7 смертных грехов венчурного капитала по сбору средств - и как их избежать

Каждый год тысячи великих идей финансируются венчурными фондами. В то же время в 10 раз, если не в 100 раз, больше идей не доходят до этого. Повторяющиеся ошибки не всегда основаны на неудачах бизнеса.

Это не всегда потому, что идеи несостоятельны, продукт не закончен или клиенты не довольны. Это потому, что процесс обеспечения финансирования венчурных капиталов сложен, иногда загадочен, требует много исследований и зачастую исключительного терпения. Очень немногие начинающие предприниматели знают, что нужно, и готовы пройти через эту борьбу. Тем не менее, если вы не можете финансировать свой проект на свой собственный бюджет, венчурные капиталисты являются необходимыми партнерами для развития вашего предприятия.

Побывав несколько раз по обе стороны баррикад, я предлагаю свою собственную версию «7 основных грехов», те ошибки, которые, если они будут совершены, скорее всего, приведут к тому, что вы не сможете собрать деньги, необходимые вашей компании.

1. Не понимая, как работает индустрия Инвесторов

Финансирование является структурированной отраслью. Если вы не понимаете, как работает эта отрасль, вы будете делать очень дорогостоящие ошибки, когда речь идет о получении капитала, необходимого для построения вашего бизнеса.

Во-первых, у венчурного фонда особый жизненный цикл: инвестировать в течение нескольких лет, поддерживать в течение нескольких лет, выходить из фонда и закрыть его. Бессмысленно искать финансирование из тех, кто находятся на втором или третьем этапе. Поэтому сделайте свою домашнюю работу и поймите, где находятся люди, с которыми вы разговариваете, относительно жизненного цикла их фонда.

Фонды VC инвестируют в конкретные отрасли. Если вы работаете с корпоративным программным обеспечением, не разговаривайте с фондами, которые не заинтересованы инвестировать в эти направления. В то же время, если у фонда много предварительных инвестиций на вашем рынке, они могут просто не захотеть перегружать свой портфель. Опять же, проведите исследование того, что они делают, что они сделали, и что, по их словам, они никогда не сделают.

Фонды VC инвестируют в конкретные этапы. Seed, Round A, Round B. Бесполезно искать начальное финансирование от людей, которые являются инвесторами на поздней стадии. Звучит глупо, но я, к сожалению, видел, как это делалось не раз.

Фонды VC имеют минимальную сумму входа или которую они будут инвестировать. Это не новый факт, но из-за огромных сумм полученных на ранних стадиях за последние несколько лет, это стало фактором, о котором следует помнить. Размер входа каждого фонда будет определять минимальную сумму, которую они могут инвестировать. Скажем, что у фонда есть 500 миллионов долларов для инвестирования. Маловероятно, что они рассмотрят возможность инвестирования менее 5 миллионов долларов США, а может даже ближе к 10 миллионам долларов США. Это всего лишь фактор того, сколько компаний они могут купить и в кого они готовы инвестировать в течение срока действия фонда, а также доходность инвестиционного портфеля, который они «продали» партнерам (людям или организациям, которые инвестировали в фонд).

Недавно я разговаривал с предпринимателем, который сказал мне, что я должен получить два ОГРОМНЫХ фонда для инвестирования в его предстоящий раунд А. Две проблемы с этим: фонды, о которых он говорил, слишком велики, чтобы рассмотреть тот вид инвестиций, в котором он нуждается (<$ 5 М). Во-вторых, они ищут «единорогов» (> 1 млрд долл. В оценке), и его компания никогда не будет таковой.

Поэтому потратьте некоторое время на понимание того, как работает мир VC. Как создается фонд? Каковы требования возврата инвестиций, которые ищут инвесторы фонда? После того, как вы это сделаете, вы лучше поймете людей, к которым собираетесь обратиться, и сузите свой «целевой список» потенциальных инвесторов.

2. Отправка сотен бизнес-планов по электронной почте

Итак, вы сделали свой бизнес-план. Вы работаете над своим бета-продуктом и общаетесь с некоторыми потенциальными клиентами. Время серьезно отнестись к раунду VC. Поэтому, естественно, вы тщательно собираете список генеральных партнеров VC, которым вы хотите отправить свой план по электронной почте. DO NOT!

Недавно я провел неделю в Силиконовой долине и встретился с рядом фондов VC. Все они скажут вам одну вещь: очень немногие фонды, если не сказать ни одного, смотрят на незапрошенные бизнес-планы, которые они получают - даже из личных писем. Один из фондов, с которыми я встречался, смотрит на 1500 планов в год, вкладывает в 5-7. Это ваши шансы. И вместо того, чтобы смотреть на бизнес-планы, накапливающиеся в их электронных почтовых корзинах, они будут получать рекомендации от других венчурных капиталистов, юристов, других предпринимателей, с которыми они имеют дело, других людей, которых они знают, которым доверяют и которые уважают.

