За два года трекерства мне довелось послушать множество презентаций и инвест-питчей. В этой статье хочу привести несколько инструментов, которые помогут избежать ошибок на старте.
Для того, чтобы было легче ориентироваться в этой статье, я затрону следующие этапы создания стартапа по методу Lean Startup.
Создание команды
Неподходящая команда является достаточно распространённой причиной провала стартапов. Сюда входят не только компетенции, но и мотивация, и конфликты внутри команды и так далее.
Здесь лишь приведу небольшую сводную таблицу.
Как использовать?
Думаю, тут все понятно без комментариев.
Совет
Запуская стартап, вы должны отчётливо понимать, что это то дело, которым вы будете заниматься 24/7 в перспективе нескольких лет. Если у вас нет такого желания и мотивации, то подумайте, а стоит ли вообще начинать?
Выбирайте членов команды с умом, будьте готовы к тому, что в перспективе вас ждёт несколько лет плотного общения. Если вы изначально понимаете, что вам будет тяжело сработаться с человеком, то может стоит поискать другие кандидатуры?
Будьте осторожны при запуске стартапа с друзьями и родственниками. Чётко выстраивайте границы между рабочими отношениями и личными.
Генерация идеи
Если у вас нет идеи, но вы хотите запустить свой стартап, то тут я хочу посоветовать стратегическую канву или по-другому стратегия голубого океана. Есть много других инструментов генерации идей, но в своё время мне помог именно этот.
Как использовать?
Выделяете факторы конкуренции в отрасли
Оцениваете разные классы товаров по этим факторам
- Придумываете один или несколько новых факторов, это и будет вашим преимуществом
Скачать шаблон можно по ссылке
Описание бизнес-идеи
Всеми известная модель Остервальдера прекрасно подойдёт для этой цели.
Как использовать?
Просто заполните все поля, ответив на вопросы.
Совет
Если не знаете с чего начать, начните заполнение с поля "Потребительские сегменты", далее продолжайте заполнять "Ценностное предложение", остально уже будет легче.
Скачать шаблон можно по ссылке
Конкурентный анализ
Самая известная ошибка, о которой все знают – это: "Конкурентов у нас нет", но почему-то, как показывает практика, всё равно многие её допускают.
Для того, чтобы избежать этой ошибки, спросите у своего потребителя, как он сейчас решает проблему, которую вы собираетесь решать. Если окажется, что он её никак не решает, то задумайтесь о наличии этой проблемы, может быть, вы собираетесь решать проблему, которой и нет.
Ещё одна ошибка, которая встречается довольно часто – это: "Вот был похожий бизнес, но он закрылся, мы займём его место". Тут сразу хочется сказать СТОП. Успешный бизнес не закрывается, вероятно у него не сошлась экономика. Будет лучше всего попытаться найти владельца, поговорить с ним и узнать все подводные камни. Если кто-то уже занимался этим и закрылся, не факт, что ваш бизнес не ждёт та же судьба.
Шаблон для анализа конкурентов
Выделите прямых и косвенных, чем больше, тем лучше. Заполните следующую таблицу.
Проверка гипотез
Любой стартап – это непрерывные действия по проверке гипотез. Мы не можем знать наверняка, зайдёт идея или нет.
Здесь я хочу посоветовать использовать HADI-цикл. Выглядит это следующим образом:
Как использовать?
- Выдвигаете гипотезу, которую будете проверять
- Совершаете некие действия, чтобы проверить эту гипотезу
- Берёте информацию, которую получили на предыдущем шаге и анализируете
- Делаете выводы, далее весь цикл заново
- Опять выдвигаете гипотезу...
Совет
Этот инструмент удобно использовать вместе с трекшн-картой, о которой расскажу нижу в пункте "Первая продажа".
Описание целевой аудитории
Очень важно хорошо понимать, кто наш клиент, чтобы у нас была полная картина, можно воспользоваться картой эмпатии и заполнить таблицу портрета потребителя.
