Гайд по краудлендингу. Часть 3. Развитие p2p площадок

Александр Горный из стартап дня показал, как на понятном рынке опросов совершенно по-разному могут развиваться его участники:

SurveyMonkey — быстрое и ленивое решение, работающее по принципу: вбил вопросы — получил ссылку — разослал ссылку — получил аналитику.

Qualtrics — помимо простого функционала SurveyMonkey реализовал интеграции и продвинутую аналитику для крупных компаний.

Attest — создает опросник полного цикла с репрезентативными выборками и убеждением нужных людей пройти опрос и т.д.

Но в чем отличие этих компаний кроме технологичности? Это их капитализация. Чем сложнее продукты вы создаете, чем больше предлагайте рынку — тем больше вами будут пользоваться и тем сложнее вас заменить.

По моему мнению такой подход работает и в краудлендинге. Почему заемщик должен пользоваться платформой А, а не Б, если у Б ставка для него ниже? Что должно удерживать заемщиков и инвесторов на площадке? И в каком направление будет происходить развитие площадки? — все эти вопросы я задал представителям площадок. Так мы сможем понять, чем платформы схожи, а в чем различаются, но, наиболее важное, какие амбиции площадки ставят перед собой и как видят будущее рынка краудлендинга.

Про инвесторов

Инвесторов в платформе привлекает не только широкий пул заемщиков и низкий уровень дефолтности, но и социальное комьюнити. Внутри сообщества мы создаем целую социальную сеть, где инвесторы и заемщики могут напрямую общаться между собой. Это, в свою очередь, убирает необходимость в создание и модерирование чатов с большим количеством участников и увеличивает вовлеченность наших инвесторов.

Про заемщиков

Для ускорения сбора мы создаем временные телеграм каналы с заемщиком, куда приглашаем инвесторов. В таких каналах инвесторы могут задать любые интересующие их вопросы и получить быстрый ответ напрямую от заемщика. Мы убедились в эффективности данного решения, что позволило в разы увеличить скорость выдачи займов.

Про развитие

Мы собираемся развивать линейку продуктов и спектр услуг для заемщиков. На данный момент мы рассматриваем направления государственных закупок, краудлизинга и краудфакторинга. Мы сохраняем прицел на работу с розничными инвесторами, но в данный момент ведутся переговоры с крупными институциональными инвесторами, которые будут первоначально наполнять оферты своими деньгами. Это ведет к усилению службы андеррайтинга, т.к. институциональные инвесторы предъявляют большие требования к качеству заёмщиков.

Мы активно используем элементы работы с большими данными и поддерживаем дефолтность по портфелю на уровне меньше плановых 5%.

Про инвесторов

С моей точки зрения инвесторов на платформе должны удерживать несколько причин:

1) доходность выше депозитов на 800-1000 базисных пунктов:

Важна не грязная ставка, а чистая доходность за вычетом дефолтов. 30% ставка с дефолтностю 15% по портфелю при отсутствии амортизации портфеля может привести к отрицательной доходности для инвесторов. 22% ставка с дефолтностью 3-4% и амортизацией портфеля приведёт к получению 15-17% годовых доналоговой доходности. На JetLend мы используем второй подход.

2) наличие ликвидности и возможности вывода средств:

В данный момент тестируется функционал вторичного рынка (примерный срок запуска — конец августа).

3) качественная риск-система

4) оперативная клиентская поддержка

Про заемщиков

Для качественных заемщиков с отличной финансовой дисциплиной мы предлагаем снижение комиссии (практически до нуля) и ставок (до 12,5% в данный момент), а также повышение лимита вплоть до 3 млн рублей и срока финансирования до 12 месяцев. Таким образом ставки становятся уже сейчас конкурентнее банковских при гораздо более высокой скорости получения средств.

Про развитие

JetLend будет развиваться в сторону дизрапта классического банкинга и уходить в prime сегмент по заёмщикам. Это означает, что ставки будут ниже, но ниже будет и дефолтность. Таким образом для инвестора дисперсия ожидаемой доходности будет ниже, чем на других платформах, что обеспечит лучшую прогнозируемость инвестиционного результата.

С октября (сейчас стадия разработки) мы планируем расширение продуктовой линейки: появятся возобновляемая линия и тендерный заём.

Про инвесторов

На большинстве российских краудплатформ инвесторы в среднем заводят на площадку по 50-150 тр. На Lendly более крупные инвесторы, несмотря на возможность инвестировать от 1 тр, в среднем физлица заводят по 200 тр. И мы видим тенденцию к увеличению инвестиций – если человек в первую сделку завел 20 тр, то во вторую инвестирует уже 200 тр. А перед третьей присылает документы для одобрения статуса квалифицированного инвестора, и часто в них как подтверждение приводятся брокерские счета. Сейчас к нам чаще приходят люди, которые хорошо разбираются в инвестициях, личных финансах. Чаще всего краудлендинг в портфеле наших инвесторов не является ни первым, ни приоритетным инструментом инвестирования – в среднем на него приходится 5-10% от общей суммы. При этом, для инвесторов со сравнительно небольшим портфелем Lendly тоже подходит – порог входа от 1 тр рублей, интуитивно понятный интерфейс и полная автоматизация делают краудинвестирование очень простым и удобным инструментом. С инвесторами с удовольствием общаемся в чате.

Про заемщиков

Самое главное отличие наших заемщиков в том, что у них есть объект недвижимости, который выступает залогом по займам. На сегодняшний день самым крупным выданным займом был заем на 27 млн рублей под залог коммерческих помещений стоимостью 95,7 млн. Есть спрос на займы стоимостью 30-50 млн рублей, рынок оживает после коронакризиса. Мы такие займы можем собирать и выдавать за несколько дней. На Lendly заемщики обращаются потому, что часто не подходят под критерии банковского кредитования, а в МФО или у частных инвесторов получается слишком высокая ставка. Приведу пример. Собственник ТЦ хочет подготовить помещения для сдачи в аренду крупной торговой сети. Договор аренды еще не подписан, банк не видит будущих доходов, ему придется или поставить допрезервы или отказать в кредите. Lendly тоже просит подтверждение будущих доходов, но требования к документации менее жесткие, так как платформы, в отличие от банков, не зажаты регуляторными рамками. При этом сейчас займы на Lendly не являются ломбардными, заемщики проводят довольно жесткий скоринг.

Про развитие

Технически платформа готова выдержать огромную нагрузку. Благодаря полной автоматизации нам легко масштабироваться, выдавать большое количество займов и обрабатывать тысячи транзакций. Поэтому планируем рост выдачи займов под залог недвижимости. В ближайшее время мы также анонсируем запуск вторичного рынка – инвестор сможет продать выданные займы другим инвесторам. То есть краудинвестиции станут очень ликвидными.

Про инвесторов

Инвесторов должны удерживать на платформе:

• стабильная доходность на уровне 15-20% годовых
• возможность диверсификации и реинвестирования
• широкая линейка продуктов с различным соотношением доходности и риска

Модель кредитной платформы предполагает высокий коэффициент удержания инвесторов, за счет наличия долга перед клиентом и ежемесячными выплатами. Если сервис способен обеспечить доходность в долгосрочной перспективе, то это удержит инвесторов на платформе и будет привлекать новых.

Про заемщиков

Существует много факторов, влияющих на то, какую платформу выбирает заемщик. Ставка и комиссия — это наиболее очевидные факторы, но не всегда определяющие. Ключевым фактором для заемщика остается способность обеспечить достаточный спрос со стороны инвесторов в кратчайшие сроки. На втором месте по значимости идет комиссия площадки. Если размер комиссии у всех платформ примерно одинаковый (от 2 до 5% от выданной суммы), то момент и условия взимания могут отличаться. Например, мы берем комиссию с первого платежа по графику платежей. Из общения с заемщиками мы выяснили, что это удобнее для них, чем вычитать комиссию непосредственно при выдаче средств.

АтомИнвест начал внедрять механики снижения итоговой ставки для заемщика в случае его готовности предоставить доступ к его счету в банке-партнере. Подобные инструменты также позволяют заметно снизить риски для инвесторов, хоть и не все заемщики готовы на такой шаг. К таким механикам относятся: контроль целевого расходования средств заемщиком; безакцептное списание средств со счета заемщика в банке-партнере в соответствии с графиком платежей; контроль за поступлениями средств по контракту от заказчика на номинальный счет заемщика.

Про развитие

Буквально месяц назад мы переехали на совсем иную архитектуру. Проработав год в режиме MVP, мы поняли что является действительно важным для наших пользователей и реализовали это в нашем новом личным кабинете. По своей сути это совершенно новый продукт, не только с технической точки зрения, но и с точки зрения рисков и пользовательского опыта. Это обусловлено новой системой оценки заемщиков, новой юридической схемой взаимодействия сторон, автоматическому взысканию задолженности и обязательному личному поручительству учредителей. Мы постарались создать действительно удобный личный кабинет клиента.

АтомИнвест будет развиваться в стороны:

• снижения риска невозврата средств инвесторам за счет различных механик контроля над банковским счетом заемщика.
• привлечения в качестве инвесторов юридических лиц и ИП
• привлечения заемщиков ИП с небольшими займами на исполнение контрактов с коротким сроком
• создания новых продуктов для взаимодействия с агентами
• максимальной автоматизации процессов со стороны заёмщика.

Про инвесторов

Все смотрят на доходность, многие другие косяки люди готовы прощать, если есть хороший доход. Мы уверены в том, что наша концепция одна из самых сильных, и мы сможем обеспечить инвесторам лучший на рынке результат по чистой доходности. Именно по этой причине мы не боимся ни Сбер, ни Озон, никого другого.

Про заемщиков

Рынок кредитования достаточно конкурентный, заемщики будут выбирать платформу, где ниже ставки и удобнее сервис. По обоим параметрам мы в топе и всегда будем в топе.

Про развитие

Комментарии давать отказались.

Про инвесторов

По-моему, ключевые факторы для инвесторов — это прозрачность деятельности платформы, удобство сервиса. Инвестор сразу должен понимать, какая доходность, сколько просрочек, дефолтов. И все должно быть удобно, интуитивно понятно.

Про заемщиков

Ценность для заемщика не только в прямолинейной стоимости привлечения займа. Пытаться победить за счет стоимости займа — тупиковый путь, тут платформы всегда будут проигрывать банкам. Платформа должна давать что-то большее. Например, наши клиенты понимают, что мы их не бросим в тяжелой ситуации. Всегда поможем решить все проблемы.

Про развитие

• повышение уровня прозрачности
• создание подробнейшей статистике по всем операциям платформы
• создание экосистемы для заемщиков, в которой будет удобно не только привлекать займы, но и участвовать в закупках, получая подробную аналитическую информацию о тендерах, заказчиках, понимая, что в случае победы в закупке, у них уже есть одобренный кредитный лимит

Про инвесторов

Инвесторов на площадке удерживает: доходность и ликвидность, прозрачность отчетов, удобство интерфейса и поддержка.

Мы уверены, что с появлением займов с низким уровнем дефолтности инвесторы начнут укрупняться и вытеснят ритейл инвесторов, которые одновременно менее подстегнутые в плане анализа заемщиков и более требовательные к вниманию со стороны площадки.

Про заемщиков

Заемщик выбирает баланс скорости выдачи, ставки и удобством пользования (удобство погашения, отсутствия доп обременений в виде расчета и подачи ндфл и прочее). Как показывает наша практика — на первом месте обычно идет скорость и удобство получения и только потом ставка.

Про развитие

Мы не видим потенциала в беззалоговых кредитах под пополнение оборотного капитала и под выполнение государственных заказов. На это есть ряд причин:

• мы не можем контролировать денежный поток и увидеть, куда тратятся деньги
• при текущих ставках в 20-25% данная деятельность не является рентабельной, так как риски в сегменте достаточно высоки

Если появится инструмент безакцептного списания средств со счета заемщика, то мы вернемся к рассмотрению беззалогового кредитования.

Мы собираемся развиваться в сторону целевого финансирования и уходить в сторону онлайн факторинга — продукт с низким кредитным риском и высокой ликвидностью (оборачиваемостью).

На прошлой неделе мы профинансировали первую поставку и в ближайшее время на площадке появятся займы на десятки миллионов рублей с низким уровнем риска.

Про инвесторов

Очевидно, что одним из главных факторов для инвесторов является доходность на платформе. Но помимо этого им важно понимать «правила игры» и оценивать свои риски. Мы выбрали наиболее прозрачную нишу для инвестирования — государственные контракты. Все заемщики — победители государственных тендеров с большим опытом исполнения контрактов. Мы отбираем простые контракты — риск невыполнения обязательств по ним всегда ниже. Также, всегда понятно, за счет чего заемщик вернет долг — компания исполняет контракт, получает оплату от заказчика и погашает заем. В случае, если по проектам возникает просрочка, инвесторам важно, чтобы платформа занималась взысканием их средств и делала это открыто, сообщая о предпринятых мерах и ходе взыскания. Также важно, чтобы велась открытая аналитика по проектам и результатам работы платформы. Чем меньше вы скрываете, тем спокойнее инвесторам с вами работать.

Про заемщиков

Ставки на всех краудлендинговых платформах примерно одинаковые, к тому же небольшая разница в годовых процентах не так заметна при краткосрочных займах. Даже если какая-то платформа предлагает ставку ниже, в зависимости от порядка выплаты процентов и других комиссиий, переплата для заемщика может оказаться больше. Многие платформы обязуют заемщика выплачивать проценты ежемесячно, мы же предлагаем погашать заем с процентами в конце срока, что уменьшает переплату и не заставляет заемщика искать средства на погашение до завершения исполнения контракта. Также, наш опыт показал, что размер процентной ставки не является решающим фактором для заемщика при выборе платформы, намного больше значения имеет скорость принятия решения по заявке, скорость сбора денег, необходимые документы и удобство использования платформы. В нашей работе были случаи, когда заемщики просили увеличить им процентную ставку для повышения привлекательности проекта для инвесторов и ускорения сбора денег. Поэтому мнение, что заемщики гонятся только за низкой процентной ставкой — ошибочное.

В дальнейшем мы планируем продолжать долгосрочное сотрудничество с заемщиками, которые уже не первый раз обращаются к нашей платформе и зарекомендовали себя как надежных клиентов. Для этого мы работаем над повышением лояльности к таким заемщикам — понижаем процентную ставку после нескольких успешно возвращенных займов, предлагаем более гибкие условия. Также в планах запустить новый продукт, о котором расскажем чуть позже.

Про развитие

Сейчас в первую очередь наша цель оказаться в реестре Операторов Инвестиционных Платформ — мы подали все необходимые документы и ждём ответа ЦБ. В дальнейшем, конечно, мы планируем расти, развиваться, привлекать новых клиентов и делать платформу более удобной и понятной для действующих клиентов. Одно из приоритетных направлений — эффективная работа с просрочкой, в том числе процедура по привлечению к субсидиарной отвественности и возбуждение уголовных дел по факту мошенничества некоторых заемщиков.

Про инвесторов

Наш проект может привлечь инвесторов высокой ставкой (средняя фактическая доходность по портфелю до вычета налогов – 20,3%), невысоким порогом входа (всего 10 тыс. рублей), а также серьезной диверсификацией вложений, процентом на остаток нераспределенных средств от Альфа-Банка (до 3% годовых) и большим числом заемщиков. Вложенные через «Поток» деньги все время работают: большинство заемщиков платят инвесторам каждые 7 или 14 дней, выплаты включают не только проценты, но и часть тела долга.

Нашим партнером является крупнейший частный банк в России – Альфа-Банк, это один из самых технологически развитых банков страны. При этом пополнить счет можно из любого банка, «Поток» не взимает комиссий с инвестора. Кроме того, мы уже вошли в реестр краудлендинговых платформ от Центробанка, что повышает надежность инвестиций через «Поток».

Про заемщиков

Плюсы для заемщиков:

Скорость, с которой можно получить финансирование (до 5 млн рублей на развитие бизнеса). Быстрое рассмотрение: решение поступает не позднее следующего рабочего дня после загрузки банковской выписки. Понятная ставка без скрытых комиссий (единовременная комиссия сервиса составляет в среднем 4% от суммы займа). Отсутствие залога. Заем можно взять на срок от 2 месяцев до года. Возможность досрочного погашения задолженности без штрафов.

Заемщики могут также получить специальные предложения, придя через каналы от наших партнеров — Альфа-Банка и «Вымпелкома» (Билайн).

Про развитие

«Поток» продолжает активно расширять линейку продуктов. Долгое время наше автоматическое инвестирование было уникальным на рынке российского краудлендинга, а сейчас становится доступно и ручное инвестирование – инвесторы могут сами определять, на финансирование каких проектов и в каком объеме направлять средства. Появляется опция финансирования факторинговых сделок, а также мы продолжаем развивать работу с госзаказом. Это максимально надежные инвестиции, обеспеченные правами требования по поставкам продукции к крупнейшим федеральным ритейловым сетям (факторинг) либо плательщиком по которым выступает государство (выполнение госконтрактов).

