекста постепенно снижалась, а количество увеличивалось. Таргет же оставался неизменным, а его работу особо никто не трогал, т. е. оптимизацией кампании занимался сам алгоритм. Все изменения фиксировались в ежедневно заполняемой таблице.

Важный момент в нише франшиз – достаточно длинный цикл сделки (45+ дней), который увеличивается в зависимости от размера суммы инвестиций.

Именно она обусловила совместное использование таргетированной и контекстной рекламы, чтобы соблюсти баланс между заявками и горячими лидами. Можно было бы задействовать только контекст – да, тогда были бы очень горячие лиды, но количество заявок не превысило 2 штуки в день. Такими темпами клиент получит продажу франшизы раз в 2 месяца и реже, и это неудовлетворительный результат. Добавление таргета в стратегию дает золотую середину: горячие лиды с контекста перемежаются теплыми с таргета, менеджеры не сидят без дела и работают с потоком лидогенерации, который обеспечивают сразу два канала.

Главная фишка в продвижении – это системный подход, если его нет, то не помогут никакие рюшечки, бантики и плюшки. А вот если все делать по уму, то следующие нюансы вам помогут:

• Целевая аудитория должна узнавать себя в фото на рекламных баннерах, тогда кампания получит больший отклик. Используйте для рекламы не изображения из фотобанков и стоков, а фотографии реальных бизнесменов, франчайзи и предпринимателей. Такая реклама привлечет внимание, будет выделяться на фоне конкурентов и даст отличный CTR.
• Обязательно используйте ремаркетинг, рекламируя любой сложный и/или дорогой продукт. Но не слишком долго. Если человек зашел к вам на сайт, но не обратился, и догоняющая реклама не сподвигла его на это в течение одного-двух месяцев, лучше убрать его из базы, так как вряд ли дальнейший показ имеет смысл.
• В сделках с высоким средним чеком имеет смысл выделять отдельную кампанию по названиям конкурентов, так как пользователь чаще всего отправляет параллельные заявки в разные компании, чтобы сравнить цену и условия. Таким образом, есть вариант зацепить клиента еще в процессе сравнения вашего предложения и предложения конкурентов.
• Есть впечатляющие конкретные цифры? Используйте их в рекламе.

Это вообще подходит для любого бизнеса. Выгодные условия, высокодоходная франшиза, быстрая окупаемость – это все общие слова, которые ни о чем не говорят, ничего не значат для потенциального клиента. Пишите конкретные цифры: Окупаемость от 3-х месяцев. Начни за 28 дней. Прибыль от 150 000 рублей.

Средний процент конверсий для франшиз невелик, приблизительно 1-3%, то есть 100 лидов дадут одну или две закрытых сделки. Если в месяц нужны три продажи, нужно гнать лидогенерацию из 200-300 входящих, но такой объем трафика вывезет не каждый отдел продаж. Банально, если у заказчика работает пара менеджеров, они просто не смогут обработать такое количество заявок, поэтому отталкиваться надо именно отсюда. Но если нужны реальные продажи – лучше рекомендовать расширить отдел продаж.

Через несколько месяцев число сделок может даже возрасти. Их дадут отложенные продажи: часть холодных или теплых лидов, которых привлекли 2-3 месяца назад, за это время прогреются и купят франшизу, за счет чего увеличится количество закрытых сделок.

В целом, продвижение продаж франшизы не сложнее, чем продвижение всего остального, просто имеет свои особенности, в частности – важность объема входящего трафика. Чтобы инвестиции в рекламу окупались, лучше делать больший объем по большей цене за лида, чем трястись за стоимость, но при этом получать по паре заявок в день.