Организовывая поток трафика для своих клиентов по мебели и кухням уже в течении двух лет — я замечал одни и те же повторяющиеся ошибки в устройстве бизнеса которые урезали проценты окупаемости.
То есть мы тратили на рекламу более 200.000р в месяц и получали на выходе всего 30-40 клиентов в месяц, я испробовал все что можно — авто-воронки, 3 варианта квиза, онлайн-буклеты… Но повлиять на конечный этап воронки, оффлайн-точки, куда приезжает клиент — не мог, но был уверен что проблема кроется там.
Я потратил две недели выезжая на объект в образе тайного покупателя и с маркетинговой точки зрения анализировал как нам улучшить данный ключевой этап воронки. Если честно, я был шокирован как столь продолжительное время я не взял на себя ответственность проконтролировать этот момент, ведь мы теряли не меньше миллиона в месяц из-за этих ошибок.
После внедрения всех этих моментов — количество клиентов выросло с 40 до 130 в месяц.
Я разбил их по 12 пунктам, как правило каждый бизнес имеет у себя от 2 до 10+ данных проблем и серьезно теряют прибыль. Вот они:
1. Начнем с простого. Научить (заставить) продавцов проявлять (изображать) доброжелательность и участие. Удивительно, но не в каждом салоне присутствует! Сторожат мебель от продажи: )
2. Минимально технически образовать продавцов. Показать, как устроена, сводить в мебельный цех, рассказать. Обязать в свободное от покупателей время не пасьянс раскладывать на компьютере, а открывать дверки и смотреть, как оно там внутри сделано, листать каталоги и т.п. Очень сильно подкупает компетентность. Некомпетентность убивает желание общаться.
3. Пройти по другим салонам-конкурентам в качестве покупателя с эскизом на бумаге. Пусть посмотрят, посчитают. Узнаете много нового и как делать не надо: )
4. Сделать крупную надпись на входе или поставить панель-раскладушку, где будет написано: «Поможем подобрать цвета». Особенно это касается кухонь. Далее продавцам надо полистать журналы, выбрать десяток популярных и красивых сочетаний цветов. И образцы покрытий сложить в двух-трехцветные сочетания. Чтобы покупатель брал сразу варианты сочетания цветов, а не всю раскладку из 100 образцов. Тут главное участие проявить, а покупатель сам расскажет какие ему цвета нуджны. Важно спросить – а обои какие, а пол? А свет какой? И т.п.
5. Проекты, которые когда-то делались, распечатать в цвете и повесить на стену. Пусть будет целая стена проектов. Это даже может быть лучше, чем на это место поставить образец гарнитура. Когда проекты все напоказ выставлены, люди будут подходить, смотреть и спрашивать.
6. Проблема всех салонов – если продавец занят с клиентом, а особенно если уже обсуждают заказ, то все другое для продавца уже не существует. А люди-то заходят. Походят-походят в одиночестве и уходят. На самом деле все задают сначала одни и те же стандартные вопросы: срок изготовления? кто производитель материалов? а сколько стоит этот шкаф? И т.п. Если неделю записывать вопросы посетителей, то потом можно сделать или стенд с информацией на стену или буклет с ответами. Пока продавец занят, покупатель сможет узнать почти все, что хотел спросить.
7. Владельцы салона! Дайте продавцу процент с продаж! Ну не хотят они за оклад задницу отрывать от стула! Со стороны это именно так выглядит.
8. Продавцы не выполняют обещания перезвонить. Не перезванивают или перезванивают через неделю. Это слишком долго. Обещали перезвонить – завтра перезванивайте. Уйдет же покупатель или передумает. Как это контролировать, я пока не придумал.
9. Позаимствуйте у икеи идею: ) Есть у них такие отрывные картонные картинки мебели, которые можно расставить на листе с миллиметровкой. Почему так в другом мебельном салоне не сделать? А еще лучше в объеме – цветные маленькие шкафчики и тумбочки разных размеров. Да народ из салона потом не выгонишь, они там играть будут. Подходи, отрывай по одному и бери деньги: ) Но это уже затраты, факт.
10. «Таинственный покупатель» многое вам расскажет, чего вы не знаете о вашем салоне.
11. Если это мебельный центр, то очень просто устроить анкетирование на выходе из центра под видом независимых исследований. Узнаете и о конкурентах и о потребностях неудовлетворенных и т.п.
12. Научите продавцов не бояться «нестандарта». Вот мы ушли наверное из десятка салонов, где нам понравились образцы и материалы, но у нас нестандартный размер шкафов. Продавцы не ищут способа, как обойти нестандарт или как его все-таки сделать, а тупо говорят – «мы так не сможем…»
Даже если учесть все эти моменты, без контролируемого качественного трафика - о вас просто никто не узнает и не посетит вашу точку.
Какая реклама работает в наших проектах:
Основные источники заявок для кухонь и другой мебели на заказ в интернет-маркетинге — это поисковики и социальные сети.
Вот как выглядит динамика продаж в одном из наших проектов (в том, самом первом, с которым с мая прошлого года работаем):
Что мы видим?
Средняя стоимость заявки из поисковиков — от 1200 до 2500 за штуку (при условии, что получаем 20–30 заявок в месяц. Хотим больше заявок — стоимость одной заявки увеличится).
Из соцсетей получаем ежемесячно в среднем по 100 заявок, стоимость одной заявки — от 200 до 400 рублей.
При этом по сумме продаж лидирует ВКонтакте, продажи из Инстаграма и из поисковиков примерно сопоставимы. За 10 месяцев работы только из ВКонтакте и Инстаграма продаж получили на 20+ млн рублей.
В целом и соцсети, и поисковики подходят для получения заявок из интернета в нише мебели на заказ. Идеально, когда в проекте используются оба канала для получения максимального результата.
Но и одними соцсетями вполне можно обойтись.
Если вы сомневаетесь в том насколько максимально вы реализуете потенциал своего бизнеса в менеджменте и особенно в рекламе - свяжитесь со мной.
Мои контакты: