Олег Сливный
7

Как повысить эффективность продаж?

Залог, успех и в целом, процветание любой компании, напрямую зависит от эффективности продаж. Руководители компаний, менеджеры продаж, продавцы, всё это прекрасно понимают и как следствие, принимают все известные им на тот или иной момент, меры, которые так или иначе, но всё же помогают повысить уровень продаж.

В закладки

Если продавец или менеджер по продажам не владеет искусством техники продаж, в этом случае, сложно рассчитывать на более или менее положительный результат и при этом, здесь, даже особого значения не будет иметь качество товара или услуги, пусть они будут самые лучшие из лучших, это по большому счёту, мало, что изменит в сложившейся, не самой приятной для бизнеса, ситуации.

Техника продаж

В этой статье будут рассмотрены основные моменты в торговле, которые так или иначе способствуют повышению эффективности продаж по всем направлениям.

Если у вас есть онлайн-магазин или вы зарабатываете в интернете реализуя товар или услугу через соцсети, или форумы, в этой статье вы тоже найдёте для себя полезную и нужную информацию, которая наверняка поспособствует продвижению вашего онлайн бизнеса.

Наладить контакт с клиентом.

Это пожалуй один из самых простых способов привлечь внимание покупателя к продавцу, начать разговор ни о чём, вплоть до того, какая сегодня отличная или наоборот, плохая погода.

Установка доверительных отношений, это только малая часть коварного плана продавца)), на самом деле, начиная разговор, условно с погоды, он преследует три цели:

  • Создание доверительных отношений между клиентом и продавцом для дальнейшего сотрудничества.
  • Создать образ благополучной и успешной компании в лице продавца.
  • Максимально раскрепостить покупателя, у которого должны остаться о продавце, самые лучшие впечатления, в том числе и как о хорошем собеседнике.

В процессе непринуждённой беседы с покупателем, по поводу погоды за окном, можно и нужно, ненавязчиво, где-то даже в дружеской атмосфере, донести до него информацию о каких-нибудь новых предложениях, акциях, проводимых магазином и т.д..

Определить потребности клиента.

Продолжаем обрабатывать(в хорошем смысле слова) покупателя. На этом этапе беседы с клиентом, в среднем может понадобится до 60% от общего времени, которое было потрачено на потенциального покупателя. Именно этот отрезок времени для многих продавцов, менеджеров по продажам, является определяющим, в плане влияния на повышение эффективности продаж, т.е. на конечный результат.

Для того, чтобы результат был положительный, необходимо определить потребности клиента, посредством специальных "дружеских" вопросов, которые помогают оценить сложившеюся ситуацию и выявить моменты купли-продажи, которые покупателю наиболее интересны. И вот на фоне всего происходящего, принудить его, как минимум задуматься о необходимости покупки, ну и как максимум подвести к покупке.

По причине огромной конкуренции, зарабатывать в интернете на продажах товаров и услуг становится всё сложнее, однако, если не игнорировать, а использовать все известные приёмы техники продаж, в этом случае, можно выйти на совсем иной уровень реализации своих продуктов(товары и услуги)

Презентация продукта.

Ну а теперь, когда определились с потребностями клиента, следует приступать непосредственно к презентации и чтобы всё прошло на высшем уровне, надо быть в абсолютном курсе, трёх составляющих любого продукта:

  • Общая информация о товаре.
  • Стоимость продукта.
  • Ценность продукта (соотношение цены и качества)

Следует разбираться во всех тонкостях предлагаемого к реализации продукта: технические и технологические характеристики, преимущества разного рода и недостатки, если таковые имеются, а они чаще всего есть, потребительские качества и т.д.

Может и должно применяться психологическое давление, завуалированное под дополнительный сервис, например, рекомендация по использованию приобретённого продукта.

Чтобы в процессе презентации убедиться, насколько клиент готов совершить покупку, можно задать дополнительные, наводящие вопросы:

  • Как вам наше предложение?
  • Соответствует ли наше предложение вашим запросам?
  • Устраивали ли вас в целом наши условия ?

Ответы на заданные вопросы, помогут сделать определённые выводы на предмет того, насколько покупатель готов к заключению сделки, в том или ином её формате.

Что противопоставить возражениям клиента.

Грамотный продавец, это подготовленный продавец, который умеет не только красиво презентовать продукт, но и в случае необходимости, всегда ответить с пользой и выгодой для себя на любое возражение клиента.

При соблюдении определённого комплекса негласных правил, можно подготовить и составить свои ответы на предполагаемые возражения.

Правила:

  • Всегда должен быть, как минимум один ответ на любое возражение, независимо от их количеств.
  • Непосредственно в ответах следует стремится к тому, чтобы опередить возражение клиента.
  • Возражения, как бы они не были построены, должны уточняться.
  • Старая прописная истина, клиент всегда права и даже если он не прав, вначале надо согласиться с его мнением, где-то даже проявить заинтересованность, расположив таким образом его к себе, а уже потом в очень вежливой форме приступить к изложению своей позиции. Как правило такой подход в общении, оказывает очень позитивное влияние на сложившуюся в целом ситуацию и выигрышная позиция в большинстве случаев именно на стороне продавца.

Изучая возражения клиентов, вы заметите, что все они в большей или меньшей степени похожи и в лучшем случае их можно насчитать пару десятков. Поэтому не составит особого труда, заранее составить продуманные ответы.

Клиент обработан и готов к покупке.

Как только станет заметно, что клиент в принципе готов к сделке, в этом случае не следует оставлять время на раздумье, а надо сразу приступать к её завершению и этому моменту могут помочь следующие рекомендации:

  • Вести себя следует так, как если бы клиент уже принял окончательное решение и поэтому беседу лучше вести о чём-то второстепенном, имеющем отношение к покупке, но не о ней самой, ну например заговорить о времени доставки на дом и т.п.
  • Продолжайте ненавязчиво давить на клиента, задавая утвердительные вопросы, как подтверждение того, что покупка уже совершена ; "доставить сегодня вечером или завтра утром" "будете брать половик для стиральной машинки или нет" и т.д.
  • Следует задавать второстепенные вопросы таким образом, чтобы ответ всегда был положительным и когда зададите главный, заключительный вопрос касающийся непосредственно сделки, то по статистике, чаще всего клиент отвечает "да"
  • Повышение ценности сделки, это неотъемлемое правило любой торговли. В качестве примера: "через четыре дня цена на продукт повысится, а скидка действует только два дня".

В этой статье представлен классический базовый алгоритм продаж, который должен знать абсолютно любой продавец, а чтобы ещё больше повысить уровень своих знаний, можете ознакомиться с видеокурсами, контент которых подобран специально по данной теме.

Удачи!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Олег Сливный", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 109915, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sun, 01 Mar 2020 12:02:00 +0300", "is_special": false }
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир