Olga Serdiukova

ВЫВОД НОВОГО ПРОДУКТА В В2В. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ

Какую основную ошибку совершают компании при работе с целевой аудиторией и сегментацией в B2B сегменте? Отвечает Сердюкова Ольга, основатель и СЕО консалтинговой компании IFG Lab.

Био-справка:

Ольга Сердюкова — международный бизнес-консультант. Основатель и руководитель консалтингового агентства IFG Lab. Руководитель информационного проекта по венчурным инвестициям The Garage. Более 15 лет работает с выводом инновационных проектов и новых продуктов на российский и международные рынки. Ранее являлась Директором по B2B маркетингу одной из лидирующих e-commerce платформ в России OZON и Директором по глобальному B2B Enterprise маркетингу в Лаборатории Касперского, отвечала за маркетинг-инициативы в 6 регионах. Более 10 лет работала в компании Microsoft. Живет в России и США. https://www.facebook.com/i.olgase/

"Основная ошибка при работе с целевой аудиторией в B2B сегменте заключается в том, что многие воспринимают B2B, как некую единую целевую аудиторию. Однако, работая с этим сегментом, необходимо делить его на части - саб-сегменты.

В самом общем случае саб-сегментов будет как минимум два.

Надо отметить, что на самом деле сегментирование – более сложное упражнение и при хорошем раскладе оно делается по многим признакам и с разными целями. Нужно смотреть продукт и конкретную ситуацию. В вашем конкретном случае сегментов может быть больше, я сейчас говорю о необходимом минимуме.

Итак, В2В сегмент состоит как минимум из:

· нижнего саб-сегмента (SOHO – small office/ home office и SMB – small/medium business) - компании-клиенты маленького и среднего размера

· верхнего саб-сегмента (UMM - upper midmarket и ENT - enterprise) - компании-клиенты большого и очень большого размера

Когда вы выводите продукт в В2В сегмент, важно понять, с нижним или с верхним саб-сегментом В2В вы планируете работать? Маркетинг, продажи, цели, все построение бизнеса в нижней и верхней части В2В будут принципиально различаться. Если вы выводите продукт сразу в два саб-сегмента, рассматривайте их как два разных направления, которыми надо заниматься отдельно.

Что важно учитывать?

Нижний саб-сегмент — это маленькие компании. Специфика работы с ними будет продиктована, в основном, их количеством и, собственно, необходимостью автоматизации вашей работы с таким количеством клиентов. Если вы не автоматизируете процессы и работаете с каждой компанией персонифицировано, индивидуально, вы просто потонете. Неавтоматизированная работа - это немасштабируемая модель.

Однако, если вы работаете с upper midmarket и enterprise, вам понадобятся совершенно другие инструменты - необходимо будет внедрить account-based маркетинг. Работа в верхнем саб-сегменте требует индивидуального подхода.

И это пронизывает буквально все в работе с двумя саб-сегментами.

Помните – нельзя работать со всем B2B как с единой, несегментированной целевой аудиторией!"

Также информацию по этому вопросу можно посмотреть в нашем видео:

IFG Lab Walks #4 - ВЫВОД ПРОДУКТА В В2В СЕГМЕНТ. ВЕРХНИЙ И НИЖНИЙ B2B САБ-СЕГМЕНТЫ.
ОПРОС: Была ли эта информация для вам полезной?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
{ "author_name": "Olga Serdiukova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 197451, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sun, 17 Jan 2021 00:38:45 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарии

null