ВЫВОД НОВОГО ПРОДУКТА В В2В. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ
Какую основную ошибку совершают компании при работе с целевой аудиторией и сегментацией в B2B сегменте? Отвечает Сердюкова Ольга, основатель и СЕО консалтинговой компании IFG Lab.
"Основная ошибка при работе с целевой аудиторией в B2B сегменте заключается в том, что многие воспринимают B2B, как некую единую целевую аудиторию. Однако, работая с этим сегментом, необходимо делить его на части - саб-сегменты.
В самом общем случае саб-сегментов будет как минимум два.
Надо отметить, что на самом деле сегментирование – более сложное упражнение и при хорошем раскладе оно делается по многим признакам и с разными целями. Нужно смотреть продукт и конкретную ситуацию. В вашем конкретном случае сегментов может быть больше, я сейчас говорю о необходимом минимуме.
Итак, В2В сегмент состоит как минимум из:
· нижнего саб-сегмента (SOHO – small office/ home office и SMB – small/medium business) - компании-клиенты маленького и среднего размера
· верхнего саб-сегмента (UMM - upper midmarket и ENT - enterprise) - компании-клиенты большого и очень большого размера
Когда вы выводите продукт в В2В сегмент, важно понять, с нижним или с верхним саб-сегментом В2В вы планируете работать? Маркетинг, продажи, цели, все построение бизнеса в нижней и верхней части В2В будут принципиально различаться. Если вы выводите продукт сразу в два саб-сегмента, рассматривайте их как два разных направления, которыми надо заниматься отдельно.
Что важно учитывать?
Нижний саб-сегмент — это маленькие компании. Специфика работы с ними будет продиктована, в основном, их количеством и, собственно, необходимостью автоматизации вашей работы с таким количеством клиентов. Если вы не автоматизируете процессы и работаете с каждой компанией персонифицировано, индивидуально, вы просто потонете. Неавтоматизированная работа - это немасштабируемая модель.
Однако, если вы работаете с upper midmarket и enterprise, вам понадобятся совершенно другие инструменты - необходимо будет внедрить account-based маркетинг. Работа в верхнем саб-сегменте требует индивидуального подхода.
И это пронизывает буквально все в работе с двумя саб-сегментами.
Помните – нельзя работать со всем B2B как с единой, несегментированной целевой аудиторией!"
Также информацию по этому вопросу можно посмотреть в нашем видео: