Как повысить эффективность продаж?

Залог, успех и в целом, процветание любой компании, напрямую зависит от эффективности продаж. Руководители компаний, менеджеры продаж, продавцы, всё это прекрасно понимают и как следствие, принимают все известные им на тот или иной момент, меры, которые так или иначе, но всё же помогают повысить уровень продаж.

Если продавец или менеджер по продажам не владеет искусством техники продаж, в этом случае, сложно рассчитывать на более или менее положительный результат и при этом, здесь, даже особого значения не будет иметь качество товара или услуги, пусть они будут самые лучшие из лучших, это по большому счёту, мало, что изменит в сложившейся, не самой приятной для бизнеса, ситуации.

Техника продаж

В этой статье будут рассмотрены основные моменты в торговле, которые так или иначе способствуют повышению эффективности продаж по всем направлениям.

Если у вас есть онлайн-магазин или вы зарабатываете в интернете реализуя товар или услугу через соцсети, или форумы, в этой статье вы тоже найдёте для себя полезную и нужную информацию, которая наверняка поспособствует продвижению вашего онлайн бизнеса.

Наладить контакт с клиентом.

Это пожалуй один из самых простых способов привлечь внимание покупателя к продавцу, начать разговор ни о чём, вплоть до того, какая сегодня отличная или наоборот, плохая погода.

Установка доверительных отношений, это только малая часть коварного плана продавца)), на самом деле, начиная разговор, условно с погоды, он преследует три цели:

  • Создание доверительных отношений между клиентом и продавцом для дальнейшего сотрудничества.
  • Создать образ благополучной и успешной компании в лице продавца.
  • Максимально раскрепостить покупателя, у которого должны остаться о продавце, самые лучшие впечатления, в том числе и как о хорошем собеседнике.

В процессе непринуждённой беседы с покупателем, по поводу погоды за окном, можно и нужно, ненавязчиво, где-то даже в дружеской атмосфере, донести до него информацию о каких-нибудь новых предложениях, акциях, проводимых магазином и т.д..

Определить потребности клиента.

Продолжаем обрабатывать(в хорошем смысле слова) покупателя. На этом этапе беседы с клиентом, в среднем может понадобится до 60% от общего времени, которое было потрачено на потенциального покупателя. Именно этот отрезок времени для многих продавцов, менеджеров по продажам, является определяющим, в плане влияния на повышение эффективности продаж, т.е. на конечный результат.

Для того, чтобы результат был положительный, необходимо определить потребности клиента, посредством специальных "дружеских" вопросов, которые помогают оценить сложившеюся ситуацию и выявить моменты купли-продажи, которые покупателю наиболее интересны. И вот на фоне всего происходящего, принудить его, как минимум задуматься о необходимости покупки, ну и как максимум подвести к покупке.

По причине огромной конкуренции, зарабатывать в интернете на продажах товаров и услуг становится всё сложнее, однако, если не игнорировать, а использовать все известные приёмы техники продаж, в этом случае, можно выйти на совсем иной уровень реализации своих продуктов(товары и услуги)

Презентация продукта.

Ну а теперь, когда определились с потребностями клиента, следует приступать непосредственно к презентации и чтобы всё прошло на высшем уровне, надо быть в абсолютном курсе, трёх составляющих любого продукта:

  • Общая информация о товаре.
  • Стоимость продукта.
  • Ценность продукта (соотношение цены и качества)

Следует разбираться во всех тонкостях предлагаемого к реализации продукта: технические и технологические характеристики, преимущества разного рода и недостатки, если таковые имеются, а они чаще всего есть, потребительские качества и т.д.

Может и должно применяться психологическое давление, завуалированное под дополнительный сервис, например, рекомендация по использованию приобретённого продукта.

Чтобы в процессе презентации убедиться, насколько клиент готов совершить покупку, можно задать дополнительные, наводящие вопросы:

  • Как вам наше предложение?
  • Соответствует ли наше предложение вашим запросам?
  • Устраивали ли вас в целом наши условия ?

Ответы на заданные вопросы, помогут сделать определённые выводы на предмет того, насколько покупатель готов к заключению сделки, в том или ином её формате.

Что противопоставить возражениям клиента.

Грамотный продавец, это подготовленный продавец, который умеет не только красиво презентовать продукт, но и в случае необходимости, всегда ответить с пользой и выгодой для себя на любое возражение клиента.

При соблюдении определённого комплекса негласных правил, можно подготовить и составить свои ответы на предполагаемые возражения.

Правила:

  • Всегда должен быть, как минимум один ответ на любое возражение, независимо от их количеств.
  • Непосредственно в ответах следует стремится к тому, чтобы опередить возражение клиента.
  • Возражения, как бы они не были построены, должны уточняться.
  • Старая прописная истина, клиент всегда права и даже если он не прав, вначале надо согласиться с его мнением, где-то даже проявить заинтересованность, расположив таким образом его к себе, а уже потом в очень вежливой форме приступить к изложению своей позиции. Как правило такой подход в общении, оказывает очень позитивное влияние на сложившуюся в целом ситуацию и выигрышная позиция в большинстве случаев именно на стороне продавца.

Изучая возражения клиентов, вы заметите, что все они в большей или меньшей степени похожи и в лучшем случае их можно насчитать пару десятков. Поэтому не составит особого труда, заранее составить продуманные ответы.

Клиент обработан и готов к покупке.

Как только станет заметно, что клиент в принципе готов к сделке, в этом случае не следует оставлять время на раздумье, а надо сразу приступать к её завершению и этому моменту могут помочь следующие рекомендации:

  • Вести себя следует так, как если бы клиент уже принял окончательное решение и поэтому беседу лучше вести о чём-то второстепенном, имеющем отношение к покупке, но не о ней самой, ну например заговорить о времени доставки на дом и т.п.
  • Продолжайте ненавязчиво давить на клиента, задавая утвердительные вопросы, как подтверждение того, что покупка уже совершена ; "доставить сегодня вечером или завтра утром" "будете брать половик для стиральной машинки или нет" и т.д.
  • Следует задавать второстепенные вопросы таким образом, чтобы ответ всегда был положительным и когда зададите главный, заключительный вопрос касающийся непосредственно сделки, то по статистике, чаще всего клиент отвечает "да"
  • Повышение ценности сделки, это неотъемлемое правило любой торговли. В качестве примера: "через четыре дня цена на продукт повысится, а скидка действует только два дня".

В этой статье представлен классический базовый алгоритм продаж, который должен знать абсолютно любой продавец, а чтобы ещё больше повысить уровень своих знаний, можете ознакомиться с видеокурсами, контент которых подобран специально по данной теме.

Удачи!

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда