Владимир Сухинин
13

Как не поддаваться панике и контролировать продажи в B2B во время вспышки коронавируса

Форс-мажорные обстоятельства всегда учитываются при составлении договоров и соглашений. Но сколько предприятий к ним действительно готовы?
В феврале 2020 года вспышка COVID-19 стала причиной серьезной обеспокоенности людей во всем мире. Распространяясь практически во всех странах, вирус оказывает давление на многочисленные сферы бизнеса и организации.

В закладки

Как это влияет на мир продаж B2B?
Логично, что сфера B2B также страдает от сложившейся ситуации и негативно воздействует на самую важную составляющую B2B - личные встречи и мероприятия. Перенос и отмены проведения массовых встреч происходят с февраля 2020 года во избежание рисков заражения в большинстве компаний.

Ситуация даже в небольших компаний B2B складывается одинаково невыгодно для бизнеса из-за массовых отмен встреч и мероприятий, поскольку потенциальные покупатели и клиенты также сохраняют осторожность из-за сложившейся ситуации в мире. По этой же причине не подписываются контракты, договора, соглашения и тд, во избежание непредвиденных расходов из-за нестабильности ситуации в мире. Будущее выглядит неопределенным(

Должны ли мы «залечь на дно» и быть в позиции наблюдателя?Или же лучше сосредоточить свое внимание на текущей базе клиентов?И есть ли способ успешно работать с потенциальными клиентами без назначения личных встреч?

На эти вопросы не так просто ответить, поскольку, ситуация развивается непредсказуемо. Какими будут последствия вспышки вируса и какова его природа до сих пор изучается.. Почти каждый день появляется новая информация относительно текущей ситуации и новые предсказания исхода данного кризиса. Что же делать?

Спокойствие, только спокойствие

Мы не хотим выглядеть «капитаном очевидность», но данный совет часто забывается. Морально может помочь осознание того, что ситуация в целом не нова и рано или поздно все приходит в норму. Вспомним, например, 2003 год, когда смертность от атипичной пневмонии составляла 10% (от текущего короновируса - 0,2%). Подтверждает это и угрозы экономикам стран от эпидемии и H1N1 в 2011 году. Все это говорит о том, что ситуация будет исправлена. Текущая наша задача – сосредоточиться на том, с чем и как мы будем работать, когда все начнет возвращаться на круги своя.

McKinnsey & Company предлагает как минимум три сценария исхода данной ситуации:

  • Быстрое восстановление. Большая часть давления эпидемии на человечество будет в первом квартале, во втором – ситуация начнет тенденцию к восстановлению. Благодаря отсутствию новых случаев заражения, низкой смертности и новым лекарствам доверие потребителей полностью восстановится в конце второго квартала. К этому же времени все запреты на поездки будут отменены, авиация и туризм вернутся к норме. Это самый оптимистичный и, вместе с тем, наименее вероятный сценарий.
  • Глобальное замедление. К началу третьего квартала уверенность потребителей все еще не полностью восстановлена. В некоторых отраслях, таких как потребительские товары, спрос восстановлена. В середине третьего квартала ограничения на поездки отменены, что способствует восстановлению туризма и авиации. В четвертом квартале ситуация стабилизируется. Это реалистичный сценарий.
  • Глобальная пандемия и рецессия. Сокращение числа случаев заболевания и возвращение к нормальной жизни происходит только в начале второго квартала. Вместе с тем, заболевание распространяется на другие страны, что провоцирует продолжение запрета на поездки (который не будет отменен до конца 2020 года), замороженному состоянию авиации, низкому спросу и значительному влиянию на экономический рост. Это самый пессимистичный сценарий.

Учитывая последние новости, ситуация похожа на третий вариант(

McKinney & Company дает следующие рекомендации:

1 - Успокойте ваших сотрудников

Вспышка оказывает сильное эмоциональное и психологическое давление на всех, включая ваших сотрудников. Они помогают компании оставаться на плаву, но каждый день сталкиваются с новым негативом в интернете относительно эпидемии. Учитывайте это и не вносите изменения в политику компании.

  • Известите сотрудников о симптомах COVID-19 и мерах безопасности. Мы живем с открытым доступом к любой информации и СМИ не могут устоять перед тем, чтобы не приукрасить ситуацию шоковыми выдуманными данными. Если сотрудники, за которых вы несете ответственность, спокойно относятся к новой информации о вирусе, то вы можете дать им данные о нем без журналистских «красок», привести примеры прошедших эпидемий, завершившихся успешно. Они будут благодарны вам за то, что вы решаете их проблемы и помогаете им оставаться сосредоточенными и спокойными.
  • Обучите менеджеров правильной реакции на неожиданные ситуации. Проинформируйте их о протоколах безопасности, правилах мониторинга и т.п. Это необходимо для поддержания стабильности рабочего процесса уменьшения страха сотрудников перед неизвестностью. Там, где есть структура и ясность - есть спокойствие и уверенность.
  • Создайте комфортную и безопасную атмосферу. Позвольте вашим сотрудникам работать удаленно, если их круг задач не привязан к их рабочему месту. Будьте открыты для их предложений относительно мер безопасности. И ещё - ваша компания никогда не будет ориентирована на всеобщее беспокойство, если умы ваших команд заняты другими делами.

2 - Обеспечить ликвидность

Вы всегда должны знать, чем можно пожертвовать в трудный период, чтобы достойно из него выйти. Чтобы сделать это правильно, нужно набросать несколько сценариев. Каждый из этих сценариев должен включать:

  • Переменные, которые повлияют на ваш доход (дополнены цифрами, аналитикой и мнением экспертов).
  • Краткое описание финансовой стороны каждого сценария (баланс, прибыль, убыток и денежный поток).
  • Все триггеры, которые могут повлиять на ликвидность и способы их устранения (оптимизация счета, продажа активов, снижение затрат и пр.).

Всегда важно заранее учитывать эти сценарии. И чем раньше вы начнете прорабатывать их, тем быстрее вы сможете понять свою ликвидность в условиях нынешней вспышки коронавируса.

3 - Сохраняйте стабильность цепочки поставок

Неудивительно, что первые месяцы вспышки коронавируса сказались на цепях поставок, связанных с Китаем. Остановка многочисленных фабрик в первом квартале приводит к ряду сбоев, полный эффект которых нам еще предстоит узнать. Несмотря на то, что фабрики и крупные компании в настоящее время возвращаются к своим мощностям, отгрузки по-прежнему задерживаются (от 8 до 10 дней) и наблюдается значительная нехватка рабочей силы.Вот почему у вас должно быть четкое понимание того, как ваша цепочка поставок может быть нарушена и, если это уже произошло, как выйти из данной ситуации максимально безопасно. Для этого нужно ответить на следующие вопросы:

  • Как ограничение перелетов влияет на распространение моей продукции?
  • Насколько я зависим от остановки производства? Есть ли дополнительные ресурсы, которые я могу использовать как подушку безопасности?
  • Стоит ли инвестировать в предварительное бронирование авиаперевозок?
  • Что я собираюсь делать, когда ситуация наладится?
  • Как я могу оптимизировать свою сеть?
  • Есть ли какие-нибудь всплески спроса, на которые я должен обратить пристальное внимание?
  • Стоит ли искать новых поставщиков для урегулирования ситуации?

Нужно надеяться на лучшее, но готовиться к худшему, а значит стоит принять, что стабилизация ситуации будет долгосрочной, потому что неисследованная природа коронавируса не позволяет предсказать, когда ситуация вернется к норме.

Не забывайте о своих клиентах

Последнее, что должны почувствовать ваши клиенты - это сценарий «каждый сам за себя». Исследование McKinsey & Company показало, что компании, которые заботятся о своих клиентах даже в кризисный период, быстрее восстанавливаются после него. В качестве примера можно привести Китай, где для потребителей не закрыли (а где-то открыли) возможность совершения онлайн-покупок и их доставку на дом во время вспышки.

Ваши клиенты нуждаются в вас так же, как ваши сотрудники. Они должны чувствовать, что вы заботитесь об их комфорте. Разработайте гибкую стратегию для каждого сегмента клиентов.

  • Не давите на своих новых клиентов, дайте им время освоиться в текущей, непростой для всех, ситуации. Предоставьте им возможность удаленного сотрудничества.
  • Поинтересуйтесь у своих клиентов их ситуацией. Предложите помощь или бесплатные консультации в том случае, если часть их проблем - это то, с чем вы можете помочь.
  • Всегда предоставляйте альтернативу. Не настаивайте на личной встрече. Более того, предложите первым перенести встречу или поговорить по телефону или скайпу.

Практика, практика, практика

Мы можем предполагать все, что угодно, но это ничего не будет значить, если это находится на уровне теории. Планы на случай непредвиденных обстоятельств должны быть максимально реальны, полностью функциональны и жизнеспособны.

Но как понять, что это так? К счастью, вам не нужно ждать проблем, чтобы убедиться в качестве своей подготовки. Вместо этого вы можете имитировать подобные ситуации, чтобы проверить какие решения сработают наилучшим образом, а что необходимо доработать. Такое моделирование требует включенности ваших сотрудников.

Будь «гибким»

Когда дело доходит до управления продажами B2B во время вспышки коронавируса, работа в режиме личных встреч уже невозможна из-за профилактики его распространения. Здесь важно проявить креативность и «гибкость», пересмотреть схемы работы с потенциальными клиентами. К счастью, современные технологии позволяют без проблем с этой ситуацией справиться. Постарайтесь выжать максимум из текущих возможностей, создайте креативную презентацию, простимулируйте своих клиентов дополнительными подарками или скидками.

Публикуйте больше контента

Посвятите свободное время, появившееся из-за отсутствия необходимости личных встреч, проработке дополнительного контента для своих клиентов. Это дополнительный шанс найти новую информацию и с пользой использовать ее для себя. Подумайте о материалах, которые могут понравиться вашим потенциальным клиентам. Немного творчества и новшеств будет приятным сюрпризом для них.

Будьте всегда на связи

У ваших клиентов должна быть возможность быть с вами на связи независимо от их местоположения. Подчеркните свою готовность дать обратную связь 24/7. Предоставьте своим потенциальным клиентам доступ ко всем онлайн-инструментам и программам, необходимым для работы с вами. Когда ваша целевая аудитория увидит, как легко вы переключаетесь между оффлайн и онлайн, у них появится больше доверия к вам.

Ловите возможности

Если вы работаете, в большинстве своем, в режиме оффлайн, то подобные ситуации позволяют протестировать эффективность вашего бизнеса в режим онлайн. Возможно, вы будете приятно удивлены, когда эффективность онлайн-взаимодействия с клиентами окажется не хуже или даже лучше работы оффлайн и вы решите оставить данный формат ведения бизнеса, когда ситуация в мире наладится.

И в заключении…

Мы надеемся, что вы хорошо подготовлены и уверены в себе и своем бизнесе. Сохраняйте спокойствие, позаботьтесь о том, что важно, следуйте плану, а если его нет – составьте, помогите окружающим и оставайтесь на связи!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Владимир Сухинин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 114723, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 24 Mar 2020 13:45:02 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Торговля
Создаём онлайн-магазин и продаём без кассиров: гайд по бесконтактной торговле в кризис
Я видел много статей за последние дни, чем заняться дома, но не нашёл толковых инструкций по выживанию для ритейла.
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир