Первое, что необходимо понять и принять сейчас собственникам клиник эстетической медицины – это то, что медицинский бизнес уже перешел в разряд маркетингового и системного бизнеса.
Больше не получится рассуждать категориями, которые были эффективны еще несколько лет назад – «Я возьму звездных врачей, у которых уже есть клиенты и буду платить им 50%. Я приобрету качественное оборудование, дам хорошую рекламу и ко мне пойдут клиенты, а потом я буду зарабатывать. А сколько я буду зарабатывать, я пока не очень хорошо представляю. Но я-то знаю, что эстетическая медицина всем нужна и востребована. Это такая хорошая ниша, где всегда будут клиенты». Так просто уже не будет!
На сегодняшний день просто хорошо оказывать услуги уже недостаточно.
Каждый день, консультируя владельцев клиник эстетической медицины, я очень часто отговариваю некоторых из них заходить в этот бизнес без обучения. Почему? Дело в том, что многие, желающие открыть клинику не имеют не малейшего представления с чем им придется столкнуться. Большинство из них до этого работали врачами, где клиника обеспечивала их потоком клиентов, а они даже не понимали, во сколько этот поток обходится.
В результате эти люди открывают свой бизнес, прогорают и возвращаются в наем. Либо они просто демпингуют, расстраиваются, банкротятся – и на этом все.
Если вы не хотите попасть в одну из этих категорий, я рекомендую вам пройти обучение и перестроить свою модель и систему управления бизнесом.
Почему я называю медицинский бизнес маркетинговым? Потому что, маркетинговый бизнес – это целенаправленная деятельность по привлечению и удержанию клиентов, в которую вовлечен каждый сотрудник. А клиники существуют и процветают только благодаря своим пациентам. Следовательно, работе с ними и формированию лояльности необходимо уделять особенно пристальное внимание.
Что нужно сделать в первую очередь?
Первый шаг к исправлению – сначала вы смотрите на ситуацию, которую имеете на данный момент. Если вы не зарабатываете прибыль, и у вас не достаточный поток клиентов, то вы абсолютно честно ставите себе «диагноз» - «У меня есть определенные «дырки» в воронке дохода», «Мои администраторы не записывают всех позвонивших», «Я не умею генерировать поток клиентов», «У меня проблемы с маркетингом», «У меня проблемы со специалистами», «Мой диагноз – я теряю прибыль». Это – первая правда, от которой вы не должны уклоняться.
Второй шаг – вы не отворачиваетесь от того, что видите и принимаете ситуацию такой, какая она есть. Не нужно тешить себя пустыми надеждами, что все само-собой рассосется и изменится к лучшему. Не изменится, если вы не возьмете ситуацию под контроль!
Как перестать терять доход?
Взять ситуацию под контроль – значит, научиться считать ваши потери на всех уровнях и знать, как все исправить. Эти знания вы можете получить только, пройдя всей командой соответствующее обучение и постоянно контролируя конверсию.
Например, обучив своих администраторов техникам продаж и сервисному общению с клиентами, вы можете залатать «дырки» в воронке дохода на 30% только за один месяц и на 200% в течение года.
А, если вы, как владелец клиники, а также ваш управляющий пройдете обучение маркетингу и возьмете под контроль все маркетинговые показатели, то значительно увеличите поток первичных, а также «теплых» клиентов, которые приходят, прочитав отзывы ваших лояльных клиентов или по рекомендации друзей.
Я считаю, что 70% успеха зависит от вашего управления и только 30% - от производства. Особенно такая схема актуальна на этапе стартапа или в условиях кризиса.
Не уделяя должного внимания обучению команды, вы можете иметь прекрасное оборудование, замечательных врачей, но они будут не загруженными. Либо вы сами, как владелец бизнеса и ведущий специалист можете быть загружены, а все остальные – нет, и в результате вы тянете все на себе.
Какое есть решение?
Если вы – владелец клиники эстетической медицины, и сами очень любите проводить процедуры, но не видите себя в качестве руководителя, то вам необходимо нанять управляющего, обучить его и делегировать ему административные обязанности.
Обученный и подготовленный управляющий будет контролировать все процессы в клинике, в том числе, загрузку специалистов, управлять персоналом и ежедневно, еженедельно и ежемесячно готовить отчет по всем показателям, в том числе и маркетинговым.
А четкая оргструктура, система показателей, KPI, система мотивации позволит вам контролировать своего управляющего. Вам больше не нужно находиться в клинике всегда, чтобы понимать, что происходит.
Продолжение читайте в следующей публикации. Подписывайтесь, чтобы не пропустить.😉