Как в 5,9 раз снизить стоимость лида для оптовой компании + видеоотзыв

Ниша: оптовые поставки химического сырья.

Регион: Россия

Основная проблема — отсутствие аналитики. Уже была настроена реклама (Яндекс Директ и Google Реклама), но не было отслеживания источника звонков и заявок на email. В результате:

1. Не известно, сколько стоит лид (заявки и звонки).
2. Не известно, эффективна ли реклама и на сколько. Окупается ли она, или мы кормим бездонный колодец, который не даёт прибыли.
3. Нет возможности нормально оптимизировать рекламу.
4. Не эффективный расход бюджета (практически вслепую).

Но у руководителя было желание разобраться с этим. Было интуитивное ощущение: результат точно может быть лучше! Интуиция не подвела…

Настроили полную аналитику. А именно: подключили коллтрекинг и email-трекинг. Если бы мы учитывали только заявки с сайта, то отсекли бы около 50% лидов, а значит, не смогли бы анализировать и оптимизировать рекламу.

Начали перенастраивать рекламные кампании Яндекс Директ и Google Реклама. Ведь проведя аудит, мы выявили достаточно много ошибок, которые влияют на эффективность:

1. Ряд групп со статусом «Мало показов», а значит, эти запросы не участвовали в рекламе.

2. Была плохо проработана группировка ключевых слов. Например, запросы «защитный воск» и «нефтяной воск» были в одной группе. А значит, заголовок и текст имели не полную релевантность (соответствие запросу).

3. В быстрых ссылках были общие слова типа «Доставка», «Отзывы» и т.д. А значит объявления использовали не весь свой потенциал. Обычно мы указываем выгоды (например, «Доставка за 2 дня», «Образцы бесплатно») или группы товаров (можно с ценой «от»).

4. Не были отключены мусорные площадки в КМС (контекстно-медийная сеть Google). А значит, получали много нецелевого трафика, который стоил денег.

5. В Гугле не был проставлен модификатор широкого соответствия (+)

6. Объявления в Google Рекламе не были проработаны должным образом:

• Не было 3го заголовка (да-да, в Google Рекламе можно прописать аж 3 заголовка).
• Не было 2го текста описания.
• Не было описания быстрых ссылок
• Не было отображаемой ссылки
• Не было структурированных описаний
• Не было адаптивных объявлений

Соответственно, объявление было менее привлекательным, чем у конкурентов и не получало нужного CTR (кликабельности), что ведет к удорожанию трафика. А значит, и удорожанию лида.

А пока мы занимались настройкой рекламы, собиралась статистика с имеющихся кампаний. Нам ведь нужно было сделать сравнение показателей до-после. И вот какие показатели мы увидели за 2 недели:

• Яндекс Директ: 574 рубля/лид
• Google Реклама: 7547 рублей/лид (уфффф...)
• Среднее: 1378 рублей/лид
  

Мы провели корректировки по описанным выше пунктам (описана лишь часть). Всё причесали и наладили, а также сделали разбивку по кампаниям: отдельно выделили более приоритетные группы товаров и ключи со словами "опт", "оптом". Зачем?

Спустя 2 недели после запуска новых кампаний, мы сделали замер показателей (делаем его на регулярной основе — каждые 2 недели полная сводка с анализом, выводами и предложениями), увидели следующие показатели:

• Яндекс Директ: 204 рубля/лид
• Google Реклама: 403 рубля/лид
• Среднее: 233 рубля/лид

В отзыве названа цифра снижения заявки в 2,5 раза для Яндекса и в 3 раза для Гугла. Однако, далее нам удалось снизить цену заявки до указанной в этом кейсе.

Выводы весьма очевидны.

1. Использовать колтрекинг и емейл-трекинг (а лучше, сквозную аналитику) - это необходимость нашего времени.
2. Делать регулярные срезы, анализировать их и улучшать показатели. В этом и заключается работа специалиста по рекламе.

Что касается регулярности срезов — мы делаем это раз в 2 недели (помимо ежедневного контроля). 1го и 15го числа каждого месяца. Это позволяет постоянно держать руку на пульсе и проводить своевременную, эффективную оптимизацию.