Если вы продаете товар сложнее пирожков на вокзале, то решение о покупке не принимается моментально.
Особенно в б2б, где цикл сделки длится полгода-год.
Очень часто одного касания не достаточно. Клиента к сделке надо подводить несколько раз. Особенно, если продукт сложный.
Итак, вы настроили рекламу. Люди заходят, до заявки не доходят, хотя интерес проявляют.
Что делать?
для конверсии интереса в заявку надо два касания или больше.
Второе подмигивание
Вы настроили первую рекламу на целевую аудиторию. Относиьельно недорогие клики, получаете тёплую аудиторию.
Но все равно часть уходит.
Большой ошибкой будет не догонять людей.
Нужно посмотреть по Метрике, в теченит какого времени аудитория проявляла лояльность.
Очень часто бывает так, что повторные визиты в течении недели бывают очень или более лояльные, чем первые.
Просто на выборке большого периода, например год, надо найти этот порог, когда лояльный интерес проходит.
В целом, это от недели до двух.
И вот в этот порог, это золотле время романтических ухаживаний, вы готовы тратить любые деньги на клик.
Больше, чем в первоначальной кампании.
Предостережения
Большой ошибкой будет настраивать ретаргетинг на всю аудиторию за год. Люди уже забыли про вас, им не актуально, а вы тратите деньги.
Нужно предусмотреть триггер, когда человек исключается из преследования. Например, если он заполнил заявку или запросил обратный звонок. Ему уже не надо показывать. По крайней мере первое время.
Что предлагать?
Нужны комплиментарные, но не повторные офферы.
Человек уже увидел, зашел один раз. Если вы показываете тоже, ему будет казаться, что вы его долбите.
Зато если предложить что-то другое, то очевидна динамика в ваших отношениях.
Предлагать надо решения-аналоги или переходить на уровень выше или ниже.
Таким образом вы увидите повторные визиты. И увидите, насколько более лояльными они будут.
Примеры
Вы предлагали сервер Делл, но он дорогой. Предложите импортозамещающие аналоги.
Искали модуль, предложите всю систему.
Искали сервер, предложите его компоненты.
Все индивидуально зависит от вашей задачи, рынка и спроса.
Триггеры
Если повторные визиты не лояльные, а содержат отказы то, 1) первоначальный трафик не целевой, холодный, 2) повторный оффер, лендинг не вызывает доверия. 3) офферы не комплиментарны, не дополняют друг-друга.
Третье касание
Есть в этой технике и третье подмигивание.
Если пороговое время вышло, а оно выходит всегда, но не хочется терять аудиторию, а хочется деожать её на контакте, то делается третье подмигивание.
Мы исходим из того, что интерес этой аудитории к продукту низкий, зато лояльность высокая.
Мы догоняем эту аудиторию невысокими ставками и неким прощальным оффером, возможно не связанным с продуктом.
Программа лояльности, сервисная программа, дополнительные бонусы, скидки, подписка на рассылку. Или приведи друга, получи скидку.
А для этого, такие программы у вас должны быть.
Важно отходящую от вас аудиторию ограничить по времени. Порог тоже выясняется через анализ лояльности аудитории на длительном промежутке времени.
Обычно это две недели. И аудитория перестает реагировать
Примеры
Человек искал сервер, но не обратился. Предлагаем подписку на скидки. Или анонс технического вебинара.
Клиент искал ерп, но не обратился, показываем ему нашу техподдержку 24/7.
Клиент искал дробеструйную камеру, но не обратился, рассказываем ему про нашу программу модернизации оборудования.
Что дальше?
Затем аудитория выходит в тираж. Она довольно прохладная, зато знает ваш бренд и продукт.
Использовать её можно, но на коротком промежутке и с конкретным предложением.
Под это хорошо подойдут сезонные акции, если у вас есть.
Реклама ваших событий, если есть.
Не ждите многого и не делайте значительные ставки.
Надо понимать, что со временем вы выжигаете эту аудиторию. Первая реклама даст результаты, последующие - меньше и меньше.
Решение о покупке пирожка на вокзале не принимается моментально. Сначала оцениваются: расстояние до туалета и наличие там туалетной бумаги. Мелочь на вход. Наличие абсорбента в ближайшей аптеке, в конце-то концов…
Интересное наблюдение!
Яркие заметки на бегу!
https://sport-lit.blogspot.com/
Профессор без штанов — плохой маркетолог-стратег
https://www.crawler.pro/news/2021/professor-bez-shtanov.html