В предыдущей статье мы рассказывали, зачем бизнесу из России стоит выходить на зарубежные рынки. Сегодня постараемся объяснить, как это можно сделать.
Итак, существует несколько основных подходов к масштабированию бизнесов на другие рынки: экспортная деятельность, лицензирование, франчайзинг, M&A (то есть слияния и поглощения). А теперь давайте поподробнее.
Планируя или даже только задумываясь о выходе на зарубежные рынки, стоит ответить на три простых вопроса:
Когда? - вы отвечаете на вопрос, готова ли ваша компания к выходу на зарубежные рынки, насколько масштабно вы готовы меняться и адаптироваться, а также каковы ваши инвестиционные возможности.
Как? - как масштабно вы готовы действовать
- Все и сразу - агрессивный массовый захват рынка (кричим о себе отовсюду так сказать)
- Тише еду, дальше буду - поступательное расширение на целевом рынке
Куда? - где масштабироваться будем, какие страны / регионы
В большинстве случаев разумнее начинать с США, но и здесь есть нюансы, особенно если вы поставляете уникальный нишевый продукт.
А теперь, собственно, о самих стратегиях и подходах к выводу бизнеса за рубеж. Сразу оговорюсь, что в статье будут рассматривать только те, которые могут быть актуальны для малого бизнеса (о лицензировании, франчайзинге и M&A (слияниях и поглощениях) речь не идет.
Итак, экспортная деятельность - развожу слоников дома, продаю за рубеж
Одним из самых простых, а потому привлекательных, способов выхода на зарубежный рынок считается экспорт. Как он может быть организован?
- Пассивный метод - слушай, у меня партия слоников вывелась, возьми оптом
Когда компания избавляется от избытков производства путем перепродажи заграничным оптовикам, представляющим зарубежные фирмы.
- Активный - мои слоники, сам в штаты увезу, сам продам
Когда компания экспортирует на определенный рынок и полностью берет на себя продвижение и продажи своего товара.
Теперь подробнее.
В первом случае речь идет о
- Стратегии поиска дистрибьюторов / реселлеров - сижу в России, продаю чудесных слоников оптом
Опт. Всего 3 буквы и большой процент вашей прибыли.
Из чего он складывается? Из поиска и налаживания сотрудничества с целевыми сетями, торгующими товарами вашей категории, нахождения контактов и общения с закупщиками и ЛПРами (лицами, принимающими решения). Да, процесс этот достаточно медленный и трудоемкий, особенно когда вы еще не известны на целевом рынке. Но он всегда приносит отличные плоды.
Один из главных плюсов состоит в том, что вам не нужно менять локацию или открывать представительство. Тест данной стратегии вы можете осуществить быстро и с небольшими затратами.
Наладить данную работу можно двумя способами: делать все самостоятельно или воспользоваться услугами посредников. Не сложно догадаться, что посредническая практика более популярна: требует меньше финансовых вложений и времени, не нужно самостоятельно наращивать базу контактов и беспокоиться о структуре, которая может значительно отличаться от привычной. Если вы только задумываетесь об экспорте, помощь посредников значительно снизит риски и поможет избежать ошибок.
Есть ли минусы? Конечно, есть. Низкий уровень контроля выбранных посредников в целевой стране. Да, вы можете найти рычаги воздействия, но чаще всего они действуют по удобной и привычной для них схеме.
Во втором случае мы имеем дело со
- Стратегией присутствия - сам слоников развожу, за границу вожу и продаю
Под присутствием мы понимаем самостоятельную организацию теста ниши на целевом рынке, проведение маркетингового исследования и разведки, рекламу и продвижение вашего бренда, работу с блогерами и инфлюенсерами, налаживание экспорта, логистики и клиентского сервиса.
В данном случае возможны два варианта развития событий. В первом, вся ваша деятельность ведется от российского юридического лица, вы не меняете локацию, а лишь делаете отдельную упаковку под внешний целевой для вас рынок. Производительные и управленческие мощности используются те же, что и в российском сегменте бизнеса.
Во втором - вы открываете представительство в интересующей вас стране, что, конечно, более затратно и трудоемко - есть необходимость открытия нового юр лица, набора местных сотрудников и тд. Но есть и свои плюсы - вы сужаете “расстояние” между вами и клиентом, ваши сотрудники могут общаться с клиентом лично.
Подытожим. Выход бизнеса на зарубежные рынки несомненно предполагает определенные риски, но и сулит более высокие выгоды и возможности. Стать глобальной компанией мечтает каждый бизнесмен. Но не каждый готов сразу выложить крупную сумму, да и зачастую понимания куда эту сумму эффективно потратить тоже нет. Возможно ли использовать стратегию мелких поступательных шагом для снижения рисков? Конечно, можно и даже нужно.
И в этом случае, пожалуй, самым главным фактором успеха для малого бизнеса становится скорость. Быстрое тестирование гипотез, внедрение новых идей и стратегий - вот ваше конкурентное преимущество и чаще всего главная уязвимость крупных игроков.
Что подразумевает скорость? Реализацию нескольких стратегий параллельно.
Комбинация двух направлений работы, которые мы разобрали выше, позволяет стартовать быстро и эффективно, сократить риски в случае неудачи с одним из направлений, ну и продавать слоников по всему миру, а это же чудесно :)