На данном этапе все или почти все краудлендинговые платформы — это венчурные истории с присущими венчуру характеристиками:

• убыточность: для безубыточной работы платформе необходимо при средних ставках 3-4% выдавать в месяц около 70М рублей — из опрошенных площадок за июль на такую сумму выдали только Поток и Модуль
• низкая база: на рынке займов в сотни миллиардов рублей выдается около 1 миллиарда кредитов в месяц
• высокий риск: платформы требует постоянного вливания денег собственников для поддержания операционной работы и развития, для этого необходимо иметь источник стабильного денежного потока из вне, но не все платформы им обладают.

Из приведенного выше следует, что развитие площадок необходимо просто для выживания (операционной безубыточности) и что в текущем состоянии не останется ни одна площадка.

На мой взгляд площадка в лучшем случае может пройти три этапа развития:

• первый (текущий) этап — ритейл инвесторы

Сотни и тысячи инвесторов, у которых низкая финансовая грамотность, низкий средний чек и повышенные требования к платформам. На поддержание благоприятного климата необходимо иметь специального менеджера, который будет отвечать на все вопросы сотни инвесторов, а это дополнительные средства.

При этом, ритейл инвесторы создают эмоциональный фон вокруг платформы, если он негативный, то на следующий этап вряд ли получится перейти. Также ритейл инвесторы в наибольшей степени влияют на стоимость площадки, так как именно их мнение определяет силу бренда.

У меня есть уверенность, что площадок будет становится все больше: недавно наткнулся на сервис по созданию площадок всего за 3М. Это значит, что сейчас в крауде низкий порог входа. Но есть и негативная составляющая: появление большого количества нежизнеспособных площадок.

• второй этап — институциональные инвесторы

На данном этапе доля ритейл инвесторов снизится на уровень 20%, а все остальное будет закрываться институциональными инвесторами. Что здесь важно? Для начала, необходимо доказать состоятельность платформы — это делается на первом этапе. Также необходимо понимать, откуда будут приходить заемщики и возможно ли их поток обеспечить, так как при работе с институционалами выдачи в месяц увеличивают от сотен миллионов до нескольких миллиардов рублей. В чем выгода для платформы? Институционалы менее требовательны к площадке, они обладают высокой экспертизой в выдаче займов, обычно имеют собственную скорринговую модель и собственных юристов.

На мой взгляд, выход на этот этап будет возможен только при потоке заемщиков с обеспечением, что приведет к планомерному снижению ставок на рынке краудлендинга. Также появятся защитные инструменты в виде выкупов требований со стороны институционалов у ритейл инвесторов в случае дефолтов заемщиков, что еще сильнее снизит ставку, но даст дополнительные гарантии сохранения средств, а также превратит инструмент краудлендинга в стабильную историю с 5% спредом к облигациям.

Я думаю, что большинство платформ останутся на этом этапе, если на него перейдут, а перейдут на него не все, так как нужно либо иметь качественный пул заемщиков, либо непосредственный контакт с институционалами.

• третий этап — создание экосистемы вокруг платформы

Реализовать экосистему можно разными способами, но наиболее реалистичный, на мой взгляд, выращивание заемщиков внутри платформы. На это способны узкоспециализированные платформы с высоким уровнем экспертизы в конкретной отрасли. Приведу на конкретном примере, как это может реализоваться.

Возьмем платформу Смолли — специализация гос. закупки и команда профессионалов в закупках. Они создают программу обучения, как работать с гос. закупками. После прохождения обучения, уже обладая некоторыми знаниями и поддержкой со стороны экспертов, заинтересованные люди без большого собственного капитала могут поучаствовать в закупках, при этом под эту закупку они получат кредит от Смолли. Таким образом можно вырастить пул лояльных заемщиков, что выгодного для платформы, так как она получит выгоду не только от выдачи займа, но и от продажи услуг экосистемы (обучение, сопровождение и т.д.).

Данный этап требует огромного количества вложений и является наиболее туманным, скорее всего на него выйдут одна-две платформы и то, при достаточно благоприятном развитии событий на рынке крауда. Наиболее вероятный исход развития событий — платформы в ближайшие несколько лет перейдут на второй этап или отомрут.

А пока, исходя из комментариев площадок, вы можете оценить их перспективы и кому доверить свои средства.

Первую и вторую части гайда вы можете найти в моем телеграмм канале.