В данной статье, хочу описать базовые принципы воронки продаж, в дальнейшем, я глубже разберу тему , расскажу об инструментах аналитики и отслеживания, какие бывают виды автоворонок и опишу вороноки для различных отраслей.
Воронки продаж- это этапы, по которым проходит ваш клиент прежде, чем купить у вас.⠀
Самая простая воронка:
⠀- Знакомство с товаром⠀
⠀- Интерес к нему⠀
⠀- Желание купить⠀
⠀- Покупка⠀
На примере пекарни:⠀
- 1000 клиентов прошла мимо за час
- 600 обратили внимание⠀
- 50 зашли посмотреть ассортимент и цены
- 10 купило⠀
Зачем считать показатели воронки? Что бы находить узкое горлышко.
Пример:⠀
1000 человек прошли, но только 60% обратили внимание. Это явное узкое горлышко. Если сделать фасад и вывеску заметнее, то могут обратить внимание уже 80%, больше зайдут и больше купят.
Если 20% покупают, можно расширить ассортимент, добавить акции или бонусы побуждающие к покупке, то могут купить уже 30% вошедших.
Таким образом, расширяя узкое горлышко на каждом этапе, мы зарабатываем больше.⠀
2 самые распространенные ошибки в составлении воронки продаж:
1) Прописывать этап воронки в статусе не завершенного процесса
На примере продажи щебня:
- Холодный звонок⠀
- Берём данные на просчёт цены⠀⠀
- Высылаем КП⠀
- Клиент думает - тут совершена ошибка, менеджер ничего не будет предпринимать, а просто ждать. В этой ситуации необходимо прописать конкретное действие, например звонок на конкретную дату
2) Непонятен ключевой этап воронки продаж.
В продаже чего угодно есть этап, который сильнее всего приближает к продаже. Для натяжных потолков- это продать замер, для автосервиса- диагностика, для бьюти мастера- это пробная процедура за пол цены, для ИТ интегратора- это притащить на встречу инженера и обсудить конкретный проект.
Определив в вашем бизнесе этот этап, необходимо свой фокус внимания направлять прежде всего туда. Не забывая об остальных этапах.
Закон Парето в продажах.
Что бы понять какие действия делать, а какие не делать подходит правило 80 на 20. 20% усилий приносят 80% результата. Показатель постоянно меняется в динамике и его важно отслеживать.
Пример:
1) Компания с хорошим продуктом, толковыми менеджерами, повысит трафик с Google Adwords, яндекс директ или таргетированной рекламы и увеличит число заявок и продаж.
2) В компании, где трафик выжат на максимум, но менеджеры не загружены, расширение ассортимента продукции, повысит средний чек и число сделок
3) Компании, где менеджеры зашивается от заявок, найм пары новых менеджеров, повысит качество обработки заявок и число продаж.
4) Компаниям, где поток заявок достаточный, менеджеров хватает, а продаж мало, повысит конверсию во встречу и увеличит число продаж
5) Компаниям с большим потоком заявок, продаж, штатом сотрудников, поможет возврат старых клиентов и допродажа
Важно понимать, каждое такое действие имеет предел эффективности, усиление в 2-3 раза не даст продаж в 2-3 раза больше:
1) Аукционы на рекламных площадках перегреваются и цена заявки становится дорогой
2) Целевая аудитория заканчивается
3) Заявок становится слишком мало на каждого менеджера
4) Рост количества, снижает качество встреч и дальнейшей обработки заказчика
5) Старые клиенты заканчиваются
Как действовать эффективно:
1) Найти куда прикладывать усилия
2) Дожать до максимума, пока растет маржа
3) Сделать так, что бы это работало без постоянно
4) Искать новую точку приложения усилий
Какие виды показателей улучшать:
Качественный — Маржа; конверсия отдела продаж, сайта, страницы в соц сети и тд.; NPS, LTV
Количественный — число звонков, заявок, кликов и пр.