Другими словами, в наши дни существует так много идей, ищущих финансирование, что венчурные капиталисты предпочитают проводить время с теми, кого они считают предварительно квалифицированными. И бизнес-план через Интернет не попадает в эту категорию.

Так что ты можешь сделать? Ну, наладить отношения! Звучит наивно. Это так, но это ключ к успеху. Посещайте конференции, на которых, как вы знаете, будут присутствовать VC. Встречайтесь с ними даже на случайной основе. Продемонстрируйте свои продукты на мероприятиях, где, как вы знаете, есть венчурные инвесторы и они будут искать возможности (или людей, которые могут направить вас к ним). Исследуйте свой круг друзей и знакомых, выясните, проверьте конкурентов - кто является ключевым игроком на рынке, на вашем рынке. Скорее всего, они находятся в контакте с инвесторами, которые ищут новые возможности. Это тяжело, знаю, но и еще это неблагодарно.

Тут внимательнее! Вот 10 самых распространенных ошибок в network, которые нужно избегать

При этом, это в 100 раз лучше, чем отправка большого количества бизнес-планов по электронной почте, большинство из которых попадают в папку нежелательной почты, а остальные никогда не читаются.

Когда вы начинаете с процесса поиска венчурного финансирования, вы должны понимать шансы. Они ужасны в абсолютном выражении. При этом, это всего лишь часть процесса создания компании. Подумайте об этом так: вы не рискуете больше, чем братья Райт, когда им пришла в голову идея летать на самолете, построить этот самолет, взлететь ... и в тот момент они не знали, смогут ли они на самом деле безопасно вернуться на землю!

3. Верить в шумиху, что «отличная идея на салфетке ресторана» будет финансироваться

Есть городские истории о бизнес-планах, которые финансировались после нескольких коктейлей чеками на капоте автомобиля. Это замечательные истории. Как и истории людей с неизлечимым раком головного мозга, которым дали 2 недели жизни, и которые чудесным образом излечились от своей болезни.

При этом, если ваша стратегия получения финансирования основана на «надежде» на «чудесах», вам нужно пересмотреть эту стратегию срочно.

В среднем, для закрытия сделки по финансированию требуется от 6 до 9 месяцев (от начала до конца). Это включает в себя множество встреч и куча вопросов, которые ни к чему не приводят, могут привести вас к первой серьезной встрече, несколько попыток приведут вас ко второму собранию, и может даже к списку условий, внимательное изучение всех документов, много встреч с адвокатом и потом вы увидите документы и наконец останется проверить в банке.

Поймите, что, даже если вы привлечете внимание VC, вы не являетесь их единственным проектом. На самом деле, могут произойти вещи, которые повысят или понизят приоритет вашего файла в их стеке, такие как рыночные условия, внутренняя динамика фонда, неожиданные события, такие как… крах фондового рынка - любой, который может повлиять на вашу сделку.

Так что будьте готовы ко всему. Терпение. Настойчивость. И никогда не сдаваться!

4. Пересмотр ранней оценки, а не выходной оценки и выручки «Я не хочу быть разбавленным и потерять контроль над моей компанией». Хорошо, к тому времени, как вы пройдете свой раунд B или C, вы станете миноритарным акционером. Не верьте мне на слово, просто проверьте оценки в Интернете. Это случится И если честно, это должно произойти, потому что последовательные инвесторы собираются потратить $ M или даже десятки $ M, чтобы вырастить компанию. Это так, или вы (как и ВЫ) вкладываете деньги в компанию из своего собственного кармана. Предприниматели все время говорят о «разбавлении». Это абсолютная трата времени, особенно сейчас. Единственная оценка, о которой стоит упомянуть, это оценка EXIT и то, как были организованы последовательные раунды финансирования, чтобы определить, кто что получает. Просто введите в Google «права на ликвидацию привилегий», чтобы быстро узнать, как все работает на самом деле. Для начала вам нужен OPM (Other People Money). Если вы думаете, что это происходит без каких-либо условий, подумайте еще раз. Во-вторых, OP (другие люди) не заинтересованы в управлении вашей компанией. Если они инвестируют в ваше предприятие, это потому, что они верят, что вам есть что предложить. В противном случае они пройдут проверку. Наконец, 100% ничего не стоящей компании не так привлекательно, как 10% компании, которая стоит 100 миллионов долларов, 500 миллионов долларов или больше (по моему собственному мнению). Вместо того, чтобы зацикливаться на разведении, посмотрите на условия выхода. И понимать, что как только вы принимаете средства от инвесторов VC, то динамика предприятия полностью меняется.