Карта эмпатии
Как использовать?
Заполняете все поля, отвечая на вопросы.
Шаблон карты эмпатии
Шаблон портрета потребителя
Проблемное интервью
Специфику составления вопросов затрагивать не буду, это тема для отдельной статьи, дам лишь несколько советов:
- Задавайте вопросы с развёрнутым ответом
- Переспрашивайте правильно ли вы поняли респондента
- Записывайте интервью на диктофон
- В идеале нужно провести столько интервью, чтобы можно было сделать выводы о генеральной совокупности
- На деле можно прекратить проводить интервью, когда ответы начнут повторяться
Для анализа используйте следующую таблицу:
Ценностное предложение
Для того, чтобы сформулировать сильное ценностное предложение, для начала надо разобраться в проблемах, мотивах и страхах своей целевой аудитории. В этом поможет следующая схема:
Как использовать?
Заполняете все поля, отвечая на вопросы.
Далее раскидываем желания, потребности и страхи в соответствии с важностью, использую схему ниже:
Скачать шаблон можно ниже
Непосредственно для формулировки ценностного предложения можно использовать следующий шаблон:
Скачать этот шаблон можно ниже
Анализ рынка
Самая распространённая ошибка, которую я слышу: "Нет данных". Примерные данные есть всегда, главное – это ваша креативность в поиске.
Где искать данные? (Источников море, сюда пишу, которые вспомнились)
Статистика
- Росстат
- Fedstat
- Перепись
- World Bank
- ВЦИОМ
- ФОМ
- Левада
- Исследования РБК
- Gartner
- Trendwatching
- Euromonitor
- Nielsen
- 2GIS
Число и динамика
- Google Trends
- Yandex Wordstat
- Google Adwords
Трафик сайта конкурентов, скачивание приложений
- SimilarWeb
- Xyo.net
Конкуренты
- CB Insights
- Crunchbase
- Rusbase
- Angel List
Перечисляя все источники, подумала, что для этого надо сделать отдельную статью, с подробным рассказом какую информацию и где можно найти, если эта статья наберёт много закладок и апвойтов, то обязательно сделаю)
Инструмент для оценки рынка
Как использовать?
- Оцениваете рынок сверху – TAM, SAM (данные ищем в Интернете)
- Оцениваете рынок снизу – SAM, TAM
- Если рынок получился примерно одинаковый, то делаем вывод, что оценили плюс минус правильно
Совет
Загуглите метод Ферми, сразу станет всё понятно.
Ссылка на шаблон
Итоги
Статья получилась достаточно большой, поэтому разобью её на две части. Во второй части расскажу про инструменты для подсчёта Unit-экономики, MVP, решенческое интервью, трекшн-карта и первая продажа, тестирование каналов, советы и рекомендации на инвест-питче.
Если вам понравился формат и было бы интересно увидеть вторую часть, то добавляйте в закладки, ставьте апвойты.
Всем спасибо за прочтение!
Странно. Такая статья отличная, да и закладок предостаточно, а что-то все молчат. Валерия, буду первым у вас) - Спасибо за материал!
Если бы ещё кейсы разобрали, которые смотрели было бы замечательно.
Отличная статья, жду продолжения. Мало ли захочется свой "свечной заводик" сделать!-) Если даже не реализовывать самому, то хотя бы знать как это делается, чтобы лучше понимать чем занимаются коллеги.
Есть вопрос по генерации первичной идеи. Как то участвовал в игре, когда участники получали список направлений и генерировали для них бизнес-идеи и тут же обосновывали. Интересно, что потом выяснили, что часть идей уже реализуется, а часть обнаружили позднее.
Нельзя ли раскрыть подробнее тему генерации первичных идей? Возможно есть ресурсы, где такие идеи есть в виде списков с первичной идеей?
Ждём продолжения :)
Валерия, вы просто золото! Спасибо вам за такой понятный, лаконичный, но очень информативный материл! Вы очень мне помогли!