5. Считая, что «у нас лучший продукт в мире и наш рынок безграничен» «Если мы сможем заставить 1% китайцев купить наш продукт, мы заработаем миллиарды долларов». Это звучит замечательно. За исключением того факта, что этот «1% китайского рынка», на который вы ориентируетесь, уже должен купить продукт из тысяч других стартапов. Слишком часто мало мыслей уходит на утверждение стратегии продукта, кроме «мы думаем, что это здорово!» Теперь следует сказать, что инновации чрезвычайно трудно количественно оценить на перспективной основе. Кто бы мог предсказать влияние интернет-коммерции 20 лет назад? Или влияние рынка ПК в начале 80-х? Точно! Вы и кто-либо еще работаете в полном вакууме, когда дело доходит до предсказаний, которые заслуживают доверия. Это не означает, что вы можете делать заявления, которые являются совершенно возмутительными (как это часто бывает). Другими словами, венчурные капиталисты занимаются финансированием спекулятивных проектов с частотой отказов 80%. Это делает их очень открытыми для новых идей. И очень закрыты для шумихи, которая не может быть даже частично подтверждена фактами (даже если эти факты являются неполными). Вот одно предложение: включите раздел «Риски и непредвиденные обстоятельства» в свой бизнес-план. Вы не можете определить все риски, и для тех, кто вы делаете, ваши непредвиденные обстоятельства могут быть отрывочными. Но, по крайней мере, вы будете передавать сообщение, что вы понимаете шансы.

6. Игнорирование процесса «экспертизы».

Отлично, вы встретились с венчурными капиталистами. Кажется, им нравится ваш план. Теперь они хотят заглянуть под капот и убедиться, что все в порядке. Другими словами, они отправят вам список условий с оговоркой: все это зависит от «процесса должной проверки». Что это за фигня?

Просто. Надлежащая проверка - это процесс подтверждения того, что ваши претензии обоснованы.

Претензии по поводу потенциала рынка? Нет.

Требования о будущей прибыли? Нет.

Претензии по поводу интеллектуальной собственности? Даже очень.

Претензии по поводу вашей корпоративной структуры? В самом деле.

Заявления, которые вы сделали о том, чтобы быть свободным от долгов? Ты понял!

Инвестиция - это очень важное корпоративное событие. Особенно, когда это потенциально включает миллионы долларов в предприятие, которое имеет небольшой доход или вообще не имеет его (и не имеет реальных активов). Таким образом, венчурные капиталисты захотят провести аудит корпоративной структуры, наличия (или его отсутствия) соглашения акционеров (которое потенциально включает инвесторов друзей, родственников или ангелов, которые помогли бизнесу начать работу). Они захотят изучить претензии в отношении интеллектуальной собственности, которые вы предъявляете, и убедиться, что вы не нарушаете права интеллектуальной собственности других компаний.

Предприниматели настолько поглощены своими идеями, что забывают о том, что в какой-то момент корпорация REAL будет финансироваться и работать. И что венчурные капиталисты несут фидуциарную ответственность перед своими партнерами с ограниченной ответственностью (своими собственными акционерами), чтобы инвестировать в корпоративные предприятия, которые являются надежными с точки зрения инвестиций.

Поэтому, когда вы начинаете искать финансирование, убедитесь, что «ваш дом в порядке». Если вам повезет вступить в серьезную дискуссию с инвесторами, эта тема станет актуальной. И нет ничего лучше, чем потерять импульс для вашей сделки, потому что вы не выполнили чистку, которая требуется для финансирования VC.

7. Не понять, что работа становится труднее после получения денег

Вы получили свою сделку! И теперь у вас есть совершенно новые акционеры в структуре капитала компании. Поздравляю. Уделите около двух минут, чтобы отпраздновать. А теперь приступай к работе.

Вы повысили ожидания. Вы определили некоторые вехи. Возможно, вы дали обещания. И вы были достаточно убедительны, что получили финансирование, необходимое для осуществления вашей мечты. Подождите минуту: «ваш» ... не совсем. Это больше не «твоя мечта». Это «наша мечта», как и «мы», акционеры, все они.

Венчурные капиталисты не вкладывают средства в компании, так что они заставляют команды основателей играть с такими компаниями, как игрушка в песочнице. Они не будут навязчивыми. Но они не будут полностью в стороне. Вложение денег - это очень серьезный бизнес. С потенциально $ M на кону.

Таким образом, «на следующий день» инвестиции закрываются, вы, ваши соучредители, ваша команда переживаете нечто трансформационное. Наконец-то вы получили то, что вам нужно. Теперь вам нужно работать. Так что приступайте к работе и наслаждайтесь поездкой!